管理大師德魯克認(rèn)為：明天就是機(jī)會，衡量一個企業(yè)最重要的標(biāo)準(zhǔn)是其預(yù)見和投資明天機(jī)會的能力。如果沒有承擔(dān)風(fēng)險，征服未知世界和放棄熟悉的過去的意愿，那么任何企業(yè)都不可能生存下去。所以說創(chuàng)造未來就是建立在放棄過去的基礎(chǔ)之上的。

    聞名于世的星巴克，放棄了僅僅展示一杯優(yōu)質(zhì)咖啡的傳統(tǒng)零售業(yè)的思想，相反，星巴克的管理者懷有一個遠(yuǎn)大得多的理想：使星巴克成為你在家庭和辦公室之間奔波時能夠小憩一下的一個去處。星巴克成了一個延伸的客廳，一個陌生城市里的熟悉的會客場所，一個暫時擺脫一下工作壓力的休閑去處，一個可以進(jìn)行網(wǎng)上瀏覽而又沒有什么社會等級區(qū)別的地方。它改變了客戶的期望，而不是產(chǎn)品本身。通過放棄傳統(tǒng)咖啡館的觀念，創(chuàng)造了一個共享體驗(yàn)的社區(qū)，令星巴克成為一家在37國家擁有1.2萬家店面的巨型咖啡連鎖店。那么在危機(jī)時期，當(dāng)企業(yè)過去的弊端暴露得淋漓盡致的時候，這是否能成為改變過去的傳統(tǒng)，創(chuàng)造未來的最好契機(jī)。改革開放以來，特別是“入世”以來，我國的制造業(yè)得以飛速發(fā)展，國力得到了很大的提升，并進(jìn)入了金磚四國，但危機(jī)中暴露出來的一系列問題，不禁令我們思考，過去的模式還能持續(xù)下去嗎？

    當(dāng)跨國公司都看好中國未來的市場，將中國作為它們的目標(biāo)市場之時，我們卻把重心放在國外，在我國的GDP中，有35%是依靠出口實(shí)現(xiàn)的，而內(nèi)銷只有35%。西班牙陶瓷協(xié)會會長喬治說，中國不只是最大的生產(chǎn)國，而且擁有世界上最大的市場。用麥肯錫的話來說，中國的市場大得驚人。這就是企業(yè)未來的機(jī)會。誰抓住了這個最有潛力的市場，誰就是贏家。那末，按我國制造目前的傳統(tǒng)做法，就能抓住這個未來市場嗎？答案是否定的。當(dāng)前我國制造業(yè)的國內(nèi)市場，大多集中在交通方便，人口密集的大中城市，但是在邊遠(yuǎn)地區(qū)，輻射廣大的農(nóng)村小城鎮(zhèn)卻是個盲點(diǎn)，而開 發(fā)這些地區(qū)市場又有著諸多難點(diǎn)：例如，交通不便，人口分散，購買力低，風(fēng)俗習(xí)慣差異大，需要各種不同于城市的服務(wù)等等，因此決不可過于樂觀，以為農(nóng)村沒有什么要求，只要將滯銷產(chǎn)品，便宜產(chǎn)品推銷到那些地區(qū)就行。想當(dāng)初中國電視機(jī)行業(yè)的巨頭，長虹的倪潤峰搞過一次家電下鄉(xiāng)運(yùn)動，將大量總部人員投入其中，但卻因?yàn)閷r(nóng)村市場的開拓難度估計(jì)不足，以至效果不佳而草草收場。其實(shí)開拓農(nóng)村市場本身就是一種創(chuàng)新，無論從營銷方法，產(chǎn)品設(shè)計(jì)，金融手段，服務(wù)以及物流等環(huán)節(jié)，均需要放棄傳統(tǒng)的，在大中城市普遍采用的方法和觀念，只有沉下去，真正理解農(nóng)民的心里需求，并且設(shè)計(jì)專為它們服務(wù)的一種新的運(yùn)營模式，才能抓住這極具潛力的市場。

