智商、情商、學(xué)習(xí)、交流。吳長(zhǎng)江以這八個(gè)字來(lái)概括自己的觀點(diǎn)。1992年，他到廣東打工，看到廣東有這么多老板，不禁暗自感嘆。但同時(shí)他又發(fā)現(xiàn)許多老板的文化程度并不高，他們第一是膽大、敢冒險(xiǎn)，第二就是能吃苦，第三就是商業(yè)意識(shí)比較強(qiáng)。吳長(zhǎng)江覺(jué)得這三點(diǎn)自己也具備，還有一點(diǎn)比他們強(qiáng)的就是自己讀的書比他們多。1994年初，吳長(zhǎng)江到惠州創(chuàng)業(yè)。他當(dāng)時(shí)只有1.5萬(wàn)元，另外找了5個(gè)股東，籌資10萬(wàn)元成立了惠州明輝電器公司，由吳長(zhǎng)江全面負(fù)責(zé)。

　　‘第一張訂單是一個(gè)香港客商要2萬(wàn)只變壓器，要求兩周內(nèi)交貨?！瘏情L(zhǎng)江回憶說(shuō)。熟悉這一行的都清楚，單是開一個(gè)模具就要1個(gè)月，但他卻毫不猶豫地接了單。一周時(shí)間畫圖、開模，10多人連續(xù)干了兩個(gè)通宵，最終交了訂單，這筆生意賺了20多萬(wàn)。1995年，明輝公司被一家香港企業(yè)收購(gòu)。1998年，吳長(zhǎng)江與兩個(gè)重慶的中學(xué)同學(xué)聯(lián)手成立了雷士工業(yè)公司，注冊(cè)資金100萬(wàn)元。此時(shí)，飛利浦、歐司朗、松下等跨國(guó)照明行業(yè)巨頭已進(jìn)入中國(guó)，而在珠三角一帶的照明企業(yè)已超過(guò)3000家。然而，雷士公司的銷售業(yè)績(jī)卻以每年80％的速度遞增。當(dāng)公司資產(chǎn)達(dá)到10億元的時(shí)候，股東之間紛爭(zhēng)并起，資金鏈斷掉，就剩下100多萬(wàn)元……有人認(rèn)為吳長(zhǎng)江肯定會(huì)倒掉。出人意料的是，吳長(zhǎng)江不但沒(méi)倒，反而出奇制勝，將公司越做越大了。現(xiàn)在，公司資產(chǎn)已達(dá)到20多億元，位居中國(guó)照明企業(yè)龍頭老大，并先后入選中國(guó)企業(yè)‘未來(lái)之星’——‘最具成長(zhǎng)型的新興企業(yè)’和‘中國(guó)成長(zhǎng)企業(yè)100強(qiáng)’。目前飛利浦已將其作為中國(guó)市場(chǎng)的頭號(hào)對(duì)手。大落大起的吳長(zhǎng)江從一開始就注定要受到各界的關(guān)注。去年底，被譽(yù)為商界‘東方之子’的鳳凰衛(wèi)視《財(cái)智人生》欄目采訪了吳長(zhǎng)江。在節(jié)目中，《財(cái)智人生》對(duì)雷士和吳長(zhǎng)江給予高度贊揚(yáng)，‘思路決定出路’、‘家族營(yíng)銷最制勝’、‘照明產(chǎn)品看似冷門，也可以像青菜蘿卜一樣隨處叫賣’成為主題詞。那么，吳長(zhǎng)江的過(guò)人之處在哪里呢？

　　‘危機(jī)時(shí)刻為什么會(huì)有人幫你，我覺(jué)得主要是智商和情商的結(jié)果，一個(gè)企業(yè)家再聰明，但不會(huì)做人是不行的。另外就是虛心學(xué)習(xí)，不學(xué)習(xí)，企業(yè)早晚會(huì)出問(wèn)題的?！瘏情L(zhǎng)江說(shuō)。

