有人說，金融危機(jī)是中國照明業(yè)的福星，有人說是災(zāi)星，無論是什么，毋庸置疑的是，2008年，持續(xù)興旺了十多年的照明行業(yè)正經(jīng)受著前所未有的沖擊。除了所有制造行業(yè)都面臨的原材料價(jià)格攀升、人力成本走高、人民幣升值、出口退稅減少等因素外，照明行業(yè)這個(gè)與房地產(chǎn)息息相關(guān)的行業(yè)，也受到美國次貸危機(jī)和中國房地產(chǎn)行業(yè)經(jīng)營形勢變化的影響。中國照明電器協(xié)會(huì)的調(diào)查顯示：2008年，照明行業(yè)70%的企業(yè)處于虧損狀態(tài)，20%的企業(yè)持平，只有10%的企業(yè)贏利。轉(zhuǎn)型的壓力，沉甸甸地壓在每一個(gè)企業(yè)身上。

　　2009年，中國照明企業(yè)只有兩條路可走——存，或者亡，會(huì)經(jīng)歷一場前所未有的洗牌，競爭已進(jìn)入白熱化時(shí)代。何去何從？也許照明行業(yè)一路走來的痕跡能給整個(gè)行業(yè)一些啟發(fā)。

　　曾經(jīng)走過的經(jīng)銷商渠道

　　回首過去，中國照明行業(yè)已經(jīng)走過20多年發(fā)展歷程，在這20多年的發(fā)展中，中國的照明企業(yè)歷經(jīng)了很多的變化：有的逐漸退出了市場，有的發(fā)展成為行業(yè)內(nèi)的知名品牌，有的則專注于生產(chǎn)制造，成為國內(nèi)外知名企業(yè)的OEM。

　　在企業(yè)發(fā)展的初期，建立完善的經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)是照明企業(yè)必須走的一條路，很多知名照明企業(yè)如雷士、歐普、三雄·極光、佛照等都曾經(jīng)在這條道路上長途跋涉過。

　　伴隨著市場的潮起潮落，經(jīng)銷商也在沉與浮中不斷地成長。當(dāng)渠道越來越扁平化、當(dāng)商家話語權(quán)越來越強(qiáng)大、當(dāng)終端模式越來越復(fù)雜，呈現(xiàn)在眾經(jīng)銷商們面前的是來自主銷渠道的侵蝕和擠壓，“要不要前進(jìn)?”“如何前進(jìn)?”已是困擾其多年發(fā)展的問題。

　　KA賣場、新出現(xiàn)的BDS、各加盟專賣店、運(yùn)營中心等新型業(yè)態(tài)成為照明業(yè)大多數(shù)照明企業(yè)化解巨大的生存壓力，突破艱難的經(jīng)營困境的最佳選擇。但無論是哪種業(yè)態(tài)，歸根結(jié)底還是一種經(jīng)銷形式，遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能滿足照明企業(yè)現(xiàn)在的市場銷售需求。

　　隨著競爭日趨激烈，許多企業(yè)已經(jīng)不滿足于傳統(tǒng)渠道的拼搶，尤其是一些實(shí)力雄厚的企業(yè)，他們經(jīng)過多年擴(kuò)張已經(jīng)把全國各主要市場瓜分得差不多，渠道也已下沉到三四級(jí)市場。為了開辟新的營銷增長點(diǎn)，獲取更多訂單，企業(yè)開始尋找一條有別于傳統(tǒng)渠道的營銷途徑。

　　“盛勢”之下的選擇——開發(fā)隱形渠道

　　在渠道中，除了我們經(jīng)?？吹降慕K端、分銷等隱形渠道之外，還存在著另外一種渠道，這種渠道可以稱之為“隱形渠道”。

　　事實(shí)上，先前銷售通路主要集中在照明經(jīng)銷商上，而這一通路已經(jīng)在新興業(yè)態(tài)上不斷遭遇挑戰(zhàn)，如何拓寬渠道，以最有效的形式接觸消費(fèi)者已經(jīng)成為行業(yè)發(fā)展趨勢。從行業(yè)市場發(fā)展現(xiàn)狀中我們不難看出，傳統(tǒng)銷售渠道產(chǎn)品流通量已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能滿足企業(yè)發(fā)展的需求，而且還在繼續(xù)萎縮。在照明產(chǎn)業(yè)急速擴(kuò)張下，如何為渠道擴(kuò)容，將隱形渠道顯性化，成為解決市場問題的關(guān)鍵。也因此，照明行業(yè)面臨著重大變革。

　　設(shè)計(jì)院、公裝公司、家裝公司、設(shè)計(jì)師銷售渠道等一直被行業(yè)人士稱為隱形渠道。一方面他們不直接銷售照明產(chǎn)品，另一方面設(shè)計(jì)是工程項(xiàng)目的起點(diǎn)，是工程項(xiàng)目的風(fēng)格定位者，影響著材料進(jìn)入工程的準(zhǔn)入門檻，是唯一可以串聯(lián)甲方、乙方、材料方的特殊專業(yè)群體，因此設(shè)計(jì)師成為各種建筑裝飾材料商包括照明經(jīng)銷商追逐的焦點(diǎn)。

　　隨著市場的發(fā)展，走設(shè)計(jì)師渠道必將成為照明企業(yè)未來發(fā)展之路。