涂料銷(xiāo)售一般分為工程和渠道兩塊。工程路線一直是眾多涂料廠家所熱衷的銷(xiāo)售渠道，一個(gè)工程所需要的涂料量往往是一家中型涂料企業(yè)幾個(gè)月甚至一年的產(chǎn)量。面對(duì)這樣一個(gè)“衣食父母”，涂料廠商們自然不會(huì)怠慢。因此，房地產(chǎn)商、建筑公司、設(shè)計(jì)院這些對(duì)涂料品牌的取舍、應(yīng)用具有較大影響力的“掌權(quán)者們”，成為了每個(gè)涂料廠不遺余力爭(zhēng)取的對(duì)象。但是，工程爭(zhēng)取畢竟不易，全國(guó)甚至外國(guó)數(shù)百家有實(shí)力的企業(yè)都在競(jìng)爭(zhēng)。此時(shí)，裝飾公司成為涂料廠家、經(jīng)銷(xiāo)商們的另一重要選擇。雖然裝飾公司沒(méi)有特別大的工程，但常年累積，其銷(xiāo)量還是可觀的。廣東有裝飾公司上千家，國(guó)內(nèi)有裝飾公司數(shù)萬(wàn)家，涓涓細(xì)流終能匯成大海。對(duì)于國(guó)內(nèi)眾多涂料企業(yè)來(lái)說(shuō)，裝飾公司是非常重要的客戶。

　　但是，一直以來(lái)，由于涂料市場(chǎng)的不規(guī)范，裝飾公司選擇涂料品牌的變數(shù)較大，油漆工的盛行，裝飾公司與涂料代理商、經(jīng)銷(xiāo)商一直存在著許多的摩擦。涂料商懼怕裝飾公司的拖款，卻又不得不依靠他們打開(kāi)銷(xiāo)售局面。裝飾公司害怕設(shè)計(jì)師和代理商聯(lián)合搶單，也害怕建材產(chǎn)品出現(xiàn)問(wèn)題，后患無(wú)窮，砸了自己招牌。再加上建材超市的優(yōu)勢(shì)突顯、傳統(tǒng)油漆工裝修占據(jù)半壁江山，裝飾公司和涂料代理商磕磕碰碰，在摩擦中尋求合作的可能，那么，他們合作的空間到底還有多大？

　　裝飾公司：希望能以出廠價(jià)從廠家拿貨

　　許多裝飾公司的采購(gòu)部經(jīng)理都認(rèn)為，不論是企業(yè)還是代理商，最好是選擇能長(zhǎng)期合作的伙伴。那些后來(lái)的合作者，除非企業(yè)特別有實(shí)力，或者說(shuō)產(chǎn)品非常具有優(yōu)勢(shì)、有新產(chǎn)品推出，否則是不會(huì)考慮的。據(jù)了解，對(duì)于國(guó)內(nèi)的涂料產(chǎn)品，裝飾公司的采購(gòu)部門(mén)通常認(rèn)為：各個(gè)企業(yè)的產(chǎn)品質(zhì)量都差不多，價(jià)格也相差無(wú)幾。因此，他們比較注重長(zhǎng)期合作的伙伴關(guān)系的維護(hù)，優(yōu)先選擇老客戶。而設(shè)計(jì)師則表示，他們最看重的是產(chǎn)品涂裝效果。像內(nèi)墻涂料，效果基本上相同，肯定是大家知名的、合作良久的品牌；而最近興起的背景墻，也就是藝術(shù)質(zhì)感涂料，是家裝的新賣(mài)點(diǎn)，從目前市場(chǎng)反映來(lái)看，雖然價(jià)格比較昂貴，但是很受中高檔消費(fèi)者的歡迎。因此，這方面的企業(yè)、代理商送過(guò)來(lái)的產(chǎn)品樣板他們會(huì)研究，確定是否合作。

　　眾多裝飾公司均表示：建材廠家是他們首選的合作對(duì)象。他們比代理商具有更雄厚的實(shí)力，雙方也能從更廣泛的范圍進(jìn)行合作。這些公司表示他們希望從廠家那里拿貨，最主要是因?yàn)橄Ｍ苣玫揭粋€(gè)較低的價(jià)格，當(dāng)然能延長(zhǎng)付款期限就更好。通常，他們會(huì)和廠家先談好價(jià)格，然后再由當(dāng)?shù)氐拇砩趟拓浬祥T(mén)。至于價(jià)格，到底是廠家的價(jià)格還是代理商的價(jià)格，就得看公司的實(shí)力以及采購(gòu)經(jīng)理的談判水平。

　　廣州一家具有甲級(jí)施工、一級(jí)設(shè)計(jì)資質(zhì)的建筑裝飾公司的設(shè)計(jì)總監(jiān)告訴筆者：由于他們負(fù)責(zé)的工程都比較大，所以他們所需的涂料大多從廠家拿貨。從廠家拿貨還是從代理商那里拿貨，主要看工程量的大小。大的工程，廠家供貨的價(jià)格會(huì)比較優(yōu)惠。小的工程，一般由一級(jí)代理商供貨。

　　大多數(shù)中小裝飾公司認(rèn)為，他們應(yīng)該拿廠家出廠的價(jià)格而不是代理商提供的價(jià)格，因?yàn)樗麄兡秘浀目偟臄?shù)量還是比較多，這樣積累起來(lái)很可觀。近年，先是游擊隊(duì)擾亂裝飾行業(yè)秩序，然后某知名裝飾公司提出免設(shè)計(jì)費(fèi)，使得裝飾行業(yè)成為一個(gè)低門(mén)檻、低利潤(rùn)的行業(yè)，如果建材產(chǎn)品的價(jià)格上漲還要轉(zhuǎn)嫁到裝飾公司實(shí)施內(nèi)部消化，那么，裝飾行業(yè)所遭受的沖擊就太大了。一家裝飾公司的老總說(shuō)：“我們與代理商合作良好，但是，我們更加希望與廠家合作！價(jià)格是第一位的！”

　　對(duì)于新興的建材超市，據(jù)筆者走訪的廣州、深圳的數(shù)十家裝飾公司均表示自己是建材超市的會(huì)員單位，并且不少公司擁有超市消費(fèi)金卡，可以享受更多優(yōu)惠。他們說(shuō)到建材超市購(gòu)物，一來(lái)方便，二來(lái)裝修戶主認(rèn)可。廣州的一家裝飾公司老總表示，裝飾公司與建材超市的合作肯定會(huì)加大。目前，由于超市所提供的涂料產(chǎn)品品牌、種類(lèi)還不夠多，所以合作還有待加強(qiáng)。但未來(lái)，這將是一種趨勢(shì)！