光源電器主要包括節(jié)能燈、熒光燈、金鹵燈及其配套電器等，另外，新興光源如LED、無極燈也是其中的重要一部分。就企業(yè)分布來看，長三角、福建、珠三角是主要生產(chǎn)地，企業(yè)數(shù)量則超過1000家。但是，就企業(yè)生產(chǎn)規(guī)模而言，年產(chǎn)值超過億元的為數(shù)不多，更多的企業(yè)屬于中小型生產(chǎn)企業(yè)。就企業(yè)銷售渠道而言，能夠在全國每個(gè)省設(shè)立銷售網(wǎng)點(diǎn)的企業(yè)不到100家，能夠在10個(gè)以上省區(qū)域設(shè)立銷售網(wǎng)點(diǎn)的不到300家，更多的企業(yè)只能在某一個(gè)重點(diǎn)區(qū)域進(jìn)行銷售。從渠道網(wǎng)點(diǎn)分布情況來看，大多數(shù)企業(yè)仍然停留在省會(huì)城市渠道，能夠大規(guī)模進(jìn)入二三線城市渠道的廠家不到總數(shù)的1/5。

    從本報(bào)調(diào)查結(jié)果來看，原材料成本占到了光源電器企業(yè)總成本的60％以上。在這種情況下，光源電器企業(yè)受原材料價(jià)格上漲的影響非常大，稍有不慎，就會(huì)被原材料成本壓垮。為應(yīng)對成本壓力，規(guī)模生產(chǎn)成為光源電器企業(yè)的出路。但是規(guī)模生產(chǎn)必須有銷售渠道的支撐，由于缺乏足夠數(shù)量和優(yōu)質(zhì)的渠道網(wǎng)點(diǎn)，目前國內(nèi)很多光源生產(chǎn)企業(yè)都不敢進(jìn)行大規(guī)模生產(chǎn)擴(kuò)張。但事實(shí)上，社區(qū)營銷、五金店、農(nóng)村市場在全國已經(jīng)開始逐步興起，但由于分銷環(huán)節(jié)過多，高額的營銷投入嚴(yán)重制約了企業(yè)擴(kuò)張。

    在銷售渠道重要性日益凸顯的形勢下，更多的光源企業(yè)不得不投入重金進(jìn)行渠道建設(shè)。據(jù)調(diào)查結(jié)果顯示，光源企業(yè)的市場營銷費(fèi)用已經(jīng)占到了企業(yè)成本的15％以上。無論是傳統(tǒng)的代理批發(fā)渠道，還是隱形的裝飾公司、工程公司渠道，企業(yè)所需要花費(fèi)的費(fèi)用越來越多。而這些費(fèi)用體現(xiàn)在產(chǎn)品價(jià)格中，最終買單的還是消費(fèi)者。隨著國內(nèi)照明 市場的發(fā)展，優(yōu)質(zhì)的經(jīng)銷商資源和隱型渠道資源都在向有限的幾個(gè)大品牌集中，眾多的中小型光源企業(yè)日子越來越不好過。對這些中小型企業(yè)而言，渠道開發(fā)的成本檻加高了，又沒有穩(wěn)定的銷售渠道網(wǎng)點(diǎn)，企業(yè)的生產(chǎn)能力更不敢貿(mào)然提高，否則就會(huì)出現(xiàn)產(chǎn)能過?，F(xiàn)象。

    在這種情況下，如何利用最少的費(fèi)用，使產(chǎn)品進(jìn)入盡可能多的渠道進(jìn)行銷售，成為以生產(chǎn)為主的中小型光源企業(yè)的首要問題。團(tuán)供團(tuán)購項(xiàng)目的提出，正好為這些企業(yè)解決了這個(gè)問題。在團(tuán)供團(tuán)購項(xiàng)目平臺上，62萬渠道商將是這些企業(yè)的巨大財(cái)富。有行業(yè)人士分析對于中小型光源企業(yè)而言，加入團(tuán)供團(tuán)購平臺，不僅省卻巨額的營銷費(fèi)用，還可以避免產(chǎn)能過?，F(xiàn)象發(fā)生，企業(yè)將主要精力放到生產(chǎn)上，做大生產(chǎn)規(guī)模，降低成本，從而降低產(chǎn)品價(jià)格，推動(dòng)節(jié)能光源產(chǎn)品的普及。這也為節(jié)能建設(shè)作出了巨大貢獻(xiàn)。

     企業(yè)聲音

    開發(fā)更多隱形渠道

    中山大漢朝照明總經(jīng)理林顏清

    “中國團(tuán)購聯(lián)盟”是照明燈飾 行業(yè)一種新興的營銷模式，對我們中小型企業(yè)來說當(dāng)然是好事。這樣不僅可以給企業(yè)帶來銷量的提升，而且還可以對市場進(jìn)行有效地開拓，品牌也會(huì)得到一定程度的提高。同時(shí)，也讓自己的經(jīng)銷商對企業(yè)更有信心。

