在樓市低迷、金融危機(jī)等沖擊下，疲軟的消費(fèi)市場讓建材家居賣場面臨嚴(yán)峻挑戰(zhàn)。

　　據(jù)了解，繼去年家福特建材超市東莞店倒閉、華美樂虎門店和長安店正式關(guān)閉后，位于華南MALL的百安居建材超市因“戰(zhàn)略調(diào)整的需要”將于3月8日停止?fàn)I業(yè)。

　　“市場低迷的確給行業(yè)帶來經(jīng)營困局，不少賣場在苦苦支撐著，甚至虧本?！睒I(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，這是盲目擴(kuò)張和抗風(fēng)險(xiǎn)性不強(qiáng)的必然結(jié)果。從另一角度來看，這場危機(jī)是對賣場實(shí)力、營銷和管理能力的一次考驗(yàn)，也是一場商家比拼智慧的博弈之戰(zhàn)。

　　那么東莞建材家居賣場如何逆市突圍，走出危機(jī)以尋求自身的發(fā)展？商家該做怎樣的戰(zhàn)略調(diào)整，方能化解生存危機(jī)？記者就市場走勢和突圍策略等話題采訪了多家建材賣場高層。

市場：建材業(yè)尚處于低迷期

▲話題1：如何看待2008年建材家居行業(yè)所受影響?

　　葉國平：樓市交易縮水，房地產(chǎn)的下游產(chǎn)業(yè)建材家居行業(yè)肯定會受到直接影響。前幾年房地產(chǎn)過熱已經(jīng)為市場埋下了危機(jī)，作為材料供貨商或建材市場經(jīng)營者應(yīng)該早已為此做好了應(yīng)對的準(zhǔn)備。事實(shí)上，自2007年萬科老總在上海首次提出房地產(chǎn)“拐點(diǎn)論”后整個(gè)樓市一路下滑，這種現(xiàn)象其實(shí)是一個(gè)正常的市場經(jīng)濟(jì)規(guī)律，留心觀察．任何產(chǎn)業(yè)發(fā)展都有其發(fā)展的軌跡，過熱現(xiàn)象勢必造成過剩的結(jié)果，透過表面的繁華不難發(fā)現(xiàn)潛在的危機(jī)，這一點(diǎn)大家應(yīng)該有心理準(zhǔn)備。

　　程俊優(yōu)：建材家居行業(yè)受東莞樓市低迷不振影響是不爭的事實(shí)。

▲話題2：多家建材超市停業(yè)的主要原因是什么？

　　李俊鴻:造成這一現(xiàn)狀的原因是多方面的，有些確實(shí)是戰(zhàn)略調(diào)整的需要，有些是管理、擴(kuò)張?zhí)旌褪袌龅榷喾N因素綜合作用的結(jié)果，而目前低迷的環(huán)境也可能促使這些建材連鎖企業(yè)加快調(diào)整的步伐。

　　葉國平：一方面是受大環(huán)境的影響，供需關(guān)系已經(jīng)失去平衡。供大于求的現(xiàn)象越來越明顯，造成市場殘酷的競爭，缺乏市場競爭力的企業(yè)勢必要關(guān)門。另一方面，以上二家企業(yè)隸屬超市的模式。超市的生存依托區(qū)域的購買力，如果該區(qū)域地產(chǎn)業(yè)已處于飽和狀態(tài)，那么建材業(yè)將很難生存，無論你怎么調(diào)整，都很難達(dá)到理想的效果，選擇停業(yè)調(diào)整或關(guān)門是一個(gè)明智的選擇，因?yàn)槭袌鰶Q定一切，這是一個(gè)硬道理。

