難道說“冬天”就要過去了嗎？這個(gè)問題也許還沒有答案。但市場的變化也使家裝公司有了新的態(tài)度和新的舉措。對內(nèi)，勤練內(nèi)功，提升管理和設(shè)計(jì)水平；對外，主打服務(wù)牌和優(yōu)惠活動(dòng)。這年頭，只有內(nèi)外兼修才是王道。

　　市場現(xiàn)狀

　　高端市場仍大有作為

　　2009年2月6日，年十二，正是三星裝飾·余工設(shè)計(jì)師樓年后開工的好日子。早上10點(diǎn)多，三星裝飾總設(shè)計(jì)師周紅寧匆忙地趕來開門，卻發(fā)現(xiàn)已有四個(gè)業(yè)主在公司門外等候多時(shí)了。

　　被視為家裝“寒冷之年”的2009年，開業(yè)當(dāng)天就簽了4單，并且都是別墅豪宅的裝修，這對于已經(jīng)準(zhǔn)備好“過冬”的三星裝飾來說，無異于打了一支強(qiáng)心針，開門見喜的好兆頭帶來了信心，并且讓整個(gè)公司都為之興奮不已?！叭ツ甏蠹叶歼^度看淡市場了，結(jié)果今年的情況出乎意料?！敝芗t寧表示，“到目前為止，市場的表現(xiàn)要比去年同期好。”

　　高端市場仿佛從來都不太受經(jīng)濟(jì)大環(huán)境影響的。廣州第一高端家裝品牌———家庭之星總設(shè)計(jì)師黃翔表示，“家庭之星的發(fā)展主要依賴于品牌和口碑，針對的又是目標(biāo)明確的市場，因此并沒有感覺到特別大的市場壓力，上半年的業(yè)務(wù)情況跟去年同期差不多?！?

　　二手房改造與小工裝業(yè)務(wù)成市場主流

　　雖然高端市場似乎大有作為，但對于大多數(shù)家裝公司來說，那一塊蛋糕還是可望不可及。春節(jié)至今，廣州新收樓的樓盤少得可憐，二手房成交卻出現(xiàn)了一定幅度的增長，與此相對應(yīng)的，是舊房改造這一市場的回暖。華潯品味裝飾設(shè)計(jì)有限公司設(shè)計(jì)總監(jiān)劉俊表示，今年春節(jié)過后，藝邦集團(tuán)一年一度的“家居裝飾文化節(jié)”如期舉行，鑒于去年市場的嚴(yán)峻形勢，此次活動(dòng)并未如以往一般以促銷簽單為目的，而是向消費(fèi)者傳遞信心，加強(qiáng)品牌建設(shè)與推廣。結(jié)果出乎意料，“一場活動(dòng)下來，總共簽了100多單，但都是以二手房改造為主，每單價(jià)值也不高，平均3萬到5萬。另外還出現(xiàn)一個(gè)情況就是小工裝業(yè)務(wù)的增多?！眲⒖”硎?，雖然這跟華潯最初的定位不同，但在這樣的市場環(huán)境下，也必須為之?！暗侥壳盀橹梗衲甑暮瀱瘟扛ツ晖诓畈欢?，情況談不上樂觀，但也沒有想象中糟糕。”名匠裝飾業(yè)務(wù)部經(jīng)理則表示，今年活動(dòng)咨詢量比往年多，成交量差不多，跟去年同期相比略好一些，客戶以二手房和老房翻新較多，新裝客戶很少?！霸谶@樣的市場情況下，與其去開拓高端市場，還不如集中精力做自己的強(qiáng)項(xiàng)，把小工裝和二手房的業(yè)務(wù)牢牢抓在手中。”

　　而從頂鼎裝飾反饋的情況要比去年同期好些，其市場總監(jiān)劉華表示，到目前為止，今年上半年不僅咨詢量有所增加，并且簽單率也大大提高，按3個(gè)月的時(shí)效性來看，簽單成功率高達(dá)50%.“以二手房改造為主，還有不少是去年交樓的小區(qū)新房，七八萬一單的情況比較多?！?

