A采購成本

　　采購成本不僅僅指廠家賣給經(jīng)銷商的產(chǎn)品單價(jià)，它還包括經(jīng)銷商在采購過程中的所有相關(guān)費(fèi)用，比如經(jīng)銷商過程中往返的交通費(fèi)用、住宿費(fèi)等。

　　B運(yùn)輸成本

　　運(yùn)輸成本指的是產(chǎn)品從廠家到經(jīng)銷商轉(zhuǎn)移過程中所產(chǎn)生的費(fèi)用。就泛家居產(chǎn)品而言，運(yùn)輸費(fèi)用一般都是以體積為計(jì)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，產(chǎn)品的單位運(yùn)輸成本與產(chǎn)品的體積、運(yùn)輸距離、運(yùn)輸方式和運(yùn)輸單位的選擇有很多關(guān)系，一般情況下，產(chǎn)品體積越大，運(yùn)輸距離越長，運(yùn)輸成本就越高。

　　C倉儲(chǔ)管理成本

　　產(chǎn)品在倉儲(chǔ)過程中也會(huì)產(chǎn)生一定成本，產(chǎn)品所占空間越大，儲(chǔ)存時(shí)間越長，倉儲(chǔ)管理成本就越高。

　　D營銷管理成本

　　店面租金、物業(yè)管理費(fèi)、水電費(fèi)、衛(wèi)生管理費(fèi)、賣場攤派的推廣費(fèi)、經(jīng)銷商自身的宣傳推廣費(fèi)、營銷人員的工資和福利待遇等，都是經(jīng)銷商營銷管理成本的有機(jī)組成部分。

　　E稅費(fèi)成本

　　依法經(jīng)營，稅費(fèi)自然免不了賴不掉，必須納入經(jīng)營成本。

　　F公關(guān)成本

　　為了把生意做大，搞好與**及相關(guān)職能部門、設(shè)計(jì)院、家裝設(shè)計(jì)師等的關(guān)系是非常有必要，而要搞好關(guān)系，就會(huì)衍生出一定費(fèi)用。

　　G其它行政管理成本

　　比如車輛的油費(fèi)、養(yǎng)路費(fèi)、路橋費(fèi)、養(yǎng)護(hù)費(fèi)、保險(xiǎn)等，還有財(cái)務(wù)人員、行政管理人員、司機(jī)的工資和福利待遇，這些成本也不能忽略掉。

　　H目標(biāo)利潤率

　　經(jīng)銷商的目標(biāo)利潤率直接決定了商品定價(jià)的高低。就拿一款衛(wèi)浴產(chǎn)品的定價(jià)來說吧，比如這款衛(wèi)浴產(chǎn)品的總成本為10000元，經(jīng)銷商的目標(biāo)利潤率為20%，那么產(chǎn)品成交價(jià)格要保證在12000元，這時(shí)候商品定價(jià)就可能定在15000元左右，當(dāng)然具體還要看當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的砍價(jià)習(xí)慣而定，因?yàn)槊總€(gè)地方消費(fèi)者的習(xí)慣砍價(jià)幅度不同，有的地方消費(fèi)者習(xí)慣砍掉零頭，而有的地方消費(fèi)者一開口就是打個(gè)三五折。

　　I營銷策略

　　為了配合經(jīng)銷商的不同營銷策略，商品定價(jià)也會(huì)有所不同，比如經(jīng)銷商為了快速提高市場占有率，需要采取薄利多銷的進(jìn)攻策略，這時(shí)候就只能將場頻價(jià)位定得低一些。

　　J市場彈性需求

　　產(chǎn)品的定價(jià)與市場供求變化息息相關(guān)。當(dāng)產(chǎn)品在市場上供不應(yīng)求時(shí)，價(jià)格就可以定得高一些，當(dāng)產(chǎn)品供過于求時(shí)，商品定價(jià)就會(huì)低一些。

　　K競爭環(huán)境

　　當(dāng)前形勢下，家居產(chǎn)品同質(zhì)化越來越嚴(yán)重，市場競爭越來越激烈，經(jīng)銷商在給商品定價(jià)時(shí)候還得眼觀六路，耳聽八方，必須根據(jù)市場的競爭態(tài)勢來定價(jià)。

　　L 消費(fèi)者的購買能力

　　消費(fèi)者的購買能力對(duì)經(jīng)銷商商品定價(jià)的影響很大。如果不能對(duì)當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的購買能力作出準(zhǔn)確判斷，商品定價(jià)就容易失策。