▲話題3：今年秋天，建材家居業(yè)可以迎來初春嗎？為什么？

　　葉國平：的確如此。這次由美國引發(fā)的全球金融危機(jī)，每個(gè)國家都會受到影響。當(dāng)然，影響的大小，還要看每個(gè)國家的經(jīng)濟(jì)體制和經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)，以及抗危機(jī)的能力。中國是一個(gè)發(fā)展中國家，GDP仍然保持緊挺的趨勢。中國受其影響最大的應(yīng)該是生產(chǎn)制造方面的危機(jī)，通過近一年時(shí)間的調(diào)整，中國的經(jīng)濟(jì)狀態(tài)已經(jīng)逐漸地走出低谷，向一個(gè)良性方向發(fā)展，我堅(jiān)信建材業(yè)新的春天即將來臨。

　　程俊優(yōu)：行業(yè)的冬天也好，春天也好，剛性需求仍然是存在的，這一點(diǎn)本人比較樂觀。因?yàn)樵谌魏苇h(huán)境下，能不能生存，關(guān)鍵是能不能適應(yīng)市場的需求，能不能及時(shí)順應(yīng)市場環(huán)境的變化。所以，冬天仍有人能生存，在擴(kuò)張。而即使在春天，也會有企業(yè)倒閉。

策略：練內(nèi)功穩(wěn)中求發(fā)展

▲話題1：如何看待建材企業(yè)應(yīng)對市場形勢變化?

　　程俊優(yōu)：每家企業(yè)有每家企業(yè)“過冬”的方法，大家都會權(quán)衡自己的實(shí)力，實(shí)現(xiàn)在攻守之間的平衡。未來家園今年開了幾家自營店，2月28日將在未來家園建材城三樓開出自營五金油漆超市，另外自營的潔具店和電器店也將于近期開張，同時(shí)，商場也有許多新的商家入駐，開出了新的旗艦店，比如金意陶陶瓷。到底該在冬天里走出去，進(jìn)行“冬訓(xùn)”，加緊練兵？還是退一步，進(jìn)行“冬眠”，養(yǎng)足精神再出去？該取該舍？相信每個(gè)企業(yè)會根據(jù)自己的實(shí)際狀況來調(diào)整的。

　　葉國平：這是一個(gè)企業(yè)戰(zhàn)略問題，一般需要根據(jù)企業(yè)實(shí)際情況來制定。像我們在危機(jī)來臨前就做好了充分的心理準(zhǔn)備，把事態(tài)問題最大化，做好一切最壞的打算，從心理上克服了對危機(jī)的恐慌。同時(shí)，針對商場目前存在的問題和薄弱環(huán)節(jié)進(jìn)行理性分析，以從容的心態(tài)和積極的態(tài)度務(wù)實(shí)地解決問題。我們相信“收縮戰(zhàn)線保存實(shí)力”只是理性被動的自我保護(hù)，只有選擇變防守為攻擊，清晰進(jìn)攻才是最好的防守。

▲話題2：如何看待賣場促銷優(yōu)惠的營銷策略？

　　程俊優(yōu)：其實(shí)特價(jià)促銷、團(tuán)購等等活動是商場正常的推廣活動，并不是單純?yōu)榱嘶馕C(jī)而做的。即使是在市場環(huán)境非常好的前景下，也仍然有許多類似的活動推出來，不同的營銷策略將會針對不同的消費(fèi)群體。

　　李俊鴻:雖然價(jià)格戰(zhàn)并不是唯一的生存法寶，但是順應(yīng)市場的預(yù)期，順勢而為也是應(yīng)該的。根據(jù)消費(fèi)者的降價(jià)期望，企業(yè)作些讓利促銷以穩(wěn)定業(yè)績是非常必要的。另外，應(yīng)對危機(jī)，也可以從渠道深挖、精準(zhǔn)營銷、提升服務(wù)、增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)凝聚力等各個(gè)方面進(jìn)行綜合考慮。

