自2000年以來，國內(nèi)的涂料消費(fèi)情況開始從一白到底向環(huán)保、色彩方面逐步轉(zhuǎn)變，很多年輕富裕的城市居民開始更加大膽地選擇家裝涂料的色彩，對涂料的綠色環(huán)保、健康、服務(wù)等方面提出了更高要求，價格不再是影響購買決定的主要因素，而如添加了納米銀離子的3A環(huán)保漆、專注于超易擦洗功能的3A“優(yōu)耐凈”等產(chǎn)品已成為人們的首要之選。

    涂料正作為一種生活方式的存在元素而被越來越多的消費(fèi)者加以強(qiáng)化，感情消費(fèi)、理性消費(fèi)、體驗(yàn)消費(fèi)等多種消費(fèi)習(xí)慣并存。

    這種消費(fèi)趨勢變化的發(fā)生，涂料企業(yè)在營銷策略的選擇上相應(yīng)地發(fā)生了或多或少的變化，知識營銷成為值得研究與嘗試的一種策略。這種策略已在多個行業(yè)獲得應(yīng)用，而在涂料界，贏道營銷顧問機(jī)構(gòu)合伙人鄧超明為3A環(huán)保漆等客戶設(shè)計了這樣的策略，其中，3A環(huán)保漆是國內(nèi)知名的環(huán)保涂料品牌。

    高級營銷顧問鄧超明非常推崇知識營銷之法，在為多家客戶提供營銷傳播服務(wù)時，他所率領(lǐng)的團(tuán)隊都引進(jìn)了多種知識營銷策略。鄧超明認(rèn)為，知識營銷不是向消費(fèi)者強(qiáng)行灌輸一個概念、一種技術(shù)、一類產(chǎn)品，而是針對消費(fèi)者的需求以及潛在的需求，主動提供有關(guān)產(chǎn)品及相關(guān)知識、資訊，在知識的傳播中達(dá)成與消費(fèi)者之間的互動，從而潛移默化地告訴消費(fèi)者有價值的信息，幫助消費(fèi)者在紛繁復(fù)雜的產(chǎn)品貨架上選擇最適合自己的產(chǎn)品，推動理性消費(fèi)，從而也幫助企業(yè)培育客戶，擴(kuò)大市場需求。知識營銷是對消費(fèi)者的教育，是對品牌積極的宣傳和傳播。

    尤其是目前涂料產(chǎn)品種類繁多，知名涂料品牌并不完大量壟斷性占有市場，涂料這種產(chǎn)品雖然距離消費(fèi)者非常近，關(guān)系著人們每天的家居生活，但涂料產(chǎn)品本身知識含量大，信息豐富，功能多，使用復(fù)雜。而廣大消費(fèi)者卻不具備足夠的知識識別自己的需求，掌握商品的相關(guān)知識，從而渴望通過一種快捷、有效的途徑熟悉并掌握所購或欲購?fù)苛系男阅?、選購方法及使用和保養(yǎng)等知識。

    知識營銷作為營銷方式，卻是很受消費(fèi)者歡迎的，一方面消費(fèi)者可通過企業(yè)的知識營銷了解到更多的產(chǎn)品知識、購買辦法、家居生活體驗(yàn)、注意事項(xiàng)等，另一方面消費(fèi)者又可通過這種途徑了解企業(yè)在客戶服務(wù)方面是否到位、產(chǎn)品技術(shù)是否過關(guān)、價格是否合理、品牌主張是否符合自身的要求等。

    目前，不少涂料企業(yè)在電視廣告與平面廣告投放上不計成本，營銷思路還原地踏步，總是和消費(fèi)者之間始終保持著一段距離，原因何在？就是因?yàn)橄M(fèi)者對于產(chǎn)品及相關(guān)知識的缺乏，短暫的廣告宣傳難以傳播更多的信息。再者，廣告的功利性決定了其說服效果要知識營銷差一些。

    廣告可以在短時間內(nèi)幫助涂料企業(yè)建立高知名度，比如立邦、華潤等企業(yè)在廣告預(yù)算上都是非常大方的，動以千萬計，但我們非常容易地發(fā)現(xiàn)，這種知名度塑造法有其局限性，很難持續(xù)拉動銷量；同時這種廣告投入也并不適合絕大多數(shù)區(qū)域性涂料企業(yè)采用。

    當(dāng)然，知識營銷不是單純的功能介紹，也不是一兩場知識講座，在鄧超明執(zhí)掌的涂料企業(yè)客戶營銷案例中，堅持了這樣一條路線：充分調(diào)動企業(yè)資源，通過產(chǎn)品知識、裝修知識、時尚潮流、趨勢、建材等方面的知識傳播，來滿足消費(fèi)者的求知欲望，激發(fā)其潛在需求，形成企業(yè)、產(chǎn)品、品牌和消費(fèi)者需求的互動，與消費(fèi)者建立良好關(guān)系，既拉動銷量，又能帶來良好的社會價值，傳播新技術(shù)與新產(chǎn)品、新生活知識。