打造責(zé)任性品牌的青島法恩莎——訪法恩莎青島總代理冷德剛

　　筆者：冷總，您好，作為法恩莎青島市場的總代理，你對青島當(dāng)?shù)匦l(wèi)浴市場如何看待？

　　冷總：青島作為中國最具經(jīng)濟活力城市之一，在中國北方有著極具代表性的地位，衛(wèi)浴行業(yè)在青島的競爭，隨著日益發(fā)展的房地產(chǎn)，其競爭也從單方面的零售逐步向工裝演變，這主要體現(xiàn)在精裝房在青島的占有率非常高，除去廉價房青島的精裝房占有率大概在80%~90%左右。同時不斷前行的衛(wèi)浴行業(yè)，競爭品牌也在日趨增多，競爭趨勢隨之越演越烈，而不斷細分的目標(biāo)市場，也迫使經(jīng)銷商要不斷加大對工程開發(fā)力度和渠道建設(shè)的完善，來搶占更多尚處在開發(fā)中的市場，爭奪當(dāng)?shù)厥袌龇蓊~。

　　筆者：法恩莎在青島的影響力如何？具體體現(xiàn)在那些方面？

　　冷總：我是從05年下半年開始經(jīng)營法恩莎品牌的，之前法恩莎在青島的影響力相對來說較為薄弱，同時由于剛接手法恩莎品牌，因為各個品牌在操作手法上存在著一定的差異，走進了一些誤區(qū)，剛開始做得比較艱難。但從06年開始，在廠家的扶持下我們調(diào)整了思路，從店面形象、終端渠道、廣告宣傳等多方面進行了全方位部署，使法恩莎在當(dāng)?shù)氐钠放朴绊懥Α⒅仍诙虝r間內(nèi)迅速得到了較高提升。特別是從今年年初開始，在公司營銷總部一些策劃活動的帶動下，法恩莎在青島的知名度可謂節(jié)節(jié)高升，銷售更是一路高歌猛進。

　　此外，青島的法恩莎客戶對我們優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品質(zhì)量和完善的售后服務(wù)都是有口皆碑的，我們提倡的不僅僅是賣產(chǎn)品，還是賣完善的人性化售后服務(wù)理念，舉個簡單的例子，你家里的馬桶某個水件壞了，沖不了水，而我們經(jīng)銷商一時又提供不了該水件的散件，我們寧可先拆掉店里的樣品也要讓消費者滿意。

　　筆者：剛聽冷總談到，您之前也代理過一些其它衛(wèi)浴品牌，那當(dāng)初您放棄其它品牌而選擇法恩莎是出于什么原因？

　　冷總：前幾年，衛(wèi)浴產(chǎn)品因為受市場環(huán)境求大于供的影響，被當(dāng)作一種奢侈品，消費者就是排著隊來購買還不一定能買到，生意自然好做。但隨著近兩年衛(wèi)浴產(chǎn)品的普及化和消費者的需求不斷增多，各衛(wèi)浴品牌也如雨后春筍般的紛紛涌現(xiàn)，而不同品牌對各級市場的逐漸細分，也使品牌之前的競爭隨之白熱化，而作為市場前沿的經(jīng)銷商感受尤為深刻，經(jīng)銷商要想持續(xù)經(jīng)營就只能選擇好的品牌、選擇有實力的廠家，而法恩莎無疑就成了我們的首選。

　　筆者：相信冷總也留意到了，法恩莎在央視投放的廣告，對此您有何看法，您認(rèn)為對終端銷售是否起到一定作用？

　　冷總：法恩莎在央視投放廣告，從一定程度上來說，體現(xiàn)了公司總部在打造國際品牌上所作的努力，既是公司實力的體現(xiàn)也是對我們經(jīng)銷商的一種支持。就目前情形來看，對終端消費者的影響或許暫時還不能體現(xiàn)出來，因為品牌是一個長期的過程，它需要一個時間的積累，但央視廣告的投放，對我們經(jīng)銷商做家裝工裝那一塊的幫助無疑是非常巨大。

　　筆者：以您對衛(wèi)浴行業(yè)多年的了解來看，您覺得目前衛(wèi)浴行業(yè)最大的困境體現(xiàn)在那幾個方面？

　　冷總：就目前衛(wèi)浴行業(yè)存在的一些情況來看，一是產(chǎn)品同質(zhì)化已嚴(yán)重影響到了產(chǎn)品的銷售，特別是像法恩莎這類定位比較高端的產(chǎn)品，如何針對產(chǎn)品差異化下功夫，打造獨具自身風(fēng)格的衛(wèi)浴品牌，在眾多品牌中獨樹一幟將會成為未來廠家競爭的焦點。舉個例來說，在消費者選購衛(wèi)浴產(chǎn)品時，他們通常都會選擇貨比三家，如果你的產(chǎn)品在他們進行比較的同時確實有自身獨特的優(yōu)點，能夠給消費者留下深刻的印象，那么消費者在購買時肯定會首先考慮到你的產(chǎn)品。相反，如果消費者在看過的十個不同品牌而外觀類似的產(chǎn)品后，你的產(chǎn)品他們根本無從加以區(qū)分的話，消費者肯定會覺得無所適從。

　　此外，如何改變目前不斷的促銷戰(zhàn)導(dǎo)致的價格下降也是廠家和經(jīng)銷商必須要面對的重大難題，現(xiàn)今消費者都形成了一種“促銷病”，導(dǎo)致建材市場也陷入了一種怪圈，平時門可羅雀的店面，一旦到了節(jié)假日有促銷活動消費者卻又是蜂擁而上，所以現(xiàn)在面臨的是你不打折沒生意做，打了折別人比你打得更低，最后又進入了價格戰(zhàn)的死胡同。

　　筆者：您所談到問題，確實是令這個行業(yè)所有人都感頭痛的問題，我想問的是您上面提到的產(chǎn)品差異化是指目前市面上不少廠家在走個性化產(chǎn)品之路嗎，對此您如何看待？

　　冷總：上面所提到的產(chǎn)品差異化，不僅僅是指產(chǎn)品外觀上的創(chuàng)新，還包括產(chǎn)品功能、設(shè)計、性能、整體風(fēng)格等多方面，而現(xiàn)在市面上所謂的一些個性化產(chǎn)品，只是在產(chǎn)品外觀上做了一些改進，用以來迎合少部份人的需要，同樣因為他們所針對目標(biāo)市場，只是很小的一部分人群，因此個性產(chǎn)品，在某種程度上會成為一種趨勢，但也很難做大做強，因此也只能局限于一些中小品牌去做。

　　筆者：在07年接下來的銷售旺季中，冷總下一階段有何新的銷售方式和營銷策略能否向消費者透露下？

　　冷總：針對接下來的銷售旺季，青島法恩莎在努力做好終端服務(wù)好客戶的同時，由青島法恩莎牽頭發(fā)起的，以捐贈邊遠山區(qū)的助學(xué)基金也將在近期內(nèi)正式啟動，在以此回報廣大青島消費者對法恩莎衛(wèi)浴厚愛和支持的同時，也為打造社會責(zé)任性品牌，回饋社會盡一份心力。

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