一個面積達3500平方米的體驗館于5月1日在西四環(huán)岳各莊橋北正式開門迎客?！皻W派是中國櫥柜行業(yè)第一品牌，以前人們只是從電視廣播里聽到，從報紙上看到，如今，到這個體驗館去走一走，就知道歐派有多專業(yè)、多強勢了?！睔W派廚柜北京公司總經(jīng)理高進的話語中帶著巨大的興奮感和強烈的自豪感。

     高進的興奮和自豪并非空穴來風(fēng)。在同行們都嚷著“市場不景氣”的時候，歐派在北京的銷售額近3年來以每年超過100%的速度增長，尤其是今年頭3個月櫥柜市場整體下滑明顯，歐派在北京市場上卻與上年同比增長達55%?！拔覀儧]有金融危機，因為歐派的品牌已經(jīng)在北京真正打出來了，得到認可了！”高進的言下之意是，只要歐派的品牌得到人們的認知，買賣也就自然而然地來了。

     逆市開大店展示品牌形象

     同行都覺得生意不好做，歐派卻覺得前景一片大好。“在櫥柜領(lǐng)域，歐派是當(dāng)之無愧的第一品牌，不選歐派該選誰？”做什么吆喝什么，作為歐派廚柜北京公司總經(jīng)理，高進有些躊躇滿志，“在國際金融危機的大背景下，能夠擴張的企業(yè)不多，歐派是其中之一，足以顯現(xiàn)歐派發(fā)展態(tài)勢良好。”

     在完成北京主要賣場的店面布局之后，歐派急需一個大規(guī)模的體驗館。千挑萬選，紅星美凱龍西四環(huán)店邊上的一塊“寶地”進入了高進的視線，3500平方米的面積雖然還嫌小，但足以展現(xiàn)歐派的“氣質(zhì)”，用高進的話說，這個體驗館的開業(yè)是“圓了我的一個夢”。

     在全國市場上，歐派攻城掠地，所向披靡，如今已經(jīng)建立起1000家銷售終端，觸角伸向地縣級城市，乃至一些較大的鄉(xiāng)鎮(zhèn)。一年15萬套左右的銷量，支撐起歐派“櫥柜第一品牌”的規(guī)模實力，以蔣雯麗為代言人倡導(dǎo)的“有家有愛有歐派”、“品位改變生活”等理念更是在櫥柜行業(yè)處于領(lǐng)先地位。而在北京，科寶、康潔等巨頭設(shè)有總部，歐派可以說是在虎口下奪食，談何容易？多少年來，北京市場的“不爭氣”是歐派董事長姚良松的心頭之痛。作為姚良松“欽點”的愛將，高進這個從山西太原土生土長的鐵血漢子被推到了北京市場的風(fēng)頭浪尖上，歷經(jīng)3年風(fēng)霜雪雨，如今終于迎來了燦爛的春天，他的“北京市場復(fù)興之夢”自然是夢想成真。

     “這個大型體驗館的建立，首先要展示的就是歐派的品牌形象，讓人們有一個就近體驗歐派‘櫥柜行業(yè)第一品牌’魅力的場所，其次是要告訴歐派的員工們：我們在北京站住了，發(fā)展會越來越穩(wěn)！”高進說，體驗館里能做的事情還很多，比如與消費者互動、朋友們聚會等等，歐派將通過這個載體與自己的客戶群形成更加密切的紐帶關(guān)系。

     針對北京市場確立戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)

     歐派近3年來在北京的市場表現(xiàn)，可以說是可圈可點，銷售額增長率都在50%以上，如果按2008年歐派在北京銷售5000套櫥柜的保守數(shù)據(jù)來計算，歐派在北京的銷售額已逼近1億元。這在很多北京本土櫥柜品牌來說，是個可望而不可及的數(shù)字。而在同行們紛紛喊“生意難做”的2009年頭3個月，歐派更是比上年同比增長達55%以上。

     “歐派到底是怎么做到的？”高進已經(jīng)無數(shù)次回答過這樣的問題，每次他都只給出一個字的答案：人。

     高進說的“人”，指的是面向消費者的一線員工。過去歐派的員工在銷售產(chǎn)品時，總是畏畏縮縮地說：“我們歐派是個好品牌，我們的質(zhì)量也不錯……”結(jié)果話沒說完，顧客已扭頭而去。高進上任之后，給員工們徹底洗腦，讓員工們從內(nèi)心深處認可歐派就是“中國櫥柜行業(yè)第一品牌?！痹俅蚊鎸︻櫩蜁r，員工們會笑容可掬地介紹說：“我們歐派的品牌是最好的，產(chǎn)品是最好的，服務(wù)是最好的，價格還不比其他品牌貴。”效果不用說，一定是大不一樣了。