　　回暖原因

　　抽刀斷水水更流

　　去年下半年，伴隨著樓市的萎靡不振，廣州家裝市場急速萎縮，家裝公司的情況簡直可以用慘不忍睹來形容。但冬天過后必然是春天，雖然我們還不能確定春天是否真的來了，但黑暗中微弱的一線光還是讓大家看到了希望。頂鼎裝飾市場總監(jiān)劉華表示，無論經(jīng)濟(jì)形勢如何，市場的剛性需求仍然存在?？傔€是有人要結(jié)婚、要買房、要裝修。抽刀斷水水更流，去年下半年的消費(fèi)需求被截流了，經(jīng)濟(jì)形勢帶來的恐慌、對樓市的觀望，就像截住水流的一道閘，現(xiàn)在閘雖然還沒完全打開，但隨著需求的船高水漲，已經(jīng)沒過這道閘涌出來了?！爸皇窍M(fèi)者越來越謹(jǐn)慎，也越來越精明了。這種謹(jǐn)慎和精明不單單表現(xiàn)在對價(jià)格和優(yōu)惠的關(guān)注，在服務(wù)和工藝上也對家裝公司提出了更高的要求。”

　　市場洗牌加速，消費(fèi)者向大品牌大公司集中

　　在成本飆升、股市探底、樓市低迷“三座大山”重壓之下，2008年，廣州家裝行業(yè)面臨巨大壓力，真正進(jìn)入行業(yè)的洗牌期，不堪重負(fù)的小公司紛紛倒閉，以往遍地開花的游擊隊(duì)也逐漸從市場上消隱。

　　經(jīng)過一輪大浪淘沙，能存活下來的都是有一定實(shí)力和口碑的品牌。三星裝飾總設(shè)計(jì)師周紅寧表示，以前遍地開花的小公司和游擊隊(duì)瓜分了不少市場份額，如今一方面這些公司紛紛轉(zhuǎn)行或倒閉，退出市場，另一方面，消費(fèi)者也更需要保障，消費(fèi)自然向大品牌和大公司集中。

　　全方位降價(jià)時(shí)期，裝修更劃算

　　跨入2009年，我們看得最多、聽得最多的莫過于各種打折降價(jià)的優(yōu)惠信息了。著名的品牌馬桶只要499元就能搬回家，就連范思哲這樣的國際大牌都忍不住放低姿態(tài)搞新品促銷展會(huì)了……

　　精明而又有消費(fèi)能力的消費(fèi)者自然不會(huì)輕易錯(cuò)過這樣的良機(jī)。番禺雅居樂的業(yè)主郭小姐表示，自己在雅居樂的別墅買了已有兩年多，一直放著沒裝修，今年看到建材降價(jià)那么多，裝修公司的優(yōu)惠力度也是不同尋常，讓她感覺到是該裝修的時(shí)候了?！艾F(xiàn)在裝修跟以往相比起碼可以省三分之一，又或者是花一樣的錢，可以比平時(shí)高出一兩個(gè)檔次，當(dāng)然要抓住時(shí)機(jī)啦。”

　　有這樣想法的消費(fèi)者為數(shù)還不少。3月份的時(shí)候，好美家裝潢設(shè)計(jì)中心就接待了幾批這樣的業(yè)主，“有些業(yè)主進(jìn)門就問，‘我有一套別墅要裝修，你們能給我什么優(yōu)惠？’”好美家市場推廣部葉家燕說。

　　應(yīng)對措施

　　練內(nèi)功：提升管理和設(shè)計(jì)水平

　　在目前的市場情況下，盲目擴(kuò)張是不切實(shí)際的。對于大多數(shù)家裝企業(yè)來說，借此機(jī)會(huì)進(jìn)行企業(yè)內(nèi)部調(diào)整，改變經(jīng)營策略，蓄勢待發(fā)，等待真正的春天來臨才是最佳選擇。

