專柜銷售，曾經(jīng)化妝品行業(yè)中無數(shù)經(jīng)銷商眼中的“黃金”渠道，如今已被戲稱為“專柜”——化妝品到了專柜就變成了積壓貨，像食物放到冰箱里“儲存”一樣。然而，一個湖南小伙子，只用了一萬多元，在不到三年的時間里，破冰前行，成為一位成功的化妝品專柜經(jīng)銷商，實現(xiàn)了百萬財富的夢想。

    2003年后的日化市場中，生意越來越難做。小廠商希望傍“大款”，找個實力強的經(jīng)銷商;而有實力的經(jīng)銷商則想找個大品牌，輕松賺錢。小經(jīng)銷商生存的空間很小。這種情況下，作為小經(jīng)銷商的李偉從三個環(huán)節(jié)(產(chǎn)品選擇、銷售渠道、促銷)入手，取得了成功。

    用高低產(chǎn)品結合策略打破“產(chǎn)品難選”之冰

    2004年李偉辭掉了化妝品銷售培訓員的工作，開始了創(chuàng)業(yè)之旅。兩年的工作經(jīng)驗讓他體會到小經(jīng)銷商選擇產(chǎn)品的艱難，大公司嫌他們沒有實力，不愿意合作;小公司嫌他們銷量不大，也不愿意合作。創(chuàng)業(yè)之初，他沒有急于尋找廠家，而是對市場中的化妝品公司進行了分類。目的是尋找到理想的合作伙伴。

    李偉很快在廣州美博會上找到了兩個品牌。一個是法國品牌“O”，價格定位與日本的資生堂差不多，代理價為1.8折;一個是國產(chǎn)中草藥品牌“L”，與玉蘭油差不多，借價為1.5折。除了這兩個品牌可能為李偉帶來豐厚的利潤，他更多的考慮是，W牌用于搶占市場份額，起著先鋒的作用;O牌為形象產(chǎn)品，由于產(chǎn)品包裝精美，可以提升自己的檔次;L牌則可成為主要利潤來源，因為他在美博會上發(fā)現(xiàn)中草藥化妝品成為了消費主流。而自己所負責的市場中幾乎沒有，這是一個市場空白。

    一年的時間，李偉成功地選擇了不同層次的產(chǎn)品，三種適銷對路的產(chǎn)品為他拓展市場打下了堅實的基礎。

    巧用ABC分類法解凍“渠道難做”之冰

    李偉回到老家Y市后，開始摸市場。Y市的人口約300萬人，人均月收入800元左右。有200多家化妝品專賣店，但多數(shù)賣的是雜牌，店面裝修很差，促銷員大多不懂肌膚護理知識。顧客似乎更習慣于自己看說明書。而全市最大的幾個超市專柜早被一些知名廠商搶占了。

    市場摸清楚了，李偉心里盤算著，什么樣的渠道適合自己呢?如果把貨全放到專賣店，根本不夠放;如果自己新建專柜，資金不夠(只有1萬元)。

    經(jīng)過深思熟慮，李偉選擇了專賣店。為了保證鋪貨的有效性，他將Y市銷售化妝品的專賣店按照銷售量、知名度的大小進行ABC三檔分類。A類為知名度高，銷售量大的專賣店;B類為知名度較高，銷售量較大的專賣店;C類為知名度一般，銷售量小的專賣店。他認為最好的渠道是B類專賣店。因為B類專賣店有相對穩(wěn)定的顧客群體，能保證回款，而且它們?nèi)鄙倥cA類專賣店競爭的新品。同時數(shù)量在Y市相對于A、C類專賣店又是最少的，適合鋪貨。如果成功打開B類專賣店，自己就可以在市場中站穩(wěn)腳跟，同時還能具備發(fā)展的潛力。

    很快李偉便把產(chǎn)品鋪到多家B類專賣店，并設立專柜。同時承諾每個店員給予高提成，提成超過同類產(chǎn)品5%以上。

    一年后W產(chǎn)品在B類專賣店銷售情況極佳，李偉賺取了大約20萬元。