對(duì)任何一個(gè)行業(yè)而言，都有相對(duì)的市場(chǎng)銷售淡季和旺季。筆者通過采訪得知，通常5、10月份是裝修的黃金季，而7、8月份和春節(jié)前后則算建材產(chǎn)品的銷售淡季。在產(chǎn)品的銷售旺季，經(jīng)銷商一般都忙著做促銷、做廣告、沖業(yè)績(jī)，而且一個(gè)個(gè)眉開眼笑，沖力十足的樣子。但是在銷售淡季來臨時(shí)，經(jīng)銷商們卻顯得有點(diǎn)不知所措。在銷售淡季，正確的做法是什么呢？銷售人員又應(yīng)該把工作重點(diǎn)放在哪里呢?許多業(yè)內(nèi)成功人士一致認(rèn)為淡季做市場(chǎng)(網(wǎng)絡(luò))，注意了，此處“市場(chǎng)”是指市場(chǎng)調(diào)研、網(wǎng)點(diǎn)開發(fā)、經(jīng)銷商談判、終端形象建設(shè)等市場(chǎng)基礎(chǔ)工作。

    決勝終端、拓展渠道

    首先，淡季主抓代理或者經(jīng)銷商的談判和銷售網(wǎng)點(diǎn)的開拓工作。產(chǎn)品的銷售離不開終端，開拓新的銷售網(wǎng)點(diǎn)是銷量增長(zhǎng)的可行性方法。增加產(chǎn)品銷售網(wǎng)點(diǎn)，開發(fā)新的客戶資源也是淡季的主要工作之一。雖然在淡季增加新的銷售網(wǎng)點(diǎn)有可能不會(huì)瞬間產(chǎn)生很大的銷量，但是只有完善的銷售網(wǎng)絡(luò)建成才會(huì)為完成旺季銷量任務(wù)目標(biāo)提供最有力的保障。

    在銷售網(wǎng)絡(luò)開發(fā)過程中，需要注意與客戶的談判技巧，所以要講究方式方法?？梢耘c其談?wù)劕F(xiàn)在所做產(chǎn)品的銷售工作，也可以聊聊他公司未來的發(fā)展，最終要讓他了解并認(rèn)同你的觀點(diǎn)：正是因?yàn)榈静艁碚宜緯r(shí)大家都在忙著做銷售。只有淡季把網(wǎng)點(diǎn)建好，才可能在旺季把重心放在銷售上。其實(shí)通過交流只要他能認(rèn)同你，即使洽談后當(dāng)時(shí)不立即合作(考慮經(jīng)銷商的資金可能重點(diǎn)在正經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品上)，旺季臨來之時(shí)他也會(huì)成為你的經(jīng)銷商的。

    當(dāng)然，為了增加成功率，重點(diǎn)一是與未經(jīng)銷同類木門產(chǎn)品的經(jīng)銷商接洽，這樣在產(chǎn)品組合上會(huì)更吸引經(jīng)銷商加盟，同時(shí)在今后的銷售合作中也不會(huì)因產(chǎn)品接近而發(fā)生沖突;二是要與在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)中銷售較好的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的經(jīng)銷商進(jìn)行溝通，畢竟他們已經(jīng)合作過一段時(shí)間，肯定會(huì)有這樣或者那樣的不愉快、不滿意，要了解其現(xiàn)狀和心態(tài)，在經(jīng)銷競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品過程中遇到什么困難和困惑，進(jìn)而針對(duì)對(duì)手的缺點(diǎn)，給予相關(guān)的優(yōu)惠政策以吸引經(jīng)銷商，如提高返利點(diǎn)數(shù)、或者銷售到一定量給予適當(dāng)?shù)膶?shí)物獎(jiǎng)勵(lì)、或者實(shí)行進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)等等，最終變對(duì)手的經(jīng)銷商為自己產(chǎn)品的代理或者經(jīng)銷商。那么當(dāng)銷售旺季到來之時(shí)，銷售網(wǎng)點(diǎn)的增加必定會(huì)帶來產(chǎn)品的銷量增長(zhǎng)。