     實際上，在北京這個“水很深”的市場里爭戰(zhàn)，沒有一點獨特的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)是不行的，高進對此頗有研究?！?007年，我們剛打過翻身仗，品牌還沒在北京樹立起來，我們對消費者說，歐派的品質(zhì)不比其他‘大牌’差，值得你考慮一下；2008年，歐派已經(jīng)在品牌方面占據(jù)優(yōu)勢，我們對消費者說，歐派與‘大牌’品質(zhì)沒什么差別，但價格便宜一點，如果你買不起‘大牌’，可以買歐派；到了2009年，我們對消費者說，歐派的品質(zhì)是最好的，如果你買不起歐派，就去買別的‘大牌’吧！”高進形象的描述中，透視出歐派這個品牌3年來在北京老百姓心目中地位的變化，正是品牌形象的提升，促成了歐派經(jīng)營的持續(xù)增長。

     “我們在北京市場現(xiàn)在的份額只有3%-4%，我們的目標(biāo)是達到8%-10%?！备哌M說，北京市場非常大，每年都會有大幅增長，歐派有信心、有能力切下一塊更大的蛋糕。

     以規(guī)模與專業(yè)帶動產(chǎn)品定制

     歐派的北京體驗店還沒有開業(yè)，已經(jīng)產(chǎn)生了巨大的品牌效應(yīng)。3月4日，歐派以“試營業(yè)”的方式做了一次檢驗，結(jié)果是數(shù)百人蜂擁而至，一天簽了120單。

     據(jù)悉，歐派體驗館將讓人們看到一個不一樣的歐派：除了櫥柜以外，歐派還是一個真正意義上的整合家居品牌。體驗館中，將全面展示歐派的櫥柜、衣柜、浴柜、書柜等木作產(chǎn)品，并將這些產(chǎn)品與衛(wèi)浴、廚房電器等有機地融合在一起，將一個個貼近真實的“家”展現(xiàn)在人們面前，用實際形象詮釋“有家有愛有歐派”的品牌內(nèi)涵。

     “歐派從來不在別處建立生產(chǎn)基地，每一件產(chǎn)品都從廣東生產(chǎn)基地生產(chǎn)，目的是保證產(chǎn)品的品質(zhì)完全一致?！备哌M說，歐派目前建立了23萬平方米的大型櫥柜生產(chǎn)基地，堪稱“亞洲最大”，日產(chǎn)量可達800套。根據(jù)歐派董事長姚良松的規(guī)劃，除了櫥柜以外，歐派第二個要做大做強的品類就是衣柜，2009年將在全國建立300家衣柜專賣店，幾年之內(nèi)將歐派打造成衣柜第一品牌。

     “歐派的戰(zhàn)略是以專業(yè)化帶動定制化，除櫥柜和衣柜以規(guī)?；怀鰧I(yè)生產(chǎn)以外，其他的木門、酒柜、床頭柜、書柜、高級酒店廚具等都以高品質(zhì)定制生產(chǎn)的方式滿足消費者的需求。”高進說，趁著歐派北京體驗館開業(yè)之機，消費者能夠看到一個整體的歐派形象，“有了這樣的形象，歐派在北京市場上將實現(xiàn)更多的夢想?！?/P>

     高進縱論經(jīng)營之道

     “歐派是中國櫥柜的第一品牌！”這是個勿庸置疑的事實，但員工們不自信的話，消費者就不會相信。我們的做法是樹立員工們的自信心和自豪感，并通過他們把歐派的品牌和實力傳達出去，消費者再看到實實在在的產(chǎn)品，就自然會選擇歐派了。

     做一番事業(yè)，成功的因素有很多，但主要決定于兩點：一是你是否有判斷事物發(fā)展方向的能力，二是你是否擁有一個有效的人脈資源。有了這兩點，資金多少就沒有關(guān)系了。

     市場上有那么多櫥柜品牌，我覺得沒有什么可怕的。我認為，市場上的櫥柜品牌實際上只有兩種：一種是歐派的，一種是非歐派的。