上海宜山路上，看到的是手拿宣傳單在路邊沒精打采曬太陽的促銷員。走進(jìn)建材商場，明顯的零零星星的顧客，大多數(shù)店鋪的銷售員都是無所事事。少數(shù)差點的商場，已經(jīng)空出了位置較差的鋪位。這樣的景象已經(jīng)司空見慣，房產(chǎn)市場發(fā)展放緩為建材行業(yè)帶來的剎車慣性正在顯現(xiàn)。

    建材超市越開越多、網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購越做越火，傳統(tǒng)建材商場的市場空間在哪里？紅海里只有鯊魚生存的空間嗎？

    在任何一個行業(yè)中，不同時期的商業(yè)模式都有產(chǎn)生它的土壤。然而行業(yè)的競爭形式在變、消費者的需求特征在變。隨著市場的不斷成熟與發(fā)展，商業(yè)模式之間的優(yōu)勝劣汰既微妙又不容質(zhì)疑。

    我們經(jīng)常會忘記營銷的本質(zhì)和目的。只從短期戰(zhàn)術(shù)或同業(yè)競爭角度考慮都是市場短視的表現(xiàn)。短視的營銷更與產(chǎn)品促銷等概念混同。從根本上的認(rèn)識，營銷是企業(yè)在不同成長階段、不同市場環(huán)境下，謀求優(yōu)勢定位及運用最少資源接近顧客，方便顧客選定產(chǎn)品和服務(wù)，并持續(xù)保持顧客忠誠度的綜合努力。

    從長期的市場競爭看顧客永遠(yuǎn)是最公正的裁判，為引出對傳統(tǒng)建材商場的新營銷思考，我們就先從顧客談起。

    顧客需要什么？以家庭裝修的顧客為例。對于普通家庭而言，住房裝修（包括購買家具）是除購房外最大的家庭支出。如果既想求得滿意的裝修效果，又想節(jié)省裝修開支，就得花費很大的精力自己做功課（學(xué)習(xí)設(shè)計知識、了解材料知識）、自己找裝修公司和設(shè)計師、自己選購主要材料（比選價格、品牌）、自己砍價和材料運輸、自己監(jiān)工和驗收。也有建材商場提供一站式服務(wù)，可顧客都明白，你那一站式服務(wù)是假的，就是讓我都在你這兒買，都在你這兒挨宰。還是自己多受點累，自個給自個提供一站式服務(wù)心里塌實。

      顧客的煩惱就是商家的機(jī)會，傳統(tǒng)建材商場如何尋找優(yōu)勢定位接近及服務(wù)顧客？如何通過為顧客解決煩惱提升營銷水平呢？

    網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購為什么能成為一種商業(yè)模式，而占有建材市場的一席之地。那是因為它解決了顧客的煩惱。網(wǎng)友（建材商的顧客）可以利用網(wǎng)絡(luò)這個方便的平臺一起做功課，一起交流經(jīng)驗，向有裝修經(jīng)驗的網(wǎng)友征詢建議；通過網(wǎng)絡(luò)組織的團(tuán)購會一起和建材商砍價。而網(wǎng)站則通過為顧客與建材商提供中間服務(wù)獲取利潤。網(wǎng)站的利潤歸根結(jié)底還是網(wǎng)站的網(wǎng)友付的，也就是說顧客愿意為這類服務(wù)付錢。前提是你提供的這種服務(wù)是真實的、創(chuàng)造了價值。無論是為顧客省了錢，還是為顧客省了力。只要能提供具有性價比優(yōu)勢的價值，顧客就會選擇你。傳統(tǒng)建材商場最大的缺點就是對變化了的市場視而不見，面對理性的顧客卻仍然采用舊的營銷方式。上海最大的建材團(tuán)購網(wǎng)站就是由普通顧客自發(fā)創(chuàng)立的，這足以說明問題。

    傳統(tǒng)建材商場和建材團(tuán)購網(wǎng)站一樣，都是中間服務(wù)提供者。只是傳統(tǒng)建材商場有實體店鋪，主要的營收來自店鋪租金。而網(wǎng)絡(luò)是工具，傳統(tǒng)建材商場同樣可以利用網(wǎng)絡(luò)為顧客提供更好的服務(wù)。就拿建材團(tuán)購來說，傳統(tǒng)建材商場可以成立自己的服務(wù)型網(wǎng)站，采取會員制的團(tuán)購銷售。團(tuán)購的建材產(chǎn)品店鋪里都有，建材商也愿意批量降價。傳統(tǒng)建材商場可以在商場中單獨開辟出一塊地方來，通過網(wǎng)站定期發(fā)布團(tuán)購信息給會員顧客和建材商，定期舉辦團(tuán)購銷售會。并通過競價銷售與實體店展示相結(jié)合的方式吸引顧客，促進(jìn)銷售。這樣的活動既為傳統(tǒng)建材商場重新帶來了大量的人氣，又可以促進(jìn)進(jìn)場建材商提高為顧客們服務(wù)的綜合競爭能力。

    圈內(nèi)的人都知道，上海最好的傳統(tǒng)建材商場有兩家，宜山路上的喜盈門和真北路上的紅星美凱龍。評價的標(biāo)準(zhǔn)是店租貴、人氣旺，是設(shè)計師帶顧客挑選材料和家具的主要建材商場。與百安居、好美家這樣的建材超市相比傳統(tǒng)建材商場的店鋪都是專賣店形式。建材商可以通過專賣店的形式獨立而全面的展示自己的品牌形象和產(chǎn)品設(shè)計。尤其是比較好的建材商場，匯集了國際、國內(nèi)眾多的中高端品牌和家具。建材超市雖然可以提供小到螺釘、大到整體櫥柜的幾萬種建材產(chǎn)品，但既缺少國際一線品牌的產(chǎn)品設(shè)計，也不能象專賣店那樣很好的表現(xiàn)裝修后的整體設(shè)計效果。這就是傳統(tǒng)建材商場的優(yōu)勢，更吸引中高端顧客和設(shè)計師。

    無論家庭裝修和工業(yè)裝修，設(shè)計師的建議都具有舉足輕重的作用。但現(xiàn)在的情況是設(shè)計師需要帶著顧客在商場里一家家專賣店的跑，建材商只能借用建材商場的大廳展示新品。而最好的方式是由建材商場單獨開辟出一塊場地，為建材商提供集中展示新品設(shè)計的場所，邀請設(shè)計師、裝修公司、房產(chǎn)開發(fā)商參加，由品牌建材商集中介紹國際國內(nèi)最新的建材產(chǎn)品設(shè)計潮流和趨勢。這樣做既方便了顧客和設(shè)計師選購產(chǎn)品，同時又可以攏聚最好的國際國內(nèi)建材商，引領(lǐng)建材產(chǎn)品的裝修設(shè)計潮流。

    傳統(tǒng)建材商場應(yīng)該揚長避短，在借鑒行業(yè)內(nèi)或其它行業(yè)商業(yè)模式特點的同時，充分發(fā)揮自身優(yōu)勢。以顧客為中心、創(chuàng)新思考提高營銷水平，提高行業(yè)競爭能力。