全球經(jīng)濟(jì)低潮，陶瓷企業(yè)如何尋找發(fā)現(xiàn)新的機(jī)遇？縱觀上半年，我們不難發(fā)現(xiàn)“營銷新政”在行業(yè)內(nèi)悄然流行。

    “營銷新政”的表現(xiàn)

    一、是企業(yè)普遍加大了終端促銷的力度，尤其是剛剛過去的這個“五一”成為企業(yè)拼上半年銷量最重要的一次戰(zhàn)役。比如，歐雅企業(yè)自稱“五一”促銷實現(xiàn)了罕見的3000萬業(yè)績。

    二、是加大了團(tuán)購促銷、“旅游＋團(tuán)購”促銷的力度。比如新中源企業(yè)屬下品牌新中源陶瓷 、新南粵陶瓷等繼續(xù)依托獨有的五星級酒店的優(yōu)勢搞“旅游＋團(tuán)購”。五一前夕，東鵬陶瓷 “歡樂購物節(jié)”在佛山展廳舉行，來自廣西梧州、廣東四會、東莞、江門、臺山、佛山六地的業(yè)主歡聚一堂，參與現(xiàn)場舉行的廣東電視臺王牌節(jié)目《5年級插班生》，與奧運冠軍、陶藝大師一起暢享東鵬“幸福之旅”。連一向低調(diào)的宏宇陶瓷也用豪華大巴把廣州花都業(yè)主接到了石灣總部展廳。

    三、是加大了渠道再造的力度。廣東實行銷售代理制的企業(yè)嘗試控制力強(qiáng)的分公司制，比如東鵬國內(nèi)自營店已經(jīng)增加到了6家。另一方面，一直實現(xiàn)分公司制的華東企業(yè)也開始借鑒代理制。亞細(xì)亞陶瓷股權(quán)重組之后從廣東空降營銷高層，過去的分公司制被代理制取代順理成章。斯米克陶瓷江西產(chǎn)能如向三線市場釋放，代理制或體現(xiàn)更大優(yōu)勢。

    四、是渠道融合的力度加大。4月23日，國內(nèi)家居業(yè)六大龍頭品牌——歐派櫥柜、東鵬陶瓷、大自然地板、雷士照明、紅蘋果家具和美的中央空調(diào)的負(fù)責(zé)人在北京宣布成立“冠軍聯(lián)盟”，攜手拓展市場。4月25日，在新開業(yè)的澳翔陶瓷北京旗艦店，人們看到樣板間陳列的產(chǎn)品不僅有“澳翔”牌瓷磚，還有美加華牌衛(wèi)浴。

    五、是企業(yè)普遍實行管理扁平化，裁減機(jī)關(guān)人員，推動人員、產(chǎn)品、品牌下沉，重兵把守市場一線。

    “營銷新政”出現(xiàn)的原因

    一、是金融危機(jī)倒逼企業(yè)必須進(jìn)行全面的反思和改革，但整體的改革需要一定的時間，而營銷渠道的改革會有立竿見影的效果。企業(yè)為消化庫存，平衡產(chǎn)銷往往選擇營銷渠道的改革。

    二、是去年以來在金融危機(jī)中遭遇重大困難的企業(yè)今年初對主管營銷的高層進(jìn)行調(diào)整。老板思變，營銷管理層新人新思維，新官上任三把火，是企業(yè)實施“營銷新政”的一個重要原因。

    三、是企業(yè)要提高營銷力必須盡量減少渠道上賣場、設(shè)計師、裝飾公司等中間環(huán)節(jié)的費用。網(wǎng)絡(luò)媒體等中介的發(fā)展，拉近了與消費者的距離，促使終端團(tuán)購勢力的崛起。在華南地區(qū)，珠三角一體化、廣佛同城化的浪潮正逐步消弭市場邊界，佛山陶瓷市場零售潛能陡增，有利于“旅游＋團(tuán)購”模式的發(fā)展。

    四、是在市場繁榮時期，經(jīng)銷商單個不用費腦筋且冥頑不化的“坐商”能活著，甚至肥得流油。但在蕭條時期，經(jīng)銷商必須改變觀念，變成“行商”才能活著。在新的競爭環(huán)境下，經(jīng)銷商為生計所迫必須接受廠家的指導(dǎo)，學(xué)會理解和把握消費者的心理，廠商精密配合，通過某個節(jié)點的促銷活動激發(fā)消費者的購買欲，使消費者的剛性和潛在需求集中釋放。

    當(dāng)然，應(yīng)該看到，在當(dāng)前“營銷新政”大旗下也有暗流涌動，并實時對行業(yè)的健康構(gòu)成危害。比如，“促銷”如果淪為簡單的價格戰(zhàn)只會營造虛假的銷售繁榮，埋下未來行業(yè)發(fā)展更大的隱患。而團(tuán)購熱造成價格的過度透明也會對行業(yè)發(fā)展貽害深遠(yuǎn)。

    陶瓷行業(yè)大部分企業(yè)都實行廣東的代理制模式，代理制的弊端是廠商關(guān)系松散，廠家對商家控制力弱，企業(yè)的營銷戰(zhàn)略在商家那里不容易貫徹下去。當(dāng)前行業(yè)“營銷新政”出現(xiàn)的積極意義在于：廠家可以趁市場低迷時期給經(jīng)銷商盡量徹底的洗腦，讓其自覺跟上廠家節(jié)奏（促銷業(yè)績最具說服力）。從一定程度上說，“營銷新政”的意義不在銷售額，而在于打破長期以來廠商不平衡的格局，使廠家贏得應(yīng)有的掌控企業(yè)整個價值鏈的主動權(quán)。事實上，廠商之間的洗牌再也沒有比金融危機(jī)更好的機(jī)會。如果經(jīng)銷商在低迷時期不作深刻的反思，則既拖累企業(yè)，最終也會葬送自己。

   我們期待金融危機(jī)時期被動實施的“新政”能變成全行業(yè)的自覺行動；“新政”經(jīng)過大家不斷的探索和實踐能發(fā)展成為一個最終能顛覆傳統(tǒng)的系統(tǒng)解決方案。