 做透當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的調(diào)研工作

    其次，淡季做透當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的調(diào)研工作。市場(chǎng)調(diào)研對(duì)于新開發(fā)市場(chǎng)的重要性已經(jīng)為大家所共識(shí)。而在操作過一段時(shí)間以后，重新對(duì)該市場(chǎng)進(jìn)行更深入的市場(chǎng)調(diào)研卻是少有廠家銷售人員去做。筆者認(rèn)為，市場(chǎng)變化莫測(cè)，在區(qū)域市場(chǎng)中各品牌產(chǎn)品的銷量和所占市場(chǎng)份額也是此起彼伏，此降彼長(zhǎng)。

    在銷售旺季中，無論廠家業(yè)務(wù)人員還是代理商、經(jīng)銷商，大家的工作重心都放在了如何做促銷、做活動(dòng)、做廣告等一系列銷售工作中，少有精力和時(shí)間去調(diào)研市場(chǎng)。淡季來臨，可以對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)各品牌，過去旺季的銷量情況和市場(chǎng)占有率情況做一個(gè)系統(tǒng)詳盡的分析研究，了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手其主銷款式、顏色、最暢銷產(chǎn)品價(jià)位、最大賣點(diǎn)訴求等，還有就是對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行調(diào)研，弄清楚消費(fèi)者為什么喜歡購買該品牌，對(duì)其產(chǎn)品和售后服務(wù)的滿意度如何;對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展、消費(fèi)習(xí)慣、流行因素等相關(guān)市場(chǎng)情況也需要再進(jìn)行調(diào)研，并做出最新調(diào)研報(bào)告，為旺季制定本產(chǎn)品銷售和產(chǎn)品政策、確立新的銷售目標(biāo)、推出主打產(chǎn)品提供科學(xué)實(shí)用的有參考價(jià)值的信息。具體做法可以參考初到一個(gè)市場(chǎng)時(shí)的做法，重點(diǎn)是對(duì)最近時(shí)段各賣場(chǎng)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況、各賣場(chǎng)銷售形勢(shì)、人氣等進(jìn)行分析，了解相關(guān)行業(yè)發(fā)展和國(guó)家政策法規(guī)的變化、流行元素等等方面，以期得出最新市場(chǎng)資訊，為下一步更好的開展銷售工作提供決策和政策依據(jù)。

    完善并加強(qiáng)終端基礎(chǔ)工作

    這里包括兩方面的工作：1、終端形象的修整。產(chǎn)品陳列一段時(shí)間以后，我們?cè)谑袌?chǎng)開發(fā)初期所做的或所陳列的賣場(chǎng)終端產(chǎn)品樣品、展架、燈箱、POP、海報(bào)等一系列道具或多或少都會(huì)出現(xiàn)破損或者缺失，這些問題在旺季時(shí)我們可能沒有時(shí)間去處理，淡季時(shí)就可以充分利用時(shí)間進(jìn)行必要的維修、完善。好的產(chǎn)品展示形象不僅代表了產(chǎn)品和公司的形象，還能夠在一定程度上影響消費(fèi)者購買心理和購買取向。

    2、開展廣場(chǎng)活動(dòng)、小區(qū)宣傳推廣活動(dòng)?；顒?dòng)時(shí)可以廣泛發(fā)放產(chǎn)品宣傳單頁，或進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)產(chǎn)品展示等，一方面起到對(duì)本公司產(chǎn)品及品牌的宣傳，提高公司產(chǎn)品和品牌的知名度，另一方面也可以在銷售淡季帶來一部分的銷售，從而保持產(chǎn)品宣傳的連續(xù)性和品牌影響的深入性。具體操作時(shí)可以充分利用在校大學(xué)生這一相對(duì)費(fèi)用低的人力資源，對(duì)其進(jìn)行系統(tǒng)的公司背景、產(chǎn)品知識(shí)和行業(yè)知識(shí)的培訓(xùn)，并且把其納入當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)整個(gè)銷售工作的一個(gè)環(huán)節(jié)，作為日常工作來抓，這樣就不致于每次都重復(fù)培訓(xùn)新人。對(duì)于擴(kuò)大產(chǎn)品的影響效果很好。

