作為德國(guó)柯諾木業(yè)集團(tuán)中國(guó)區(qū)總裁（以下簡(jiǎn)稱(chēng)柯諾中國(guó)），彭鴻斌深有感觸地表示：木地板行業(yè)存在著大量的機(jī)會(huì)，但是把握機(jī)會(huì)的方式不同，把握機(jī)會(huì)的結(jié)果也會(huì)大相徑庭，在市場(chǎng)機(jī)會(huì)面前，也需要一定的策略和技巧。

    十年前，彭鴻斌作為頭一個(gè)吃螃蟹者，首次將強(qiáng)化木地板引入到中國(guó)。到現(xiàn)在十年過(guò)去了，中國(guó)的強(qiáng)化木地板行業(yè)產(chǎn)值已經(jīng)達(dá)到了幾百億元。作為德國(guó)柯諾木業(yè)集團(tuán)中國(guó)區(qū)總裁（以下簡(jiǎn)稱(chēng)柯諾中國(guó)），彭鴻斌深有感觸地表示：木地板行業(yè)存在著大量的機(jī)會(huì)，但是把握機(jī)會(huì)的方式不同，把握機(jī)會(huì)的結(jié)果也會(huì)大相徑庭，在市場(chǎng)機(jī)會(huì)面前，也需要一定的策略和技巧。

    蓄勢(shì)強(qiáng)攻區(qū)域市場(chǎng)

    畢明在木地板行業(yè)闖蕩多年，曾是紅塔集團(tuán)旗下木地板企業(yè)的山東總代理，2004年他在山東的銷(xiāo)量是60萬(wàn)平方米，撐起了紅塔地板在全國(guó)銷(xiāo)量的半壁江山。

    今年彭鴻斌推出“萊茵陽(yáng)光”時(shí)，畢明來(lái)北京找到了彭，表示愿意“改旗易幟”投身“萊茵陽(yáng)光”。獲得彭的同意后，畢明的整個(gè)銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)都自然地轉(zhuǎn)到了“萊茵陽(yáng)光”的旗下，并且承諾：到今年年底，在山東開(kāi)到100個(gè)專(zhuān)賣(mài)店。

    但是到了7月中旬，整個(gè)山東市場(chǎng)上不見(jiàn)畢明的任何動(dòng)作。當(dāng)時(shí)有人便認(rèn)為“萊茵陽(yáng)光”在山東做不起來(lái)了，甚至有人認(rèn)為這個(gè)市場(chǎng)被耽誤了。

    這時(shí)，“萊茵陽(yáng)光”事業(yè)部經(jīng)理陳健坐不住了。他以暗訪的形式，走訪了山東日照、濰坊、煙臺(tái)等城市，最后到了濟(jì)南。在濟(jì)南調(diào)查了當(dāng)?shù)赜忻乃膫€(gè)建材城，調(diào)查的結(jié)果令陳健出了一身冷汗：在建材市場(chǎng)上根本就沒(méi)有發(fā)現(xiàn)“萊茵陽(yáng)光”的蹤影。

    這令陳健非常惱火，他強(qiáng)壓心中的怒氣，在濟(jì)南的一家賓館里約見(jiàn)了畢明?！八?dāng)時(shí)進(jìn)來(lái)時(shí)，表情極不自然，給我遞煙的動(dòng)作都很僵硬。”陳健對(duì)當(dāng)時(shí)的細(xì)節(jié)記憶猶新，當(dāng)面帶慍色的陳健對(duì)畢明在山東的表現(xiàn)表示極度失望時(shí)，畢明笑答：“陳總，今天先不談這個(gè)，所有的問(wèn)題我會(huì)用事實(shí)來(lái)回答?！?

    第二天早上7點(diǎn)，畢明的司機(jī)開(kāi)車(chē)到賓館來(lái)接陳健。在離賓館不遠(yuǎn)的一處高架橋上，陳健看到了第一塊“萊茵陽(yáng)光”巨形立柱廣告牌，緊接著，在機(jī)場(chǎng)、高速路，立交橋一個(gè)個(gè)“萊茵陽(yáng)光”巨型廣告沖擊著陳健的視野。