▲話題3：商家如何戰(zhàn)略調(diào)整化解生存危機(jī)？

　　李俊鴻:所有的調(diào)整都要圍繞著生存下來這個(gè)原則。搶奪市場資源就是一個(gè)**裸的指導(dǎo)思想，不需要含羞答答的。不同企業(yè)必須根據(jù)自己的條件來制定戰(zhàn)略，有實(shí)力的可以逆市擴(kuò)張，實(shí)力不足的要順勢調(diào)整，該緊縮的還是要緊縮。這個(gè)時(shí)候企業(yè)也要堅(jiān)定信心，主動出擊，尋找一切機(jī)會。程俊優(yōu)：大浪淘沙，任何行業(yè)都一樣的，如果把洗牌理解為競爭和淘汰，洗牌其實(shí)無時(shí)無刻都存在的。關(guān)鍵是，在激烈的競爭中，能否清楚自己的長處，能否發(fā)揮好資源，打造自己獨(dú)有的核心競爭力，不能輕易被對手所模仿和取代，這樣在大浪中才能站得穩(wěn)，抗得住。

管理：學(xué)會換位思考同舟共濟(jì)

▲話題1：是否認(rèn)同必須從加強(qiáng)管理和服務(wù)兩方面入手，為什么？

　　葉國平：在管理方面企業(yè)要非常注重人性化、團(tuán)隊(duì)協(xié)作和服務(wù)質(zhì)量，如誠信是大誠建材的發(fā)展之本，做到對商戶或消費(fèi)者有承必有諾。

　　程俊優(yōu)：未來家園在這個(gè)時(shí)候組建營銷中心，其實(shí)也是從這兩方面著手的。及時(shí)幫助客戶解決問題，提供給商戶和顧客一個(gè)好的購物環(huán)境與平臺，這其實(shí)也是商場提升競爭力的重要方面。

▲話題2：如何做才能緩解供應(yīng)商、商戶和家居賣場之間的摩擦，達(dá)成同識？

　　李俊鴻:互相體諒、加強(qiáng)溝通、堅(jiān)定信心、同舟共濟(jì)，這是商戶和賣場都要做到的心態(tài)。賣場可以通過組織大型活動：譬如小區(qū)推廣和團(tuán)購、大型促銷活動等，邀請商戶參與，使得商戶在活動中提升業(yè)績，增強(qiáng)信心。商戶也要支持賣場的活動，組織好商品和人員，使得活動能取得最大的效果。總之，堅(jiān)定信心、群策群力，危機(jī)也是機(jī)會。

　　葉國平：首先要學(xué)會換位思考，站在不同的立場上去看問題，市場不景氣，商場難商戶同樣難。作為商場投資方，如果只圖眼前利益，視商戶的生計(jì)不顧，無視大環(huán)境的好壞，一味追求利益最大化，這樣肯定會產(chǎn)生矛盾。如果協(xié)調(diào)不好，矛盾勢必加劇，后果將非常嚴(yán)重。我認(rèn)為商場也好，商戶也好，大家都應(yīng)該高姿態(tài)拿出一份誠意。既然有緣走到一起合作，就應(yīng)該共同地想辦法把市場做旺，而不是將所有的時(shí)間和精力都白白浪費(fèi)在解決內(nèi)部矛盾方面。否則的話，市場肯定做不好，對雙方都是有害無益，所以一定要理性客觀地處理好這些矛盾。

▲話題3：對內(nèi)方面如何提振員工士氣，排解大環(huán)境對員工的心理干擾？

　　程俊優(yōu)：事業(yè)留人。首先是信心，堅(jiān)定信心，用實(shí)力證明一定能做好。讓員工和企業(yè)一起共同創(chuàng)造，大家共同做自己的事業(yè)。在考核方面、激勵(lì)方面，都要體現(xiàn)這一點(diǎn)。

　　李俊鴻:因?yàn)樘┌簿颖緛砭陀幸回炐缘耐卣褂?jì)劃，目前的市場環(huán)境對企業(yè)未嘗不是機(jī)會，員工對公司的發(fā)展前景也有信心。目前要做的，就是整個(gè)集團(tuán)全體員工齊心協(xié)力，抓住機(jī)會，穩(wěn)中求進(jìn)，把事業(yè)朝更加輝煌的方向發(fā)展。