市場背景：A品牌涂料在面市十幾年以來，家裝漆一直發(fā)展良好,有了較大的市場占有率和較高的知名度，終端用戶都很認可，奠定了A品牌在涂料行業(yè)的領(lǐng)頭羊地位。而A品牌的家具漆在近年中運作不太理想，主要為價格因素，以及服務(wù)體系不夠健全。經(jīng)歷了原材料上漲的壓力后，A家具漆也漲了幾次價，家具廠對價格又極為敏感，許多廠家如“*辰”趁虛而入，而小品牌如“*彩”、“嘉*”、“**蘭”也不甘示弱，這些品牌占據(jù)了大部分家具廠市場份額。A作為強勢品牌，強力推進“無敵服務(wù)”，原材料也是嚴格把關(guān)，注重質(zhì)量，價格是自然不可能大幅降下來，A家具漆是不可能和這些小廠打“價格戰(zhàn)”的。但是家具廠又非常關(guān)注價格，這就產(chǎn)生了矛盾：以A家具漆在市場上的定位，尤其是價格定位，如何來滿足家具廠對價格永無止境的追逐？有沒有更好的方案來解決這個問題呢？方案來源我們都知道電腦，也都知道不管是Dell、HP、IBM，還是SONY、Acer，或者國產(chǎn)的聯(lián)想、神舟，幾乎所有的筆記本電腦上都有“intelinside”標志，還有預裝“WindowsXP”標志，什么意思呢？Intel（英特爾）公司是世界上最大的CPU芯片制造廠商，而Windows操作系統(tǒng)大家都知道，是微軟公司的拳頭產(chǎn)品，各大筆記本電腦生產(chǎn)廠商，都以用Intel公司的芯片，裝Windows操作系統(tǒng)為行業(yè)標準?！癷ntelinside”、“WindowsXP”已成為主流，而世界排名第二的CPU芯片制造商AMD公司，雖然價位比Intel要低，品質(zhì)也不錯，卻始終難以逾越Intel公司的地位，Intel作為市場先進入者，奠定了行業(yè)標準，樹立了較高的準入門檻，讓AMD公司大吃苦頭。同樣，Liux、Unix操作系統(tǒng)除在服務(wù)器方面能立足之外，在個人PC業(yè)務(wù)始終難以撼動微軟公司W(wǎng)indows視窗的霸主地位。到現(xiàn)在為止，絕大部分消費者只記住了“intelinside”，只記住了“WindowsXP”，自然電腦用Intel芯片，預裝Windows操作系統(tǒng)才好賣，才能賣得起價，這就是一個很值得我們反思的一個現(xiàn)象：Intel（英特爾）公司作為CPU芯片供應(yīng)商，質(zhì)量好，價格也高，但是各大電腦生產(chǎn)廠商作為下游客戶都樂意用，因此貼上“intelinside”標志后電腦才好賣，消費者認可，電腦生產(chǎn)廠商利用了Intel的品牌進行推廣，而Intel公司也樂意各大電腦廠商為其捆綁銷售，這就形成了一個雙贏的局面，并且使Intel公司的地位得到進一步的鞏固。無獨有偶，我們現(xiàn)在可以發(fā)現(xiàn)越來越多的瓶裝品牌飲料上面有QQ、SOHU等標識，中獎就送Q幣，與SOHU等門戶網(wǎng)站進行聯(lián)合推廣。我們涂料業(yè)可否也引入這種模式呢？這就是這個運作計劃的基本思路來源！方案展望電腦上有“intelinside”標志Intel芯片電腦廠商消費者認可家具上有“A”品牌logo（文字可另行設(shè)計）A家具漆家具廠消費者認可通過上圖可知，A品牌家具漆與Intel公司雖屬不同行業(yè)，但是銷售通路卻有類比性，且品牌傳播方式也有相同的地方，通過一個長期的經(jīng)營推廣與滲透，A品牌家具漆也可以成為家具漆市場的行業(yè)標準，進而向全國推廣，使A品牌家具漆不但是B市場的“Intel芯片”，更成為中國家具漆行業(yè)的“Intel芯片”！