自百安居 、歐倍德 等外資連鎖建材超市 進入國內(nèi)市場以來，國內(nèi)的陶瓷生產(chǎn)企業(yè)對他們就又愛又恨。愛的是如果能夠與其合作，能利用其銷售平臺迅速的提高區(qū)域市場的銷量，恨的是稍微不小心，經(jīng)常被其傷害，為貨款結(jié)算和費用扣罰對簿公堂也時有發(fā)生?，F(xiàn)在陶瓷生產(chǎn)企業(yè)與建材超市合作成功的不多，更多的采取拒絕合作的態(tài)度。除了其霸王合作條款外，其實主要的還是陶瓷生產(chǎn)企業(yè)缺少熟悉建材超市業(yè)務運作的人才，并且用管理經(jīng)銷商傳統(tǒng)渠道的方式管理建材超市渠道，合作的結(jié)果當然是以失敗告終。

　　建材超市在經(jīng)營手法上由于有幾個優(yōu)勢：第一，提供了真正意義上的裝修"一站式"經(jīng)營模式，裝修材料 及五金工具 都一應俱全。第二，建材超市提供了非常透明的市場價格管理體系，不僅對每種產(chǎn)品都明碼標價，而且還有非常嚴格的平價保障機制，百安居就可做到"買多了退貨，買貴了賠錢"。第三，建材超市提供非常嚴格的質(zhì)量保障體系，不僅從入門就以嚴格的質(zhì)量控制條件作為"門檻"，而且產(chǎn)品進入超市后還有嚴格的巡檢機制來保障，第四，超市還根據(jù)中國人的習慣培育出了自己的裝潢中心，依附于建材超市的裝潢中心更是在行內(nèi)率先推出了"全透明的裝修報價及質(zhì)量管理"服務。第五，建材超市將產(chǎn)品清晰分類后分區(qū)陳列，便于消費者尋找的同時亦大大提升了商場的購物環(huán)境。

　　在以上基礎上，建材超市還不斷地策動一波接一波的促銷潮，比如百安居建材超市幾乎每周都會有促銷活動，這對銷售形成了非常有力的拉動。

　　由于如上幾個方面的原因，如今人們購買裝修材料一般都會到超市看看。從2003年的市場份額不到1％，發(fā)展到今天的如廣州等一線城市建材市場份額的15％—20％。

　　面對越來越被消費者認可，市場份額不斷上升的建材超市，陶瓷生產(chǎn)企業(yè)如何應對?如何管理建材超市渠道業(yè)務?

　　一、建立獨立的與建材超市相適應相對接的營銷體系和管理考核辦法。因為傳統(tǒng)的經(jīng)銷商和建材超市是兩種不同的業(yè)態(tài)，且建材超市要復雜的多，陶瓷企業(yè)傳統(tǒng)的經(jīng)銷商管理方法不適合建材超市，需建立獨立的專業(yè)的營銷體系來對接。如KA部或大客戶部等。

　　二、在和建材超市合作之前，必須要弄清楚每個門店的整體運作策略、組織結(jié)構(gòu)、部門職能、關鍵的業(yè)績衡量指標、業(yè)務操作流程以及企業(yè)文化。在了解這些情況時，一定要盡可能詳細，因為你只有讀懂它，才能投其所好，才能順利的進行相互配合，共同提升業(yè)績，才能和建材超市建立長期穩(wěn)定的合作關系。

　　1、最大限度的了解建材超市的背景。每個人都有被肯定的渴望，客戶對認可自己的企業(yè)比較容易溝通。了解相關業(yè)務主管的背景，了解他們的工作歷程，種種習，慣談判方式等，這樣可以加強相互的溝通，有助于雙方的業(yè)務洽談。

　　2、了解建材超市的整個業(yè)務流程，從如何進場到，結(jié)款到完成整個銷售。這樣不至于在送不進貨、結(jié)不到款、無法開展促銷活動時，還在打聽同那個部門進行協(xié)調(diào)。這是與建材超市合作的大忌。

　　三、在和建材超市的合作過程中，首先要取得門店主管領導的支持，使其將自己的品牌定為主推品牌。在取得了主管領導的支持后，還要取得下面工作人員的支持，這些人包括進貨主管、財務人員、店面經(jīng)理、營業(yè)員等。只有取得了這些人的支持，產(chǎn)品才能得到真正的主推。

　　1.主管領導。主管領導在很大程度上決定著供應商產(chǎn)品是作為主推產(chǎn)品還是作為附代產(chǎn)品銷售。要想自己的產(chǎn)品讓門店主管領導主推，作為供貨者，就要多跟其溝通，爭取門店對自己的產(chǎn)品額外支持。

　　2.財務人員。財務人員的分析報表，在很大程度上影響著供應商的業(yè)務發(fā)展。作為供應商，只有和財務人員建立良好的關系，才能渠道財務人員對其品牌的支持，如及時劃款，避免多壓庫存等。

　　3.店面經(jīng)理。店面經(jīng)理為門店日常工作的管理者。和店面經(jīng)理建立良好的業(yè)務關系，可以為公司省去好多費用。比如在顯眼的地方免費懸掛、張貼生產(chǎn)企業(yè)的宣傳物料;參與促銷活動的方案制定，爭取門店做促銷活動時以本品牌產(chǎn)品為主，以及創(chuàng)建良好的銷售環(huán)節(jié)等。

　　4.營業(yè)員。營業(yè)員是廠家促銷員的幫手，爭取營業(yè)員的支持，是自己品牌得到主推的關鍵。對營業(yè)員，除給一點小恩小惠外，可不定期安排他們到工廠進行企業(yè)文化和產(chǎn)品知識培訓，貫穿主推自己品牌的意識。

　　還有一點至關重要，高層與高層的經(jīng)常性的對接溝通。

　　四、強力促銷。主動出擊，強力促銷，確立品牌在建材超市門店的“強者”之勢。促銷活動的開展，也是對門店的支持，可以得到門店各級主管的真正認同和支持。

　　五、換位思考。良好的客戶關系是雙方合作的基礎。及時了解客戶的需求，在不違反公司原則的基礎上盡量滿足客戶的需求，站在客戶的立場去思考問題，尋求“雙贏”的解決方案。

　　比如在進貨上，應更多的考慮什么樣的庫存是合理的，而不是想著怎樣去“壓貨”。每個客戶都會有庫存的考核，甚至有的客戶還考核相關業(yè)務人員的“庫存周轉(zhuǎn)率”。

　　又比如淡季的促銷活動。在淡季很多生產(chǎn)企業(yè)出于對成本的考慮，一般不愿意頻繁的進行促銷活動，而建材超市因為銷售的情勢所迫經(jīng)常會給予支持。針對此類情況應積極接洽，并且反過來也可以爭取門店的支持，如免費的場地、免費的海報、報紙廣告。

　　有比如進場的產(chǎn)品組合。根據(jù)不同門店的不同情況，組合不同的產(chǎn)品組合進場。也可以考慮新產(chǎn)品讓建材超市包銷一段時間。

　　六、專業(yè)人員專人管理，同時派責任心強，綜合素質(zhì)高，銷售能力強的導購員進駐建材超市門店。