櫥柜經銷商與其它商品的經銷商存在本質差異。經銷電腦、電視機、電冰箱，經銷煙酒，經銷汽車等等商品，不需要設計，不需要集成組裝等服務。而櫥柜經銷商肩負“不同廚房”的設計和終端安裝職責。因此，櫥柜經銷商對這一職責的理解和能力的形成，往往決定經營狀態(tài)的好壞。

    中國櫥柜自從進入****經營初級階段以來，自少有八、九年的歷程，如果反思一下“工商協(xié)作”的過程和細節(jié)，總結一下得失和可行性，只要有親身經歷和感受，一定會對“連鎖經營”的實質內容產生強烈的“改革欲望”。實踐得知：經銷商現(xiàn)狀及品牌制造商和經銷商之間的職責不明等，使經銷商的正常經營和拓展受到限制。

    (一)解決行業(yè)普遍存在的癥疾，才能理順“工商”：

    即使“品牌制造商”自己獨立進行全程服務，“市場銷售、設計”與“生產安裝”的前后配合，也存在嚴重“脫節(jié)”，這就是櫥柜行業(yè)普遍存在的“癥疾”。就普遍現(xiàn)象而言，品牌制造商并沒有完整的、前后可以參照的、統(tǒng)一而通用的體系，沒有共同的“銷售、設計、生產、安裝”的商品對象，沒有形成圍繞這一對象進行層層服務的“規(guī)律”。

    制造商面對僅限于“品牌”及“產品”合作的經銷商，不具有行政權力。制造商的運營要求以及規(guī)范銷售、設計的專業(yè)要求，只僅僅是一廂情愿，經銷商的工作感受所不能理解，也難以引起共識和共鳴。

    “工商之間”的工作性質所產生的分歧和認識上的不同角度，是中國櫥柜“商業(yè)平臺不能擴大”、“低效率、高成本”的主要屏障。經銷商沒有將自己的銷售和設計與制造商的生產緊密聯(lián)系起來，甚至，有部分經銷商從未關心自己所加盟的品牌“工業(yè)基礎如何”?“工業(yè)裝備如何”?“生產方法和理念如何”?“今后的行業(yè)發(fā)展趨勢及該品牌的工業(yè)化前景”如何?

    出于不同角度的“工商”之間所形成的不同認識，是產生“前后脫節(jié)”的主要原因。如果經銷商的“展示和銷售”、“銷售和設計”始終不能迎合產業(yè)化“體系和規(guī)律”的需要?如果始終不能與生產、包裝、發(fā)運緊密相聯(lián)?那么，經銷商的營運不會正常。經銷商所獲得的產品(部品部件)質量不會穩(wěn)定，成本不會合理，安裝成功率也不會得到提高。

    在經銷商前端“制約”的前提下，品牌制造商的生產秩序不會正常，不再需要“重型生產線”，產能效率不會提高，質量也不會穩(wěn)定，發(fā)運“半成品”的準確性不會很高，品牌沒有實質意義，擴張受到嚴重制約。

    以上“癥疾”是造成中國櫥柜現(xiàn)狀的主要原因，是制造商和經銷商在實踐中遇到重重困難的主要原因，也是發(fā)生在櫥柜行業(yè)中奇怪現(xiàn)象的根源。

    (二)經銷商的反思和改革：

    應重新解讀櫥柜。櫥柜不是抽象的，是具體的生活設施，需要在各種不同房型的廚房內完成設計和安裝，這一設計和安裝能力，是十分具體的。

     應重新解讀經銷商的職責。設計和安裝的能力，是櫥柜經銷商必需具備的能力。排除依賴心理，才能將這些職責予以高度重視。

    應該將經銷商的銷售、設計、安裝形成迎合于生產化的、適合于通用和標準產業(yè)化的運營體系。首先解決賣什么?怎么賣?怎么設計?采購、生產、運輸、驗收、集成安裝才能順理成章的形成“工商流水線”作業(yè)。

    經銷商的銷售、設計、采購等行為，與制造商是否能保障品質?保障準確性?提高產能效率、降低成本?休戚相關，將直接影響經銷商的成本、利潤和安裝成功率。

    經銷商規(guī)范銷售和設計職責的好處：

    可以打好“商業(yè)平臺”，可以拷貝，可以復制的基礎，運營不再受到人為因素的制約。不再受到特殊性和“所謂技術壁壘”的限制，人才可以快速深入，形成規(guī)律并應用規(guī)律以后，可以充分發(fā)揮人才的其它優(yōu)勢。

    掌握了櫥柜經銷商必然需要具備的能力和流程化運營，擺脫不可預見的突出茅盾的困擾，可以全力以赴介入商務拓展。

    改善展示和銷售、銷售和設計之現(xiàn)狀，即可獲得降低40-60%不等的成本，在性價比上，占有先機。改善前端銷售、設計和采購方式，可以獲取歸類清晰、條理分明、完全包裝的“部品部件”，方便于驗收和終端安裝，提高了效率。

    (三)具備條件的制造商不會放棄“產業(yè)創(chuàng)新”的機會：

    是規(guī)范經銷商的銷售、設計、采購方法呢?還是被動的、苦惱的維持現(xiàn)狀?制造商之間，也有不同的考慮，是由不同的認識、不同的基礎所產生截然不同的抉斷，形成了二種不同的“工商合作體系”。

    維持現(xiàn)狀，根本茅盾不能解決：絕大多數(shù)公司，不太歡迎“產業(yè)化”，產業(yè)化以后，太透明了，由于基礎條件限制，不足以發(fā)揮產能效率。因此，運用“商業(yè)技巧”和“十分抽象的商業(yè)口號”，進行經銷商的導向和發(fā)展。這一陳舊的“經銷商”發(fā)展方法，盡管不能解決“根本茅盾”。但是在特定的初級階段期間，經銷商還沒有普遍明白之際，也能獲取商業(yè)利益，創(chuàng)造限于“表象”的繁榮。

    棄短利而脫胎換骨，遵循客觀規(guī)律。一：部份覺醒以后，認可這一必由這路的經銷商首先得益，并且持續(xù)不斷的看到了脫穎而出的光明而堅定自己的信念。二：隨著產業(yè)化的完善，部份經銷商從“一點不理解”到“有所理解”，無疑有了長足的進步，足以說明，正確的道理需要一個認知的過程。三：新加入的經銷商沒有陳舊概念的影響，容易接受產業(yè)化的規(guī)律性運營。四：即使尚未理解，但是“高性價比”的成本實惠，對經銷商產生巨大的誘惑。五：經銷商普遍認可：櫥柜工商這間的合作內容和方法已經非變不可，不變沒有出路。

    根據(jù)量變質量的原理，今天的數(shù)字對比，不能代表明天，也不能衡量發(fā)展道路的正確與否?大凡產業(yè)定型和定位的基礎，離不開以下五個衡量標準前提：

    “工商之間”形成統(tǒng)一、通用、標準的運營體系，并且各自理解自己的職責，各自盡到自己的職責，是突破櫥柜行業(yè)瓶頸的關鍵問題。盡管大腦總是代表**表態(tài)和講話，并左右自己的言行，盡管還有相當部份經銷商尚未對這一“癥疾”引起高度重視，先行者，必然是最終的贏家。少則半年，多則一年，即可顯山露水。

    先行者，必將成為“冬天里的一把火”。