    幾乎在同時(shí)，濟(jì)南的主要建材城的門(mén)面、市場(chǎng)內(nèi)部全部出現(xiàn)了“萊茵陽(yáng)光”的廣告，一夜之間，“萊茵陽(yáng)光”在濟(jì)南鋪天蓋地。第三天，畢明把山東的30多個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商全部召來(lái)，正式宣布：從即日起，“萊茵陽(yáng)光”正式登陸山東。  



    原來(lái)畢明使用的策略是：蓄勢(shì)待發(fā)，強(qiáng)勢(shì)出擊！即先期把廣告、銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)做充分，然后突然鋪開(kāi)，使“萊茵陽(yáng)光”在一夜之間遍地開(kāi)花，起到強(qiáng)勢(shì)登陸、閃亮登場(chǎng)的效果。陳健認(rèn)為，畢明首先在氣勢(shì)上打了一個(gè)勝仗，接著是銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)的迅速擴(kuò)張。據(jù)介紹，目前，“萊茵陽(yáng)光”在山東的銷(xiāo)量已經(jīng)位居全國(guó)代理商三甲。

    強(qiáng)化木地板的前景看好

    在目前中國(guó)的木地板行業(yè)，圣象可以說(shuō)是第一品牌，但是其市場(chǎng)占有率仍不到8％，這其實(shí)正說(shuō)明這個(gè)行業(yè)的品牌集中度不高，市場(chǎng)上還沒(méi)有一個(gè)絕對(duì)的第一。因此柯諾中國(guó)市場(chǎng)總監(jiān)楊志明認(rèn)為，這樣的現(xiàn)狀為業(yè)內(nèi)企業(yè)提供了一個(gè)絕佳的趕超機(jī)會(huì)。

    人們一提到海飛絲，就會(huì)想到去頭屑，這說(shuō)明這一品牌的定位很明確。但是在地板行業(yè)，這種定位很明確的例子并不多見(jiàn)，也就是說(shuō)還沒(méi)有一個(gè)品牌能給消費(fèi)者留下深刻的印象。楊志明表示，柯諾推出的“萊茵陽(yáng)光”品牌正是看到了這一市場(chǎng)空白，提出了“地板幫你做運(yùn)動(dòng)”的產(chǎn)品定位。

    對(duì)于強(qiáng)化木地板，另外一個(gè)利好消息是：實(shí)木地板由于原材料短缺問(wèn)題，價(jià)格明顯上浮，這樣勢(shì)必會(huì)給強(qiáng)化木地板以更大的市場(chǎng)發(fā)展空間。此外，房地產(chǎn)市場(chǎng)盡管受到了宏觀調(diào)控的影響，但是二三級(jí)城市受到的影響比較小，加上隨著農(nóng)村向城鎮(zhèn)化邁進(jìn)速度的加快，強(qiáng)化木地板的市場(chǎng)前景被越來(lái)越多的業(yè)內(nèi)人士看好。

    據(jù)楊志明介紹，他們的市場(chǎng)重點(diǎn)雖然依然是一級(jí)城市，但是重心會(huì)向二三級(jí)城市下沉。一方面由于這些中小城市市場(chǎng)的增長(zhǎng)速度很快，另一方面也由于在二三級(jí)城市基本上沒(méi)有強(qiáng)勢(shì)品牌，因此存在著誘人的市場(chǎng)空間。誰(shuí)能先期進(jìn)入，并且把功課做足，就能夠贏得較大的市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)。

    “目前威脅我們的主要是行業(yè)的進(jìn)入壁壘比較低，全國(guó)約有2000多個(gè)牌子?！睏钐寡?，大量小品牌的進(jìn)入，使得市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇，大家都在打價(jià)格戰(zhàn)，甚至還出現(xiàn)了偽劣板，這勢(shì)必會(huì)影響行業(yè)的良性發(fā)展。他認(rèn)為，一個(gè)行業(yè)發(fā)展到一定程度，價(jià)格戰(zhàn)雖然是正常的競(jìng)爭(zhēng)表現(xiàn)，但是單一依靠?jī)r(jià)格手段競(jìng)爭(zhēng)的企業(yè)是沒(méi)有出路的。

    機(jī)會(huì)提示：

    中小城市的市場(chǎng)增長(zhǎng)速度很快，而且由于在這些二三級(jí)城市，基本上沒(méi)有強(qiáng)勢(shì)品牌，因此存在著誘人的市場(chǎng)空間。誰(shuí)能先期進(jìn)入，并且把功課做足，誰(shuí)就能夠先機(jī)。