一、方案可行性分析1、方案具備的外部條件：a、A品牌漆在涂料市場（主要是裝修漆領(lǐng)域）的口碑和知名度是行業(yè)數(shù)一數(shù)二的，消費者也都聽過，比較認可，這就使得如果在家具上貼上A品牌的logo消費者容易接受，而在裝修漆領(lǐng)域，“*邦”的知名度也很高，但是其主攻方向不是家具漆，或者說做得很少，由此被競爭對手如“*邦”模仿的可能性非常小；b、A品牌家具漆底子較好，幾乎全部家具廠對A的品牌及品質(zhì)的接受不成問題，絕大部分家具廠也都有用過，“*寶”、“*辰”等也有這個條件，但是“*寶”和“*辰”沒有評上中國名牌產(chǎn)品和國家免檢產(chǎn)品，更重要的是在裝修漆領(lǐng)域的知名度遠遠不如A品牌，家具廠對于其貼上“*寶”和“*辰”不易接受，消費者更不會認可。


　　這樣在家具漆領(lǐng)域又可以排除被主要競品“*寶”和“*辰”模仿的可能；c、家具廠生產(chǎn)的家具如同電腦生產(chǎn)廠商生產(chǎn)的筆記本電腦，是一種可以移動的載體（不像裝修公司裝修的是一個不可移動不可隨意**的一個家），為貼上A品牌logo提供了方便；2、方案利弊分析：a、借用A品牌的知名度和號召力，當使用A品牌家具漆的家具廠生產(chǎn)的家具貼上A品牌logo之后，可以對家具銷售進行拉動，價錢也可以賣得更好，提升家具的銷量，進而提升家具漆的銷量；b、同樣的家具擺放在家具城的展廳，用A品牌家具漆做的家具好銷，自然會刺激沒有合作的家具廠，他們會有意識尋求和A品牌家具漆合作的機會，此時派出業(yè)務(wù)員跟進，在談判中可以占主動，談判的條件也會有利，勝算更大，久而久之，A品牌家具漆就會對家具廠有一個強大號召力，形成一個行業(yè)標準。c、當大部分家具上都有A品牌logo的時候，對品牌宣傳也是個有力推動，對裝修漆的銷售也有利，可以提升A的品牌整體知名度和擴大市場占有率；d、此方案執(zhí)行過程中幾乎不存在風險，即使沒有獲得預期的效果，A公司不會有損失，家具廠更不會有風險，必須注意的是抓住機會，以最快速度來執(zhí)行和完善，作為一個領(lǐng)導品牌，A品牌要做市場先進入者，先一步奠定行業(yè)標準，形成準入門檻，如果沒有抓住機會，讓“*邦”等先行一步，哪天家具上出現(xiàn)“*邦”的標志，A品牌就會很被動，一個市場跟進者是要付出多倍代價才能形成市場領(lǐng)導者的。二、具體實施步驟1、市場調(diào)查：對家具廠進行一次細致的排查和摸底，與家具廠老板進一步探討此方案的可行性，前期主要針對老客戶；2、建立客戶檔案：對掌握的家具廠建立檔案，主要指標可參考公司的客戶檔案表，同時要說明客戶對方案的接受程度；3、設(shè)定logo：做成銅牌或者鋁合金的永久性地陪伴家具形式的logo，設(shè)計思路源于Intel芯片的形式，可以在每件家具上顯眼的一個側(cè)面貼一個，文字初步構(gòu)想為“（A品牌logo）提供最佳表面效果”、“A漆油優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品”等，具體文字形式可另行組織。前期免費提供家具廠使用，時機成熟后可以收取品牌使用費。