　　吳長(zhǎng)江的成功秘訣

　　吳長(zhǎng)江總結(jié)雷士過(guò)去成功的原因有三：一是機(jī)遇好，在雷士進(jìn)入燈具這個(gè)行業(yè)時(shí)，照明行業(yè)在中國(guó)還是處于上升期的朝陽(yáng)行業(yè)，每年以20％的速度增長(zhǎng)；二是門檻低，不少企業(yè)僅僅貼牌就能獲得較高的利潤(rùn)；三是戰(zhàn)略對(duì)路，做了行業(yè)內(nèi)大品牌意識(shí)的先覺(jué)者。前兩個(gè)原因是基礎(chǔ)，但只有第三個(gè)因素，才是雷士能夠在遭遇行業(yè)緊縮、成本激增的大環(huán)境下，產(chǎn)品銷售依然保持高速增長(zhǎng)的決定因素。吳長(zhǎng)江告訴記者，國(guó)內(nèi)整個(gè)燈具市場(chǎng)的年產(chǎn)值目前已經(jīng)達(dá)到了1000億元的規(guī)模，預(yù)計(jì)2007年中國(guó)照明業(yè)的家庭消費(fèi)量就將達(dá)到400億元。市場(chǎng)潛力如此巨大，但在1999年時(shí)，全國(guó)還沒(méi)有一家真正的品牌。如何吸引消費(fèi)者眼球，抓住市場(chǎng)機(jī)遇脫穎而出？這是當(dāng)時(shí)擺在照明企業(yè)面前的主要問(wèn)題。事實(shí)上并不是所有的企業(yè)都能適時(shí)而動(dòng)，抓住機(jī)遇，完成品牌的塑造。雷士照明在這方面卻是先行者，快人一步。吳長(zhǎng)江說(shuō)：‘一直以來(lái)我們的操作手法是埋頭做市場(chǎng)，默默打品牌?，F(xiàn)在，雷士致力于整個(gè)光環(huán)境的發(fā)展，從商業(yè)照明、戶外照明、家居照明等多個(gè)領(lǐng)域打造雷士品牌?！?999年，雷士在沈陽(yáng)開設(shè)了國(guó)內(nèi)第一家專賣店，此后，吳長(zhǎng)江以戰(zhàn)略家的眼光瞄準(zhǔn)各地市場(chǎng)，于是，雷士專賣店便如雨后春筍般綻開……

　　目前，已在二十幾個(gè)國(guó)家和地區(qū)設(shè)有經(jīng)營(yíng)機(jī)構(gòu)，雷士產(chǎn)品專賣店多達(dá)860余家，雷士客戶服務(wù)機(jī)構(gòu)也已遍布全國(guó)。而雷士在全國(guó)開設(shè)的35家運(yùn)營(yíng)中心，大力推行‘完美風(fēng)暴’營(yíng)銷渠道變革，則是雷士營(yíng)銷的亮點(diǎn)，它的核心內(nèi)容是銷售渠道由以前的小區(qū)域獨(dú)家經(jīng)銷制向運(yùn)營(yíng)中心負(fù)責(zé)制轉(zhuǎn)化，成立省一級(jí)的運(yùn)營(yíng)中心，將網(wǎng)絡(luò)鋪設(shè)到縣鎮(zhèn)一級(jí)，深層拓展95％的縣級(jí)網(wǎng)絡(luò)，網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量計(jì)劃達(dá)到18000個(gè)，三級(jí)市場(chǎng)是雷士銷售業(yè)績(jī)重要的新增長(zhǎng)點(diǎn)。雷士照明也在東莞設(shè)立了辦事處，憑借優(yōu)異的產(chǎn)品品質(zhì)、卓越的服務(wù)精神，獲得了客戶的廣泛認(rèn)可與贊譽(yù)，在市場(chǎng)上占有極大的份額。去年，吳長(zhǎng)江宣布在重慶萬(wàn)州投資6.5億元支持庫(kù)區(qū)建設(shè)，打造大型照明企業(yè)。

　　惟有偏執(zhí)狂才能生存

　　記者：在燈具領(lǐng)域雷士是國(guó)內(nèi)老大，連飛利浦都說(shuō)做不過(guò)你們。你認(rèn)為貴公司最缺的是什么？

　　吳長(zhǎng)江：我們?cè)诠庠搭I(lǐng)域是弱項(xiàng)，另外一個(gè)我們做國(guó)內(nèi)市場(chǎng)為主，雷士當(dāng)時(shí)就是做國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，海外市場(chǎng)投入比較少，因?yàn)槲覀兯悸肪褪且銎放?，做?guó)有的自主品牌，必須把自己家門口做好才做外面?，F(xiàn)在大家在談走國(guó)際化，實(shí)際上企業(yè)的目標(biāo)也是要做世界品牌，海外這一塊沒(méi)有優(yōu)勢(shì)，我們想通過(guò)并購(gòu)一個(gè)在海外有一些渠道和銷售網(wǎng)絡(luò)的企業(yè)，有了這樣的方向之后，我們接觸了很多行業(yè)內(nèi)的企業(yè)，各種心態(tài)的都有，我需要通過(guò)半年左右的時(shí)間跟大家談，首先你需要什么并購(gòu)什么，另外并購(gòu)時(shí)候心態(tài)非常重要，因?yàn)橛幸恍┢髽I(yè)心態(tài)不好，你并購(gòu)他，合作起來(lái)未來(lái)一定是會(huì)扯皮的。通過(guò)半年多的談判和選擇，最近決定并購(gòu)一家企業(yè)，帶點(diǎn)國(guó)資背景，雙方理念非常一致，我們的產(chǎn)品互補(bǔ)，市場(chǎng)也是互補(bǔ)，它主要做歐美市場(chǎng)，我們主要做國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，它曾經(jīng)投入很大資金做國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，但是品牌沒(méi)打響。大家有互補(bǔ)的需求，理念也非常好，所以我們談得非常成功，把原來(lái)純粹一個(gè)投資的股東退出去了，現(xiàn)在馬上要跟我們簽協(xié)議。