　　8大定價(jià)策略讓你成為最牛商家

　　喜逢牛年，凡人都討個(gè)大吉大利，在了解影響商品定位的12個(gè)因素后，我們?cè)傧蚋魑唤?jīng)銷商獻(xiàn)出8大定價(jià)策略，希望廣大商家牛年巧使牛勁，爭做最牛的經(jīng)銷商。

　　A非整數(shù)法

　　這種把商品零售價(jià)格定成帶有零頭結(jié)尾的非整數(shù)的作法，銷售專家們稱之為“非整數(shù)價(jià)格”。這是一種極能激發(fā)消費(fèi)者購買欲望的價(jià)格。這種策略的出發(fā)點(diǎn)是認(rèn)為消費(fèi)者在心理上總是存在零頭價(jià)格比整數(shù)價(jià)格低的感覺。實(shí)踐證明，“非整數(shù)價(jià)格法”確實(shí)能夠激發(fā)出消費(fèi)者良好的心理呼應(yīng)，獲得明顯的經(jīng)營效果。因?yàn)榉钦麛?shù)價(jià)格雖與整數(shù)價(jià)格相近，但它給予消費(fèi)者的心理信息是不一樣的。比如一個(gè)馬桶可以定價(jià)60000元，但是如果定價(jià)5880元或5888元，給人感覺就不一樣，畢竟一個(gè)是“6”開頭的，一個(gè)是“5”開頭的，還有零數(shù)還給人比較接近實(shí)價(jià)的感覺。

　　B分割法

　　價(jià)格分割是一種心理定價(jià)策略，經(jīng)銷商在定價(jià)時(shí)采用這種技巧，能造成買方心理上的價(jià)格便宜感。比如地板磚，165.56元/平方米，但是定價(jià)時(shí)可以以“片”為單位，如14.90元/片，這樣就給客戶一種產(chǎn)品比較便宜的錯(cuò)覺。

　　C特高價(jià)法

　　特高價(jià)法適用于獨(dú)特性強(qiáng)、高檔的家居產(chǎn)品，即在新產(chǎn)品開始投放市場時(shí)，把價(jià)格定得高于成本，使企業(yè)在短期內(nèi)能獲得豐厚利潤，以后再根據(jù)市場形勢的變化來調(diào)整價(jià)格。特高定價(jià)法需要銷售人員有很好的技巧，不僅要有能力準(zhǔn)確鎖定目標(biāo)客戶，還要有足夠能力讓客戶感覺到你的產(chǎn)品物有所值甚至物超所值。

　　D低價(jià)法

　　低價(jià)策略是先將產(chǎn)品的價(jià)格定得盡可能低一些，使新產(chǎn)品迅速被消費(fèi)者所接受，優(yōu)先在市場取得領(lǐng)先地位。由于利潤過低，能有效地排斥競爭對(duì)手，使自己長期占領(lǐng)市場。這種薄利多銷的低價(jià)策略比較適用于資金實(shí)力雄厚、網(wǎng)絡(luò)健全的企業(yè)。低價(jià)策略一般只適用于常規(guī)性的少量產(chǎn)品，用來帶動(dòng)整個(gè)店面的人氣。

　　E同價(jià)銷售法

　　很多人都認(rèn)為，同價(jià)銷售法一般比較適用于小商品買賣，比如現(xiàn)在街頭比較流行的“2元店”。其實(shí)，同價(jià)銷售法同樣適用于泛家居產(chǎn)品，尤其是在處理不良庫存的時(shí)候，將價(jià)格大致在同一水平上的產(chǎn)品集中各個(gè)不同的區(qū)域內(nèi)，如“500元區(qū)”、“800元區(qū)”、“1000元區(qū)”，這樣就可以避免討價(jià)還價(jià)，浪費(fèi)時(shí)間和精力在處理利潤不高的不良庫存上。

　　F“吉利”數(shù)字法

　　“8“與“發(fā)”雖毫不相干但寧可信其是，不可信其無，滿足消費(fèi)者的心理需求總是對(duì)的。尤其是在商業(yè)意識(shí)比較濃厚的地區(qū)，很多人喜歡8這個(gè)數(shù)字，并認(rèn)為它會(huì)給自己帶來發(fā)財(cái)?shù)暮眠\(yùn)；4字因?yàn)榕c“死”同音，被人忌諱；6字，因中國老百姓有六六大順的說法，也比較受歡迎。