　　三星裝飾總設(shè)計(jì)師周紅寧表示，三星今年的發(fā)展重心就放在企業(yè)內(nèi)部的文化和品牌建設(shè)上，加強(qiáng)對設(shè)計(jì)師的管理和培訓(xùn)，多途徑提升設(shè)計(jì)師的業(yè)務(wù)能力和設(shè)計(jì)水平。華潯品味設(shè)計(jì)總監(jiān)劉俊認(rèn)為，現(xiàn)在的市場連經(jīng)濟(jì)學(xué)家都看不懂，雖然目前情況還不錯(cuò)，但誰也不知道接下來會(huì)如何，因此鞏固內(nèi)防隨機(jī)應(yīng)變才是最實(shí)際的做法。今年開始，華潯加大了對設(shè)計(jì)師和管理人員尤其是工程經(jīng)理等的培訓(xùn)力度，培訓(xùn)過后還要進(jìn)行考試，務(wù)必要將設(shè)計(jì)師和管理人員的水平提升上去。

　　樹口碑：狠抓服務(wù)和工程質(zhì)量

　　2009年被不少家裝品牌定義為“服務(wù)年”，大家都不約而同、不遺余力地狠抓設(shè)計(jì)、施工與服務(wù)，欲以口碑樹品牌。今年上半年，頂鼎裝飾在維家思旗艦店內(nèi)開辟了裝修材料展示體驗(yàn)區(qū)，將業(yè)主家居裝修消費(fèi)中所使用到的小到一個(gè)釘子，大到一桶油漆一張板子全進(jìn)行了現(xiàn)場展示，目的就是想讓消費(fèi)者能一目了然地看到這些將來會(huì)運(yùn)用到自己家裝修的材料。同時(shí)，這些材料也可以作為樣板，消費(fèi)者若對用于家中的基礎(chǔ)材料產(chǎn)生疑慮，還可以將樣板帶回家進(jìn)行現(xiàn)場對比檢查。這一舉措讓家裝中最難把控的基礎(chǔ)材料消費(fèi)更趨透明，能夠充分保證業(yè)主的消費(fèi)權(quán)益。“2009年若與以往比合同，更重要的是誠信；比價(jià)格，更重要的是服務(wù)和工藝?！表敹ρb飾市場總監(jiān)劉華如是說。

　　藝邦集團(tuán)旗下的華潯品味、三星裝飾、名匠裝飾等公司則將2009年的營銷放在老客戶身上。成立老客戶定期回訪制度，回訪期間如果發(fā)現(xiàn)有什么之前做得不到位的地方，會(huì)進(jìn)行免費(fèi)修整，在服務(wù)上下功夫?！拔覀儾蛔非罅?，而是要把質(zhì)提上去。”周紅寧的這句話代表了不少裝飾公司目前的心態(tài)。

　　如好美家這樣的建材賣場的裝潢設(shè)計(jì)中心，也格外重視對服務(wù)的管理和提升。不僅有工程經(jīng)理定期到現(xiàn)場檢查施工質(zhì)量，發(fā)現(xiàn)問題要罰款并及時(shí)整改，還有專門處理家裝投訴的家裝經(jīng)理，一旦有客戶投訴必須要在三天內(nèi)處理好。

　　送大禮：優(yōu)惠、優(yōu)惠、更優(yōu)惠

　　在市場前景一片混沌的當(dāng)下，有人著重于守成，也有人中意開拓進(jìn)取。今年，好美家加大了與銀行的合作力度，全面開展對家裝業(yè)務(wù)的推廣。1月到4月，好美家裝潢設(shè)計(jì)中心與建設(shè)、招商兩大銀行合作，推出12期免息分期付款裝修優(yōu)惠。消費(fèi)者可以不掏一分錢就開始裝修自家，并且貸款達(dá)到一定額度還能獲贈(zèng)各項(xiàng)家裝禮品，如歐派櫥柜、華帝三件套等。此舉在大家都捂緊錢袋過日子的當(dāng)下，還是吸引了不少消費(fèi)者，選擇分期付款裝修的顧客跟去年同期相比增加了很多。

