經(jīng)濟(jì)低潮時(shí)期，企業(yè)變革意識(shí)濃郁，孕育著新的希望。上半年市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)賽程過(guò)半，觀察者們注意到一個(gè)新詞——“營(yíng)銷新政”在行業(yè)內(nèi)悄然流行。

    “營(yíng)銷新政”的表現(xiàn)：一是企業(yè)普遍加大了終端促銷的力度，尤其是剛剛過(guò)去的這個(gè)“五一”成為企業(yè)拼上半年銷量最重要的一次戰(zhàn)役。比如，歐雅企業(yè)自稱“五一”促銷實(shí)現(xiàn)了罕見(jiàn)的3000萬(wàn)業(yè)績(jī)；二是加大了團(tuán)購(gòu)促銷、“旅游+團(tuán)購(gòu)”促銷的力度。比如新中源企業(yè)屬下品牌新中源陶瓷、新南粵陶瓷等繼續(xù)依托獨(dú)有的五星級(jí)酒店的優(yōu)勢(shì)搞“旅游+團(tuán)購(gòu)”。五一前夕，東鵬陶瓷“歡樂(lè)購(gòu)物節(jié)”在佛山展廳舉行，來(lái)自廣西梧州、廣東四會(huì)、東莞、江門、臺(tái)山、佛山六地的業(yè)主歡聚一堂，參與現(xiàn)場(chǎng)舉行的廣東電視臺(tái)王牌節(jié)目《5年級(jí)插班生》，與奧運(yùn)冠軍、陶藝大師一起暢享東鵬“幸福之旅”。連一向低調(diào)的宏宇陶瓷也用豪華大巴把廣州花都業(yè)主接到了石灣總部展廳；三是加大了渠道再造的力度。廣東實(shí)行銷售代理制的企業(yè)嘗試控制力強(qiáng)的分公司制，比如東鵬國(guó)內(nèi)自營(yíng)店已經(jīng)增加到了6家。另一方面，一直實(shí)現(xiàn)分公司制的華東企業(yè)也開(kāi)始借鑒代理制。亞細(xì)亞陶瓷股權(quán)重組之后從廣東空降營(yíng)銷高層，過(guò)去的分公司制被代理制取代順理成章。斯米克陶瓷江西產(chǎn)能如向三線市場(chǎng)釋放，代理制或體現(xiàn)更大優(yōu)勢(shì)；四是渠道融合的力度加大。4月23日，國(guó)內(nèi)家居業(yè)六大龍頭品牌——?dú)W派櫥柜、東鵬陶瓷、大自然地板、雷士照明、紅蘋果家具和美的中央空調(diào)的負(fù)責(zé)人在北京宣布成立“冠軍聯(lián)盟”，攜手拓展市場(chǎng)。4月25日，在新開(kāi)業(yè)的澳翔陶瓷北京旗艦店，人們看到樣板間陳列的產(chǎn)品不僅有“澳翔”牌瓷磚，還有美加華牌衛(wèi)?。晃迨瞧髽I(yè)普遍實(shí)行管理扁平化，裁減機(jī)關(guān)人員，推動(dòng)人員、產(chǎn)品、品牌下沉，重兵把守市場(chǎng)一線。

