新的一年，新的希望，2009年的涂料市場卻不容樂觀，經(jīng)濟危機沖擊下的市場低迷給每個涂料企業(yè)都是致命的打擊。然而，企業(yè)始終要活下去，市場總還是要做下去。難道“寒冬”之下就沒有出路？涂料企業(yè)究竟該如何把握明年的市場？該怎么去經(jīng)營明年的市場？

　　告別了跌宕起伏的2008年，涂料行業(yè)面臨新的機遇和挑戰(zhàn)?；仡檮倓傔^去的一年，整個中國可以說被“意外”兩個字所主導。開年即遇罕見的南方雨雪冰凍之災(zāi)，隨后是5·12汶川地震奪去了數(shù)萬人的生命，舉國傷痛。圓百年夢的北京奧運再次使中國成了世界的焦點。

　　百年一遇的國際金融危機便席卷了全球。涂料行業(yè)也不可避免地隨著整個社會環(huán)境大氣候的變化而起波瀾。經(jīng)濟形勢風云變幻，上、下半年形勢逆轉(zhuǎn)，如何在嚴峻、多變的環(huán)境下走出困境，涂料企業(yè)何去何從，成為涂料行業(yè)關(guān)注的焦點。

　　雖然未來是不可預(yù)測的，但2008年世界性的金融危機，已經(jīng)很大程度上決定了2009年世界和中國經(jīng)濟的走向，也決定了涂料行業(yè)的大氣候：蟄伏和越冬。金融風暴對實體經(jīng)濟的影響正進一步加深，其嚴重后果在09年還將進一步顯現(xiàn)?！昂眮砼R，涂料行業(yè)發(fā)展速度放緩，中小企業(yè)和出口依賴性企業(yè)的形勢更為嚴峻，可以說已經(jīng)到了生死存亡的關(guān)頭。

　　新的一年，新的希望，2009年的涂料市場卻不容樂觀，經(jīng)濟危機沖擊下的市場低迷給每個涂料企業(yè)都是致命的打擊。然而，企業(yè)始終要活下去，市場總還是要做下去。難道“寒冬”之下就沒有出路？涂料企業(yè)究竟該如何把握明年的市場？該怎么去經(jīng)營明年的市場？筆者就相關(guān)問題采訪了迪邦化工的李振波總經(jīng)理。

　　告別了跌宕起伏的2008年，涂料行業(yè)面臨著嶄新的機遇和挑戰(zhàn)。回顧剛剛過去的一年，整個中國可以說被“意外”兩個字所主導。開年即遇罕見的南方雨雪冰凍之災(zāi)，隨后是5?12汶川地震奪去了數(shù)萬人的生命，舉國傷痛。圓百年夢的北京奧運再次使中國成了世界的焦點。隨即，美國的次貸危機，引發(fā)百年一遇的國際金融危機便席卷了全球。涂料行業(yè)也不可避免地隨著整個社會環(huán)境大氣候的變化而起波瀾。經(jīng)濟形勢風云變幻，上、下半年形勢逆轉(zhuǎn)，如何在嚴峻、多變的環(huán)境下走出困境，涂料企業(yè)何去何從，成為涂料行業(yè)關(guān)注的焦點。

　　2008年的最大國際金融危機，已經(jīng)很大程度上決定了2009年世界和中國經(jīng)濟的走向，也決定了涂料行業(yè)的大氣候：寒冬。金融風暴對實體經(jīng)濟的影響正進一步加深，其嚴重后果在09年還將進一步顯現(xiàn)?！昂眮砼R，涂料行業(yè)發(fā)展速度放緩，中小企業(yè)和出口依賴性企業(yè)的形勢更為嚴峻，可以說已經(jīng)到了生死存亡的關(guān)頭。

　　獨辟蹊徑尋市場――發(fā)展三線市場

　　前不久，我國**已公布了4萬億元的經(jīng)濟扶持政策，以擴大內(nèi)需。這一龐大救市計劃的目的之一就是盤活農(nóng)村消費市場。占中國13億總?cè)丝?5%的農(nóng)村人口數(shù)量，消費市場規(guī)模和潛力相當驚人。相關(guān)調(diào)查表明，農(nóng)村消費市場總額每年可達3萬億元。相信隨著政策“分解落地”必然拉動農(nóng)村消費市場的上揚。而中央宣布的農(nóng)村土地改革（關(guān)于土地所有權(quán)）也將會對城市化進程產(chǎn)生正面影響，使得農(nóng)村消費升級加速。其中，縣（市）和鄉(xiāng)鎮(zhèn)及農(nóng)村市場勢必會成為涂料企業(yè)快速增長的“新大陸”，誰最先深入，誰將拔得頭籌。但是，農(nóng)村市場還存在一些挑戰(zhàn)，首先現(xiàn)在涂料銷售的重點主要集中于中心城市，銷售網(wǎng)絡(luò)尚未延伸及到農(nóng)村市場。其次是農(nóng)村的市場還不是很成熟，需要培養(yǎng)，這不是一蹴而就的事情。再者是農(nóng)村消費市場的切入點，現(xiàn)在農(nóng)村市場可以培養(yǎng)，很多的農(nóng)村消費觀念逐步在改變，但還是需要花費大量的工作來培養(yǎng)市場，就消費習慣來說，農(nóng)村市場對高‘性價比’，物美價廉的涂料產(chǎn)品將成為農(nóng)村市場的首選。