　　另外，3月7日至31日，好美家聯(lián)合廣州市建筑裝飾行業(yè)協(xié)會(huì)以及招商銀行，向全市有需要的消費(fèi)者發(fā)放裝修禮券，活動(dòng)期間，凡有需求的業(yè)主均可憑產(chǎn)權(quán)證或購房合同領(lǐng)取2000元裝修券，“裝修券”可在廣州好美家各門店使用，當(dāng)現(xiàn)金抵扣因裝修產(chǎn)生的一切費(fèi)用，如材料費(fèi)、人工費(fèi)等。葉家燕表示，目前消費(fèi)券的發(fā)放情況非常理想，很多消費(fèi)者來電咨詢和索取。

　　上檔次：推和諧家居整體解決方案，成立高端工作室

　　3月12日，頂鼎裝飾歷經(jīng)一年時(shí)間制作的《和諧家居整體解決方案》免費(fèi)向廣州50個(gè)目標(biāo)樓盤發(fā)放推廣。他們從去年開始進(jìn)入小區(qū)調(diào)研，并從去年10月起對外業(yè)務(wù)幾乎全部停止，設(shè)計(jì)師結(jié)束手上的工作后全身心地投入研發(fā)設(shè)計(jì)當(dāng)中，對廣州50個(gè)小區(qū)300種熱銷戶型進(jìn)行了8種主流風(fēng)格設(shè)計(jì)研發(fā)。每一本手冊提供了一種戶型的整體解決方案，其內(nèi)包含家裝工藝、戶型分析、平面布局、效果圖參考、用材建議、價(jià)格參考以及裝修小常識(shí)等。這免去了前期的設(shè)計(jì)咨詢和溝通等繁瑣環(huán)節(jié)，在手冊的基礎(chǔ)上溝通可縮短時(shí)間，大大提高設(shè)計(jì)效率。

　　因此，手冊一經(jīng)推出就受到不少消費(fèi)者的認(rèn)可。活動(dòng)正式開始之前就有客戶上門咨詢、下訂金，活動(dòng)當(dāng)天就現(xiàn)場簽了幾單，大大節(jié)約了客戶的時(shí)間。

　　此外，頂鼎還將在5月推出高端工作室，意欲在高端家裝市場分一杯羹。

　　記者觀察

　　營銷手段離不開“老三篇”

　　廣州家裝企業(yè)目前所遭遇的困境，市場的因素是一方面，但企業(yè)本身所存在的問題才是關(guān)鍵所在。作為最早接受室內(nèi)設(shè)計(jì)概念的廣州，家裝市場已經(jīng)發(fā)展得非常成熟，尤其是近幾年來，市場的變化非常大，消費(fèi)者越來越理性，要求也越來越高，但廣州大部分家裝企業(yè)都缺乏對市場和對顧客的深入研究———這種研究應(yīng)該是在對顧客、對生活尊重的基礎(chǔ)上進(jìn)行的，不了解市場，不了解顧客的真正需求，就更談不上去引導(dǎo)和創(chuàng)造需求了。比如說營銷手段，很多公司還是以現(xiàn)場咨詢和各種變相的打折促銷手段為主，十年如一日，沒有什么本質(zhì)上的變化。這在不成熟的二三級市場或許行之有效，但對于已經(jīng)高度成熟的廣州市場來說，已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后于市場需求。

　　高端家裝品牌難成氣候

　　人人都知道高端市場蛋糕很大，利潤很豐厚，人人都想做高端市場。但廣州家裝市場發(fā)展那么多年，能真正稱得上高端家裝品牌的，仍然屈指可數(shù)，原因何在？

　　到現(xiàn)在為止，還有不少人認(rèn)為，做高端主要就是賣設(shè)計(jì)，只要有好的設(shè)計(jì)師和足夠的設(shè)計(jì)水平，就能到高端市場分一杯羹。這其實(shí)是一個(gè)誤區(qū)，設(shè)計(jì)只是最基本的一個(gè)基礎(chǔ)條件而已，一個(gè)科學(xué)、健全、完善的管理和服務(wù)體系，才是決定勝負(fù)的關(guān)鍵。而這恰恰是大多數(shù)家裝公司所欠缺的。做高端，必須懂得創(chuàng)造和引導(dǎo)需求，而不是客戶需要什么才去提供什么。本末倒置，自然難成氣候。