　　這里講一個當(dāng)年美國西爾斯公司成功開拓農(nóng)村市場的生動故事，相信對我們的企業(yè)來說，仍然是極有裨益的。在20世紀(jì)初期，美國的農(nóng)村市場還比較落后，交通運(yùn)輸不便，農(nóng)民生活貧困，甚至沒錢購買必需的生產(chǎn)資料，大部分企業(yè)都不看好這個市場。但此時有一家名叫西爾斯的公司，卻憑其洞察力，看好農(nóng)村市場的未來，它將公司定位為“農(nóng)民的朋友”，西而斯仔細(xì)研究了農(nóng)民的需求，專門為農(nóng)民設(shè)計(jì)了他們能買得起的，物美價廉的農(nóng)業(yè)機(jī)械和各種生產(chǎn)資料。由于農(nóng)村交通不便，進(jìn)城選購困難，西爾斯專門為農(nóng)民設(shè)計(jì)了一本郵購手冊，極大地方便了農(nóng)民選購產(chǎn)品，最終還直接將產(chǎn)品送到農(nóng)民手中，當(dāng)時的人們這樣來描述這種狀況：“農(nóng)民們手里經(jīng)常拿著兩本書，一本是圣經(jīng)，另一本是郵購手冊。”可見，郵購手冊對農(nóng)民來說就像福音一樣重要。此外，盡管產(chǎn)品便宜，農(nóng)民還是付不起錢，西爾斯就賒賬給他們，等農(nóng)民收成后有了錢再還。就這樣，作為農(nóng)民的忠實(shí)朋友，西爾斯就和農(nóng)村一起發(fā)展起來了，隨著農(nóng)民生活不斷提高，西爾斯也成長為美國著名的連鎖百貨商店。一家有遠(yuǎn)見，有洞察力的公司，看到落后農(nóng)村的美好的明天，成就了創(chuàng)造新農(nóng)村的偉大事業(yè)，也和農(nóng)民一齊發(fā)展起來了。

　　正當(dāng)我們的陶瓷工業(yè)正處于十分困難之時，為產(chǎn)品銷路一籌莫展之際，開發(fā)農(nóng)村新市場，產(chǎn)品下鄉(xiāng)對企業(yè)來說無疑是一貼***，但是大多數(shù)企業(yè)對此還沒有準(zhǔn)備好，他們對農(nóng)村市場的理解還停留在處理企業(yè)滯銷產(chǎn)品的場所，價錢便宜就行，對設(shè)計(jì)并沒有很多要求的層面上，如果這種傳統(tǒng)觀念不加改變，那么就會像當(dāng)年長虹一樣勞民傷財，結(jié)果無功而返。對此，500強(qiáng)在中國也有過失敗教訓(xùn)的，它們是沖著中國市場的巨大潛力而進(jìn)入中國，但對中國市場了解甚少，例如：東西部消費(fèi)能力的巨大差異；市場的高度分散；銷售網(wǎng)絡(luò)不夠成熟，尤其在欠發(fā)達(dá)地區(qū)，交通運(yùn)輸還很不方便；以及對當(dāng)?shù)匚幕牧私馍跎伲蛔詈蟠蟛糠制髽I(yè)都長期虧本，于是500強(qiáng)將目標(biāo)市場收縮至沿海大城市。那末，我們的陶瓷企業(yè)，對各地區(qū)差別很大的農(nóng)村市場又有多少了解？農(nóng)民對陶瓷產(chǎn)品的需求是什么？他們的購買力如何？需要什么樣的服務(wù)？同時對開發(fā)農(nóng)村市場所需要的成本和現(xiàn)金流狀況更沒有有較好的預(yù)測。農(nóng)村市場是中國的未來，明天的希望，農(nóng)村發(fā)達(dá)了，中國也就真正強(qiáng)大了，因此開拓農(nóng)村市場也是在開拓企業(yè)的未來，這是一項(xiàng)戰(zhàn)略任務(wù)，決非僅是推銷企業(yè)滯銷產(chǎn)品的臨時解決方案。

　　要開拓農(nóng)村市場，就要像西爾斯那樣，做農(nóng)民的忠實(shí)朋友，首先就要去了解農(nóng)民的心理需求，然后努力去滿足他們的獨(dú)特需求，今天的農(nóng)村，有著大量從大城市打工回來的農(nóng)民，是見過世面的農(nóng)民，不要以為他們沒有什么要求，只有當(dāng)我們首先在心理上樹立了為農(nóng)民誠摯服務(wù)的觀念，我們才能抓住明天的機(jī)會，同時實(shí)現(xiàn)企業(yè)自身的飛躍！