　　就迪邦的農(nóng)村市場的開拓，李總這樣對筆者說到：“幾年前，一品迪邦就已籌劃進軍農(nóng)村市場。近兩年不斷在加強農(nóng)村銷售網(wǎng)路的渠道建設(shè)，采取的是以重點城鎮(zhèn)為‘中心’輻射周邊農(nóng)村市場。2009年的金融危機勢必會對大城市的涂料銷售帶來沖擊，然而農(nóng)村經(jīng)濟遭受的影響卻不會像大城市那么強烈。因而，2009年一品迪邦將加強現(xiàn)有渠道的精耕細作，加大向農(nóng)村市場的擴張速度?！?/P>

　　2009年因大城市市場的萎縮，農(nóng)村市場勢必將上演涂料業(yè)的爭奪戰(zhàn)。而就營銷策略來說，生產(chǎn)出符合農(nóng)村市場特點的物美價廉的涂料產(chǎn)品，實行“薄利多銷”的策略，并選擇適合的品牌傳播方式至關(guān)重要。

　　伙伴抱團御寒冬――穩(wěn)定經(jīng)銷商

　　“涂料企業(yè)好比指揮中心，向經(jīng)銷商進行‘**’供給，同時還要為經(jīng)銷商策劃怎么在市場上取勝。反之，經(jīng)銷商可能由于廠家推廣不利，自身銷售不暢，在廠家施壓下撤退。當然，有的經(jīng)銷商在摸清情況，悟透市場、勢力壯大后，想獨立門戶單干，凡此種種，都需要涂料企業(yè)高度關(guān)注。”――李振波總經(jīng)理。

　　2009年惡劣的市場環(huán)境，勢必會加劇涂料企業(yè)之間的競爭，每家企業(yè)都試圖把握住市場。競爭日益白熱化的同時，涂料企業(yè)應(yīng)該注意到，如果經(jīng)銷商的共同參與，競爭威力將能倍增。因為高效而強大的分銷渠道能夠降低分銷費用，執(zhí)行有效的促銷和提供完善的服務(wù)，幫助企業(yè)奪取更大市場份額。因此，經(jīng)銷商管理將成為2009年涂料企業(yè)戰(zhàn)略突圍的一個突破點。

　　在涂料產(chǎn)品的營銷體系中，經(jīng)銷商處于終端銷售環(huán)節(jié)，其銷售狀況如何，與生產(chǎn)商戰(zhàn)略營銷體系是息息相關(guān)的，因為經(jīng)銷商雖然對代理的產(chǎn)品可從戰(zhàn)略營銷層面推進市場開拓，但畢竟掌握的資源有限，同時本身所覆蓋的區(qū)域有限，因此其銷售情況最終還是取決于生產(chǎn)企業(yè)在營銷戰(zhàn)略上的支持。那么對于經(jīng)銷商的戰(zhàn)略扶持在那些方面呢？

　　首先，明確經(jīng)銷商在企業(yè)銷售架構(gòu)中的地位。一些涂料企業(yè)還存在著“我高他低，我強他弱，我主他輔”的舊觀念，把渠道成員低看一等。特別是在08年，部分企業(yè)對經(jīng)銷商肆意“壓貨”，嚴重損害了經(jīng)銷商的利益。迪邦在對待經(jīng)銷商的態(tài)度上就一直奉行一個原則――“以維護經(jīng)銷商的利益為企業(yè)的利益出發(fā)點”。及時加強與經(jīng)銷商之間的溝通，及時處理經(jīng)銷商與企業(yè)之間的分歧，特別是2008年的產(chǎn)品提價，經(jīng)銷商對于企業(yè)的此種行為紛紛表示了理解和支持。

　　其次，加強對經(jīng)銷商進行產(chǎn)品知識培訓。它包括財務(wù)管理、人力資源架構(gòu)的管理、法律、分店的設(shè)立、促銷方案等。特別是企業(yè)推出新產(chǎn)品時，產(chǎn)品知識培訓一定要跟上。在經(jīng)銷商中，培訓的重點是面向市場的零售商。在這方面，迪邦定期或不定期舉行這方面的培訓，深受經(jīng)銷商的歡迎，為迪邦的良好的售后服務(wù)打下了基礎(chǔ)。

　　再者，統(tǒng)一廣告創(chuàng)意與策劃。在各地市場的宣傳內(nèi)容、宣傳重點及宣傳方式應(yīng)基本統(tǒng)一，這樣可充分保證品牌形象的統(tǒng)一性，有利于品牌在整體市場上的提升。統(tǒng)一廣告費用控制，一方面便于企業(yè)根據(jù)產(chǎn)品市場周期進行不同程度的廣告投入，確保廣告的及時發(fā)布，另一方面有利于監(jiān)測廣告效果并依據(jù)變化進行調(diào)整。此外，在各地廣告署名中，分別刊登各經(jīng)銷商的名字和地址，而不刊登廠家名稱，這也有利于增強經(jīng)銷商對品牌的歸屬感和忠誠度，為有效運營分銷渠道打下基礎(chǔ)。迪邦自2007年年初，簽訂騰格爾為企業(yè)的形象代言人以來，就不斷在加強品牌推廣。此舉既完善了企業(yè)的品牌戰(zhàn)略，同時又更加有利于市場拓展。產(chǎn)品是企業(yè)立命之本，經(jīng)銷商是企業(yè)立身之本。產(chǎn)品好比血液，經(jīng)銷商就像脈絡(luò)。離開了經(jīng)銷商，再好的產(chǎn)品也難以到達消費者手中。企業(yè)在做好產(chǎn)品的同時，更加要做好對經(jīng)銷商的扶持與管理。