　　G明碼實(shí)價(jià)法

　　明碼實(shí)價(jià)法的缺點(diǎn)是缺乏靈活性，其優(yōu)點(diǎn)是交易簡單并容易使人產(chǎn)生信譽(yù)高的心理。但是，任何一家店鋪開始實(shí)行明碼實(shí)價(jià)都會(huì)困難重重，尤其是在一些城市，消費(fèi)者對(duì)打折特別計(jì)較，不給打折就覺得不舒服，這就需要商家有足夠的耐心和勇氣?，F(xiàn)在在家居行業(yè)，越來越多的名牌產(chǎn)品采用明碼實(shí)價(jià)法。

　　H捆綁定價(jià)法

　　捆綁定價(jià)就是將不同的產(chǎn)品捆綁在一起定價(jià)銷售。比如消費(fèi)者去買餐桌和餐椅，比如一張桌子是500元，椅子是200元一張，一張桌子和四張椅子總價(jià)是1300元，如果捆綁為一套，定價(jià)為1180元，消費(fèi)者就會(huì)覺得賺了120元。當(dāng)然桌子和椅子都要另外單獨(dú)有標(biāo)價(jià)，這樣消費(fèi)者才可能進(jìn)行對(duì)比。最關(guān)鍵是捆綁定價(jià)法還可以省去買賣雙方就單個(gè)產(chǎn)品討價(jià)還價(jià)的時(shí)間和精力。

　　■鏈接

　　警惕！商品定價(jià)的8大誤區(qū)

　　◎ 成本核算不準(zhǔn)確

　　遺漏成本項(xiàng)目是最正常的現(xiàn)象，就拿公關(guān)成本來說吧，大部分經(jīng)銷商都只是把請(qǐng)客吃飯作為常規(guī)的消費(fèi)，沒有入賬，自然也沒有列入公關(guān)成本項(xiàng)目。做生意就得精打細(xì)算，哪怕就是分擔(dān)到單個(gè)產(chǎn)品上的成本只有幾分錢，我們都不能忽略。

　　◎ 一廂情愿定價(jià)

　　只是按照自己設(shè)定的利潤目標(biāo)率去定價(jià)，而沒有考慮消費(fèi)者的購買能力，一廂情愿的定價(jià)行為會(huì)導(dǎo)致兩種不好的結(jié)果，一種是因?yàn)榭蛻糍I不起而造成大量產(chǎn)品積壓，另一種是銷量很大但該賺的利潤沒有賺到。

　　◎ 閉門造車定價(jià)

　　沒有進(jìn)行市場調(diào)研，不了解競爭對(duì)手的狀況，就胡亂定價(jià)。

　　◎ 低成本低價(jià)位

　　當(dāng)前很多經(jīng)銷商都只是依據(jù)成本的高低來定價(jià)，其實(shí)這是個(gè)隱形誤區(qū)。成本應(yīng)由內(nèi)部因素決定，而價(jià)格則由外部因素決定。即能為客戶帶來的利益以及競爭對(duì)手的價(jià)格水平?jīng)Q定產(chǎn)品定價(jià)。

　　◎ 一刀切，所有產(chǎn)品保持同樣毛利率

　　這是剛剛?cè)胄薪?jīng)銷商比較容易犯的毛病。

　　◎ 跟風(fēng)定價(jià)

　　商品定價(jià)前確實(shí)需要參照競爭對(duì)手的價(jià)位，但是如果完全照搬照抄競爭對(duì)手的價(jià)目表，那就不是什么好方法。

　　◎ 一成不變定價(jià)

　　很多經(jīng)銷商給商品定價(jià)后就不再作變動(dòng)。其實(shí)，商品定價(jià)應(yīng)該是個(gè)動(dòng)態(tài)的經(jīng)營行為，比如某個(gè)時(shí)段原材料漲價(jià)了，雖然原來進(jìn)貨價(jià)格比較低，但我們不妨把價(jià)格往上提一提，然后把提價(jià)的“真實(shí)原因”告訴消費(fèi)者，這樣一來甚至還能夠贏得消費(fèi)者的充分信任，最后賺得消費(fèi)者“心服口服”。當(dāng)然，在調(diào)整產(chǎn)品價(jià)格的時(shí)候幅度不能太大，而且還要有充分的理由。

　　◎ 虛報(bào)高價(jià)假打折

　　在衛(wèi)浴領(lǐng)域，廠家最喜歡使用的就是這種招數(shù)，而經(jīng)銷商也是學(xué)得有模有樣。