陶瓷企業(yè)的冬天來臨了，這是一個(gè)遲早要來臨的冬天。有人說08年的冬天頂多只是深圳的冬天，而09年最起碼是哈爾濱的冬天，未來的冬天可能是北極的冬天。09年陶瓷行業(yè)面臨的形勢(shì)會(huì)更加嚴(yán)峻，外部環(huán)境不斷惡化，金融海嘯影響到世界經(jīng)濟(jì)每一個(gè)角落，影響到市場(chǎng)的信心，更影響大家戰(zhàn)勝困難的信心。

      機(jī)遇在我們手中，道路在我們腳下。在這種情況下，我們?cè)撛趺纯创@個(gè)問題？筆者認(rèn)為：深挖潛力，苦練內(nèi)功、快人一步、齊心協(xié)力應(yīng)對(duì)這個(gè)困境，需要全體員工的付出，需要不同層次的管理人員的辛勤勞作，需要全體員工的積極參與。希望全體員工一道齊心協(xié)力，團(tuán)結(jié)協(xié)作，相互支持、相互體諒，為了一個(gè)共同的目標(biāo)，開始我們新的征程--即從今天開始，我們要走向應(yīng)對(duì)行業(yè)困境的創(chuàng)新之路。

      市場(chǎng)如何做？如何尋求穩(wěn)定的發(fā)展方式？哪種方式理念更適合當(dāng)今的陶瓷終端市場(chǎng)？在此，我提一些個(gè)人建議與看法。

      一、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)能夠提升品牌的形象世界上任何一個(gè)優(yōu)秀的品牌和公司，都是通過提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)得到消費(fèi)者認(rèn)可而成長(zhǎng)起來的，這是企業(yè)發(fā)展和品牌成長(zhǎng)的不二法則。我們必須清楚地了解消費(fèi)者的需求是什么？在此基礎(chǔ)上向消費(fèi)者陳述你的產(chǎn)品或服務(wù)能夠?yàn)樗麕砟男﹥r(jià)值，并且是有別于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的獨(dú)特價(jià)值，這樣才能從根本上打動(dòng)客戶.目前一些強(qiáng)勢(shì)品牌在終端的服務(wù)在不斷的加強(qiáng)，如瓷磚品牌提供免費(fèi)咨詢?cè)O(shè)計(jì)、免費(fèi)送貨、鋪貼指導(dǎo)、拋光打蠟等服務(wù)，就幫消費(fèi)者解決了不少煩惱。

      二、渠道精耕，建立立體銷售渠道目前常見的渠道有家裝、工程、零售、分銷、超市、網(wǎng)上銷售、團(tuán)購(gòu)和小區(qū)推廣。在渠道的開發(fā)方面，要根據(jù)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)格局和自身資源狀況，了解消費(fèi)者消費(fèi)行為，因時(shí)制宜、因地制宜的改變渠道策略，整合資源，力爭(zhēng)打造強(qiáng)勢(shì)的銷售渠道。如廣州的家裝渠道比較成熟，銷量大，很多品牌便集中資源開發(fā)家裝渠道，有的品牌家裝的銷售份額占到總銷售額的50%以上。

      三。是針對(duì)不同客戶進(jìn)行個(gè)性營(yíng)銷每個(gè)客戶都是不同的，比如工程客戶，我們從合同談判開始，了解代理商的優(yōu)勢(shì)，進(jìn)行組合和資源配置，例如代理商在家裝上欠缺，我們就在家裝上幫助他們解決問題，如果客戶在超市上有問題，我們的超市部就幫助客戶解決操作的實(shí)際問題，作為目前的陶瓷銷售來說，真正的終端還是在消費(fèi)者手里，我們和代理商一起面對(duì)消費(fèi)者，共同做好，消費(fèi)終端對(duì)象的定位。

      四、加強(qiáng)產(chǎn)品的售后服務(wù)在終端現(xiàn)場(chǎng)，制作統(tǒng)一的售后服務(wù)卡，展示在賣場(chǎng)中讓顧客看到，并給每個(gè)咨詢的顧客詳細(xì)推介，解除其后顧之憂。建立完整的售后服務(wù)檔案，定期回訪，形成口碑效應(yīng)。也可在新品推出時(shí)，把信息第一時(shí)間傳達(dá)給老顧客。對(duì)于賣場(chǎng)的促銷人員來說，完整的客戶檔案資料又是銷售中最有說服力的工具。

      五、積極進(jìn)行信息資源搜集在終端工作中，信息資源的搜集也是非常重要的工作。賣場(chǎng)的促銷員和業(yè)務(wù)人員平時(shí)在與同類人員或消費(fèi)者溝通時(shí)能夠獲取極有價(jià)值的購(gòu)買信息，這時(shí)要抓住時(shí)機(jī)，進(jìn)行有效的公關(guān)，爭(zhēng)取促成對(duì)自己品牌的銷售；另外就是競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的相關(guān)信息。針對(duì)這些信息及時(shí)處理，知己知彼，保證信息暢通，在銷售中占據(jù)主動(dòng)。