    與傳統(tǒng)的銷售渠道相比，新模式能夠更加有力地開發(fā)一些隱形渠道，并且實(shí)現(xiàn)跨領(lǐng)域整合。當(dāng)然，這種新興的銷售渠道，企業(yè)需要以全新的思路去思考，需要做好積極準(zhǔn)備，因?yàn)閷?shí)施起來是得有個(gè)過程，也需要一段時(shí)間進(jìn)行磨合。

    為企業(yè)爭取到更多的求購方

    中山市古鎮(zhèn)超普燈飾電子電器廠廠長陳平生

    此運(yùn)作模式大大增加了經(jīng)銷商對企業(yè)的關(guān)注，為企業(yè)銷量帶來更多機(jī)會(huì)。不可否認(rèn)，申請團(tuán)供企業(yè)的門檻限制，大大提高了品牌的集中度，讓買家的信任度大大提高，而網(wǎng)上銷售的快捷方便的特點(diǎn)，節(jié)省了經(jīng)銷商的采購成本，無形中增加了供求之間的利潤率。市場的供求關(guān)系是客觀存在的，團(tuán)供團(tuán)購的操作模式能為企業(yè)爭取到更多的求購方。

    直接優(yōu)惠終端客戶

    古鎮(zhèn)百光電子電器廠總經(jīng)理陳建華

    這兩年電子商務(wù)已經(jīng)大量普及到燈飾市場的經(jīng)銷商，大家對網(wǎng)絡(luò)信息化變得越來越重視。與傳統(tǒng)的渠道銷售模式對比，團(tuán)購聯(lián)盟的關(guān)鍵點(diǎn)在于通過“網(wǎng)店”這個(gè)平臺來進(jìn)行信息溝通。消除了產(chǎn)品展示空間、時(shí)間、地點(diǎn)、客戶群體、區(qū)域局限等條件的制約，加速了產(chǎn)品流通的信息對稱，大大接近了企業(yè)與市場之間的距離。特別是對于中小企業(yè)來說，選擇這種全新模式進(jìn)行推廣，既避免了傳統(tǒng)渠道推廣所需要的大量人力物力的投入，又解決了市場推廣的難題，同時(shí)也大大加強(qiáng)了自身在市場上的競爭力。

    現(xiàn)在正興起的大功率LED光源產(chǎn)品，生產(chǎn)成本、技術(shù)要求較高，應(yīng)用時(shí)都要進(jìn)行工程安裝方案設(shè)計(jì)，如果在推廣時(shí)過多依靠中間商環(huán)節(jié)必定影響企業(yè)乃至整個(gè)大功率產(chǎn)業(yè)的健康發(fā)展。百光LED專業(yè)從事大功率光源應(yīng)用、推廣，傳統(tǒng)的渠道推廣效果不大，加盟團(tuán)供團(tuán)購?fù)ㄟ^“網(wǎng)店”這個(gè)平臺進(jìn)行推廣必將是最佳的途徑。

    借助“團(tuán)供團(tuán)購”成就專業(yè)品牌

    江門歐格朗照明總經(jīng)理張金華

    團(tuán)供團(tuán)購模式打破了傳統(tǒng)模式，它是一個(gè)整體、真實(shí)的，還有一定門檻、有一定客戶群的全新模式。對中型企業(yè)來說，產(chǎn)品特點(diǎn)的優(yōu)勢很強(qiáng)，完全可以通過“團(tuán)供團(tuán)購”模式平臺來把我們某一個(gè)產(chǎn)品做成專業(yè)的品牌。

    希望團(tuán)供團(tuán)購這個(gè)經(jīng)營模式能辦成一個(gè)具有專業(yè)性、導(dǎo)向性，可以代表市場方現(xiàn)狀的網(wǎng)絡(luò)營銷模式，也希望團(tuán)購模式能讓燈飾經(jīng)銷商在網(wǎng)上找到更真實(shí)、檔次更高的商品。

    商家聲音

    二三線城市的經(jīng)銷商受益最大

    上海綠源照明湖北物流總經(jīng)理唐愛民

    “團(tuán)供團(tuán)購”對燈飾經(jīng)銷商很有幫助，參與進(jìn)來的經(jīng)銷商通過網(wǎng)絡(luò)了解廠家的產(chǎn)品，選擇適合自身經(jīng)營的燈飾品類，還可以拿到最合理的價(jià)格，特別是對二三線城市的經(jīng)銷商幫助最大。我認(rèn)為要做好這項(xiàng)工作必須要整合好優(yōu)勢企業(yè)，將有規(guī)模、信譽(yù)好的企業(yè)納入到團(tuán)供中來，廣大參與團(tuán)購的經(jīng)銷商才能放心地參與進(jìn)去。