經(jīng)銷商總是有這樣的疑問，為什么受傷的總是我？廠家也有一個疑問，假如沒了經(jīng)銷商，行業(yè)會怎么樣？無論是作為工廠還是作為賣場來講，關(guān)注的是整個經(jīng)銷商。經(jīng)銷商不盈利廠家肯定是要垮的。

　　那么，在現(xiàn)階段整個建材家居行業(yè)接受調(diào)整期洗禮的時候，涂料經(jīng)銷商該怎樣做出應(yīng)變，成為廠家所不能拋棄的國寶級經(jīng)銷商呢？筆者做了一些歸納，希望能起一些借鑒意義。

　　健全渠道網(wǎng)絡(luò)

　　在品牌競爭的時代，企業(yè)的品牌力是由產(chǎn)品力、渠道力、推廣力綜合構(gòu)成的。然而，在產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重、推廣方式雷同的今天，如何去加強(qiáng)及完善品牌的渠道力已成為各企業(yè)及經(jīng)銷商的當(dāng)務(wù)之急。經(jīng)銷商要在市場中占據(jù)主動權(quán)就需要先行于廠家的需求變化，渠道作為廠家的核心需求無疑也是經(jīng)銷商的優(yōu)勢體現(xiàn)的重點(diǎn)。因此，經(jīng)銷商只有把自身的渠道、市場網(wǎng)絡(luò)建設(shè)好，才能擁有更多的合作話語權(quán)。據(jù)有關(guān)資料顯示，中國有99%的企業(yè)都是通過經(jīng)銷商的渠道平臺來銷售產(chǎn)品的，這就決定了企業(yè)在選擇經(jīng)銷商時不得不看重經(jīng)銷商的渠道網(wǎng)絡(luò)資源。換言之，經(jīng)銷商的渠道網(wǎng)絡(luò)是否健全是否優(yōu)質(zhì)將會決定一個企業(yè)在特定銷售區(qū)域中的市場話語權(quán)。因此，渠道為經(jīng)、網(wǎng)絡(luò)為脈、精耕市場、增強(qiáng)渠道話語權(quán)，直接關(guān)系著區(qū)域市場的生機(jī)與活力。

注重掌控成本

　　激烈、殘酷的市場競爭環(huán)境，加上零售業(yè)態(tài)的巨變、廠家銷售區(qū)域的細(xì)化、企業(yè)人員及營運(yùn)成本的一漲再漲、經(jīng)銷商利潤空間越來越小，整體成本壓力越來越大。經(jīng)銷商如何面對高成本時代，如何才能走出高成本的泥潭，重新奪回利潤，提高競爭能力，保持旺盛的生命力，已經(jīng)成為經(jīng)銷商不可回避且必須要解決的難題。管理學(xué)大師彼得·杜拉克曾經(jīng)說過，企業(yè)經(jīng)營者只需做兩件事情：第一是銷售，第二是控制成本。眾所周知，在商場兵戎相見，增加收入是你的長槍，降低成本是你的砍刀，學(xué)會使刀弄槍才能所向披靡。拿著槍沖鋒陷陣，不如拿起砍刀削減成本。有效削減、控制成本是增加經(jīng)銷商效益的一種重要手段，作為經(jīng)銷商必須對運(yùn)營過程的成本進(jìn)行嚴(yán)格把控。只有掌握并運(yùn)用先進(jìn)的管理模式，通過建立全員、全方位、全過程的責(zé)任成本管理體系，才能持續(xù)有效地降低成本、提高產(chǎn)品品質(zhì)、改善工作效率，最終獲取高額的利潤。

    借力廠商優(yōu)勢互補(bǔ)

　　如何引導(dǎo)經(jīng)銷商和廠家共同發(fā)展、共謀未來，一直都是行業(yè)探討的熱點(diǎn)話題。因為全球企業(yè)的發(fā)展趨勢將會是朝著互補(bǔ)、整合、共贏的道路發(fā)展。未來渠道各成員的價值評估趨勢應(yīng)該是精細(xì)化、精益化營銷的方向。憑借短期的盈利目標(biāo)不能適應(yīng)未來的市場變化了。合作共贏、優(yōu)勢資源互補(bǔ)才是雙方合作的價值基點(diǎn)。經(jīng)銷商自身的資源是廠商所渴求的，但是廠家的管理方法、銷售模式、人員指導(dǎo)等方面的優(yōu)勢也是經(jīng)銷商所不可或缺的。只有兩只手互相協(xié)作，才能勁往一處使，才能實現(xiàn)效益最大化。廠家如果對所有的渠道成員進(jìn)行評估，設(shè)計理想的共贏模式，實行廠商互動、共同投入，就可能實現(xiàn)品牌的成長壯大，從而達(dá)到真正的共贏共榮。當(dāng)今時代已經(jīng)沒有完美的獨(dú)立體，只有成功的聯(lián)盟體。經(jīng)銷商在發(fā)展自我的過程中一定要學(xué)會借力廠家，用人之長補(bǔ)己之短，順利實現(xiàn)雙方的資源互補(bǔ)。