昨天還在大夸特夸我們的工藝、細(xì)節(jié)、榮譽(yù)等，可今天你去看，家家都差不多，你有的他也有你沒有的他甚至也有，好似孿生兄弟，往那兒一站你我難分，這下可為難了我們廣大銷售人員。

　　市場上那么多品牌，顧客為什么偏買你的產(chǎn)品？原因只有一個——與眾不同！并不是因為你的最便宜也不是因為你的產(chǎn)品最好，唯一決定顧客選擇的就是“差異化”——你的產(chǎn)品和別人不一樣，而顧客卻恰好認(rèn)同你的觀點與差異點。我們所說的差異化其實就是所謂“賣點”的提煉。

　　我們先看一下“賣點”的定義——賣點也就是我們營銷學(xué)里通常所說的USP，即產(chǎn)品銷售獨特主張。一個企業(yè)的產(chǎn)品銷售到底怎么樣是和產(chǎn)品概念與賣點有著很大關(guān)系的。通常，在營銷活動中的“賣點”主要是通過廠家(在這里包括生產(chǎn)企業(yè)、中間商與零售商)提煉和顧客提煉這兩種方式來實現(xiàn)的，下面我們做一個簡單的分析。 

　　廠家提煉“賣點”

　　廠家提煉賣點，是指一個企業(yè)的某種產(chǎn)品生產(chǎn)之前或生產(chǎn)出來后由相關(guān)人員進(jìn)行產(chǎn)品優(yōu)勢的總結(jié)、概括或賦予價值，從而在銷售中取得一定的競爭優(yōu)勢。廠家提煉的“賣點”主要來源于以下幾個方面：

　　第一、廠家的硬件設(shè)備。一個企業(yè)的硬件設(shè)備主要包括銷售網(wǎng)絡(luò)、占地面積、生產(chǎn)設(shè)備、人員規(guī)模等，硬件是企業(yè)實力與能力的體現(xiàn)，銷售人員通常都會通過強(qiáng)大的硬件來評定自己的龍頭地位。

　　第二、廠家的軟件。軟件主要包括高素質(zhì)隊伍、服務(wù)理念、企業(yè)文化、行業(yè)榮譽(yù)、社會地位、銷售規(guī)模等，這是一個品牌影響力的體現(xiàn)，也是眾多銷售人員引以自豪的。

　　第三、產(chǎn)品本身。主要包括產(chǎn)品的材質(zhì)、工藝、功能、細(xì)節(jié)、顏色、造型、質(zhì)量、環(huán)保、人性化等。從產(chǎn)品本身提煉賣點是最常用的，也是顧客關(guān)注最多的，畢竟產(chǎn)品本身是所有價值的“載體”。

　　第四、賦予產(chǎn)品額外的價值。通過一系列的調(diào)研和市場策劃，進(jìn)行產(chǎn)品的市場定位和人群細(xì)分，給產(chǎn)品進(jìn)行“增值”，或創(chuàng)造出新的產(chǎn)品概念，用概念突出賣點，甚至說產(chǎn)品概念是產(chǎn)品最大的賣點。

　　廠家提煉的“賣點”是完全站在自己的角度提出來的，是企業(yè)根據(jù)自身的優(yōu)勢進(jìn)行宣傳與推廣，雖然也進(jìn)行了定位和細(xì)分但還是具有籠統(tǒng)性，另外“賣點”的介紹與告知還需要終端銷售人員去傳播，所以現(xiàn)在的“賣點”還沒有起到真正的銷售作用，我們稱之為半“賣點”或加工中“賣點”，這必須要通過終端的深加工才能成為合格的“賣點”。