　　記者：有資料顯示，雷士近期的戰(zhàn)略目標(biāo)是達(dá)到年銷售50億元，實(shí)現(xiàn)這種目標(biāo)的基礎(chǔ)是什么？能實(shí)現(xiàn)嗎？雷士的長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)是什么？

　　吳長(zhǎng)江：雷士曾經(jīng)創(chuàng)造了行業(yè)的神話。叫我說(shuō)，這不是什么神話，而是一開始，我們就定下了這樣的盤子，不是吹的，這是我們胸有成竹的事。我們?cè)?jīng)有些股東不理解，說(shuō)我們已經(jīng)做得不錯(cuò)了，為什么不把錢裝進(jìn)荷包，要去無(wú)止境地投資，是不是瘋了？這叫道不同不相為謀。一個(gè)企業(yè)有一個(gè)企業(yè)的夢(mèng)想。雷士的夢(mèng)想是2008年做到50個(gè)億。而在剛剛過(guò)去的2006年，我們引入了軟銀風(fēng)險(xiǎn)投資，在美國(guó)主板上市的時(shí)間表變得明確而清晰，在獲取巨額現(xiàn)金的同時(shí)，雷士并沒(méi)有大手大腳，而是進(jìn)行了以企業(yè)整體戰(zhàn)略為導(dǎo)向的企業(yè)流程再造、以利潤(rùn)單元為考核基礎(chǔ)的績(jī)效評(píng)估以及以市場(chǎng)為導(dǎo)向的跨部門項(xiàng)目協(xié)同機(jī)制。通過(guò)這一系列的變革，雷士整個(gè)體系的響應(yīng)效率明顯提升，費(fèi)用控制的自我約束力加強(qiáng)，以營(yíng)銷為龍頭的服務(wù)意識(shí)提高。在原材料價(jià)格不斷攀升之時(shí)，有些企業(yè)的產(chǎn)品價(jià)格提高了10％左右，但雷士的價(jià)格幾乎保持不變，整體利潤(rùn)反而有所增長(zhǎng)。這使得雷士在未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)中打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。2006年，我們就超額完成了全年的銷售目標(biāo)。雷士從成立的第一天起，就立下了‘創(chuàng)世界品牌，爭(zhēng)行業(yè)第一’的目標(biāo)，這個(gè)目標(biāo)我們始終堅(jiān)持，今后也不會(huì)改變。

　　吳長(zhǎng)江趣聞錄

　　吳長(zhǎng)江，1965年出生，西北工業(yè)大學(xué)飛機(jī)制造專業(yè)畢業(yè)，畢業(yè)后，和大多數(shù)有志青年一樣，吳長(zhǎng)江南下了。那一年，重慶籍的吳長(zhǎng)江從陜西來(lái)到了深圳。經(jīng)歷了最初的興奮后，吳長(zhǎng)江感到要生存就必須先找一份工作，于是便去求職，到第一家公司應(yīng)聘時(shí)，保安攔住了他，他不慌不忙地掏出大學(xué)文憑。保安看了看：‘對(duì)不起，我們這里不造飛機(jī)?！瘞捉?jīng)奔波，毫無(wú)所獲。后來(lái)，吳長(zhǎng)江在一家廠里當(dāng)了一名‘儲(chǔ)備干部’。所謂儲(chǔ)備干部，就是沒(méi)有固定工作崗位，只是在廠里實(shí)習(xí)，任何一個(gè)崗位缺人都要隨時(shí)頂上?！?dāng)時(shí)廠區(qū)周圍治安不好，老板便安排我去門崗干一段時(shí)間，也就是現(xiàn)今的保安?！瘏情L(zhǎng)江毫不忌諱地說(shuō)。