 拓展新的有效銷售渠道

    淡季要重點(diǎn)做好團(tuán)購工作并積極拓展其他有效的銷售渠道。其實(shí)，無論哪個(gè)行業(yè)，產(chǎn)品銷售中的旺季和淡季都只是相對(duì)而言，在產(chǎn)品銷售的一般通路和銷售總量上，所謂銷售淡季具體表現(xiàn)在整個(gè)行業(yè)或同類產(chǎn)品在一定時(shí)間內(nèi)總體銷量的下降。但是我們也可以通過銷售重心的轉(zhuǎn)移，完成相當(dāng)?shù)匿N售量。而且，隨著裝修水平的提高和施工環(huán)境的改善，反季裝修的消費(fèi)者越來越多。國(guó)家精裝房政策的出臺(tái)更為木門等行業(yè)提供了非常有利的政策平臺(tái)支持。

    另外，對(duì)于木門產(chǎn)品來講，在淡季也可以加強(qiáng)聯(lián)系醫(yī)院、賓館等大型工程需求，促成工程銷售。實(shí)際操作中可以成立專門的工程項(xiàng)目部，設(shè)立專人負(fù)責(zé)工程信息的搜集、工程項(xiàng)目的跟蹤和工程合同的具體洽談以及相關(guān)的公關(guān)工作。研究各個(gè)工程項(xiàng)目的特點(diǎn)、難點(diǎn)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況，通過和公司銷售部門有效及時(shí)的溝通來制定有針對(duì)性的競(jìng)爭(zhēng)策略，最終取得工程項(xiàng)目的成功。

    自我充電和加強(qiáng)培訓(xùn)工作

    淡季可以加強(qiáng)業(yè)務(wù)人員自身的充電和對(duì)促銷人員、經(jīng)銷商相關(guān)業(yè)務(wù)人員的培訓(xùn)工作。市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)、信息時(shí)代要求每個(gè)業(yè)務(wù)人員和經(jīng)銷商都必須成為學(xué)習(xí)型人才，具備接受新的營(yíng)銷思想、學(xué)習(xí)新的營(yíng)銷方法、提高自身的業(yè)務(wù)知識(shí)和理論水平的能力愿望，從而在工作中加以應(yīng)用。只有不斷地加強(qiáng)自身各方面知識(shí)和技能的學(xué)習(xí)，才能跟上社會(huì)和時(shí)代的發(fā)展，也才能應(yīng)對(duì)瞬息萬變的市場(chǎng)風(fēng)云。賣場(chǎng)促銷人員和經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)人員，在市場(chǎng)一線從事本產(chǎn)品的銷售，他們銷售水平和服務(wù)意識(shí)的高低，直接影響到旺季時(shí)產(chǎn)品的銷量。在淡季時(shí)可以有比較充裕的時(shí)間來進(jìn)行必要的行業(yè)知識(shí)、產(chǎn)品知識(shí)、銷售技巧、銷售話術(shù)的培訓(xùn)和演練，為旺季銷售工作奠定基礎(chǔ)。

    當(dāng)然，淡季也可以開展適當(dāng)?shù)拇黉N活動(dòng)，比如讓利、進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)等政策來刺激經(jīng)銷商進(jìn)貨;比如開展“買一贈(zèng)一”、“折扣”、“特價(jià)”、“送禮品”等活動(dòng)來促進(jìn)消費(fèi)者購買，所有這些措施都能幫助淡季完成一定的業(yè)績(jī)。在此不多贅言。

    總之，筆者認(rèn)為，只有淡季的市場(chǎng)，而沒有淡季的產(chǎn)品。作為銷售人員關(guān)鍵是必須要時(shí)刻研究市場(chǎng)，找到每一時(shí)期最有效最適合的方法。這樣才能取得整個(gè)市場(chǎng)銷售工作的勝利，圓滿完成公司的銷售任務(wù)，達(dá)成業(yè)績(jī)，最終塑造出有競(jìng)爭(zhēng)力的品牌。