4、市場造勢：a、派出業(yè)務(wù)人員喬裝成家具買家，在買家具時要非常關(guān)注原材料，尤其是家具使用的油漆，指定要買A家具漆施工的家具，造成家具經(jīng)銷商經(jīng)銷家具時會更加關(guān)注家具廠的使用油漆的品牌，此信息反饋到家具廠即對A品牌家具漆銷售產(chǎn)生有利影響；b、可以考慮同時做一些廣告造勢；5、管理logo：對于有意向貼A品牌logo的家具廠，完善和審核其檔案，達成意向者派發(fā)logo標簽資料，派業(yè)務(wù)人員對其家具的張貼進行跟蹤，要求一定要在顯眼位置，貼整齊，貼緊，前期先選8－10家大中型廠試點；6、業(yè)務(wù)跟進：加大客戶拜訪力度，在維護好老客戶的同時，拜訪新客戶，但前期不提合作，看看家具廠對方案的反應(yīng)；7、對于新要求增加張貼A品牌logo的家具廠跟進，同5；8、制定銷售政策：一個穩(wěn)定的銷售政策對于銷售管理是很有幫助的，在方案開始實施后，同時應(yīng)當制定比較穩(wěn)定的價格政策、返利政策、產(chǎn)品政策、服務(wù)政策、配送能力，修訂合同，建立完善的客戶檔案，實行量化管理；9、對比試驗：在操作過程中，可以在家具城展位處做一個對比試驗，比如說兩個辦公桌，款式和顏色都差不多，一個貼A品牌logo，但是價格要貴10－30元，另一個不貼（油漆選用了另一個牌子），但是可以便宜點，兩個桌子價格不可懸殊太大，導購統(tǒng)一口徑，說明原材料油漆的情況，讓客戶選擇。10、家具銷售流程再造：派出業(yè)務(wù)人員對家具經(jīng)銷商或者家具廠直銷店的導購進行簡單的油漆培訓，使其對原材料油漆這方面有一個初步的了解，進而講解A公司的現(xiàn)狀，以及A家具漆在中國家具漆市場的領(lǐng)先地位，讓他們了解，使用A家具漆也是一個很好的賣點，顧客也更容易接受，對A品牌也是一個很好的推廣；

　　11、聯(lián)動銷售：a、重復4的同時，派出更多業(yè)務(wù)人員進行小區(qū)宣傳，同時選定2－3家有實力，且提供宣傳資料的家具廠（家具廠資料上必須有A品牌漆的內(nèi)容和標志，具體內(nèi)容另定），小區(qū)人員可以將A產(chǎn)品宣傳資料及家具宣傳資料一起發(fā)放，當然以宣傳A產(chǎn)品為主，宣傳家具為輔；b、對于在店面購買A品牌裝修漆的顧客，建立客戶檔案，將服務(wù)工作做得更加到位，可以延伸到做一名顧客的家具購買顧問，既然顧客購買了A品牌的裝修漆，即已經(jīng)認可A品牌的產(chǎn)品，在同等條件下，顧客也較容易接受A品牌家具漆做的家具，這樣可以拉動家具銷售，自然也拉動家具漆的銷售，且體現(xiàn)了服務(wù)水平的延伸；12、銷售管理提升：與家具廠達成協(xié)議，當客戶購買家具時，也推薦其購買A品牌裝修漆，實行一種“打折卡”或“現(xiàn)金卡”制度，比如做一種現(xiàn)金卡（50元），在顧客購買家具時（總金額達到1998元以上），送一張現(xiàn)金卡，當顧客再次購買A品牌裝修漆達到一定數(shù)量時（總金額達到1998元以上），此卡可以抵現(xiàn)金使用，反之，當顧客購買A品牌裝修漆達到一定數(shù)量時，也可獲得現(xiàn)金卡，當其再次購買A品牌家具漆涂裝的家具達到一定數(shù)量時，可以抵現(xiàn)使用，這樣就形成了一種捆綁銷售，使家具漆和裝修漆的銷量同步提升；總結(jié)不管是油漆經(jīng)銷商，還是家具廠老板，都反映生意越來越難做了。是的，現(xiàn)在涂料廠家都在拼價格、拼質(zhì)量、拼品牌、拼服務(wù)等等，在商品日益同質(zhì)化的今天，拼來拼去是老百姓開心了，而廠商卻是苦不堪言，有沒有一種好的模式繞開這個價格競爭的“紅?！?，而與家具廠結(jié)成一種利益共同體呢？控制終端最重要，如果能幫助家具廠賣家具，一切問題就都不是問題了。那能否幫家具廠賣家具呢？一定要派人專門去推銷嗎？不一定。對于“A”品牌來說，有了這個金字招牌，當家具廠租用A品牌logo貼在家具上時，老百姓肯定會認可，因為A品牌不管是知名度和美譽度，還是市場占有率，在國內(nèi)同行中都是數(shù)一數(shù)二的，自然就帶動家具銷售了。