    “營(yíng)銷新政”出現(xiàn)的原因：一是金融危機(jī)倒逼企業(yè)必須進(jìn)行全面的反思和改革，但整體的改革需要一定的時(shí)間，而營(yíng)銷渠道的改革會(huì)有立竿見(jiàn)影的效果。企業(yè)為消化庫(kù)存，平衡產(chǎn)銷往往選擇營(yíng)銷渠道的改革；二是去年以來(lái)在金融危機(jī)中遭遇重大困難的企業(yè)今年初對(duì)主管營(yíng)銷的高層進(jìn)行調(diào)整。老板思變，營(yíng)銷管理層新人新思維，新官上任三把火，是企業(yè)實(shí)施“營(yíng)銷新政”的一個(gè)重要原因；三是企業(yè)要提高營(yíng)銷力必須盡量減少渠道上賣場(chǎng)、設(shè)計(jì)師、裝飾公司等中間環(huán)節(jié)的費(fèi)用。網(wǎng)絡(luò)媒體等中介的發(fā)展，拉近了與消費(fèi)者的距離，促使終端團(tuán)購(gòu)勢(shì)力的崛起。在華南地區(qū)，珠三角一體化、廣佛同城化的浪潮正逐步消弭市場(chǎng)邊界，佛山陶瓷市場(chǎng)零售潛能陡增，有利于“旅游+團(tuán)購(gòu)”模式的發(fā)展；四是在市場(chǎng)繁榮時(shí)期，經(jīng)銷商單個(gè)不用費(fèi)腦筋且冥頑不化的“坐商”能活著，甚至肥得流油。但在蕭條時(shí)期，經(jīng)銷商必須改變觀念，變成“行商”才能活著。在新的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下，經(jīng)銷商為生計(jì)所迫必須接受廠家的指導(dǎo)，學(xué)會(huì)理解和把握消費(fèi)者的心理，廠商精密配合，通過(guò)某個(gè)節(jié)點(diǎn)的促銷活動(dòng)激發(fā)消費(fèi)者的購(gòu)買欲，使消費(fèi)者的剛性和潛在需求集中釋放。

    當(dāng)然，應(yīng)該看到，在當(dāng)前“營(yíng)銷新政”大旗下也有暗流涌動(dòng)，并實(shí)時(shí)對(duì)行業(yè)的健康構(gòu)成危害。比如，“促銷”如果淪為簡(jiǎn)單的價(jià)格戰(zhàn)只會(huì)營(yíng)造虛假的銷售繁榮，埋下未來(lái)行業(yè)發(fā)展更大的隱患。而團(tuán)購(gòu)熱造成價(jià)格的過(guò)度透明也會(huì)對(duì)行業(yè)發(fā)展貽害深遠(yuǎn)。

    陶瓷行業(yè)大部分企業(yè)都實(shí)行廣東的代理制模式，代理制的弊端是廠商關(guān)系松散，廠家對(duì)商家控制力弱，企業(yè)的營(yíng)銷戰(zhàn)略在商家那里不容易貫徹下去。當(dāng)前行業(yè)“營(yíng)銷新政”出現(xiàn)的積極意義在于：廠家可以趁市場(chǎng)低迷時(shí)期給經(jīng)銷商盡量徹底的洗腦，讓其自覺(jué)跟上廠家節(jié)奏（促銷業(yè)績(jī)最具說(shuō)服力）。從一定程度上說(shuō)，“營(yíng)銷新政”的意義不在銷售額，而在于打破長(zhǎng)期以來(lái)廠商不平衡的格局，使廠家贏得應(yīng)有的掌控企業(yè)整個(gè)價(jià)值鏈的主動(dòng)權(quán)。事實(shí)上，廠商之間的洗牌再也沒(méi)有比金融危機(jī)更好的機(jī)會(huì)。如果經(jīng)銷商在低迷時(shí)期不作深刻的反思，則既拖累企業(yè)，最終也會(huì)葬送自己。 

    應(yīng)該看到，所謂的“營(yíng)銷新政”目前只是初露端倪，有待企業(yè)深入耕耘。企業(yè)切不可淺嘗輒止，尤其是只在節(jié)假日搞所謂的“營(yíng)銷新政”，把儀式化的促銷當(dāng)“新政”。我們期待金融危機(jī)時(shí)期被動(dòng)實(shí)施的“新政”能變成全行業(yè)的自覺(jué)行動(dòng)；“新政”經(jīng)過(guò)大家不斷的探索和實(shí)踐能發(fā)展成為一個(gè)最終能顛覆傳統(tǒng)的系統(tǒng)解決方案。