租金不斷上漲 生存壓力日益加大

    從04年開(kāi)始，充足的市場(chǎng)需求和預(yù)期，讓眾多商業(yè)地產(chǎn)商不斷進(jìn)入照明行業(yè)，不斷開(kāi)發(fā)照明行業(yè)專業(yè)市場(chǎng)，這為行業(yè)發(fā)展開(kāi)辟了新的發(fā)展平臺(tái)。在招商期，各大專業(yè)市場(chǎng)為吸引商戶入駐，免租金、免管理費(fèi)、稅收優(yōu)惠……，各種優(yōu)惠條件，只要商家裝修入駐經(jīng)營(yíng)即可。但隨著優(yōu)惠時(shí)間已過(guò)，特別是近兩年市租金的不斷上揚(yáng)，動(dòng)則幾百平方米甚至上千平米的門(mén)店，經(jīng)銷(xiāo)商每個(gè)月的銷(xiāo)售還不夠交租金。據(jù)本報(bào)調(diào)查，在國(guó)內(nèi)一些城市，這兩年租金已經(jīng)上漲了將近50％，部分商家不得不放棄擴(kuò)張后的門(mén)店，進(jìn)行網(wǎng)點(diǎn)收縮。

    終端銷(xiāo)售不力 無(wú)法滿足企業(yè)需求

    中國(guó)雖然有10多萬(wàn)照明燈飾經(jīng)銷(xiāo)商，但相對(duì)于年銷(xiāo)售額3000億元的照明行業(yè)，只有商家數(shù)量規(guī)模，無(wú)法形成廠家銷(xiāo)售規(guī)模和網(wǎng)點(diǎn)質(zhì)量，而且照明行業(yè)相當(dāng)一部分產(chǎn)品沒(méi)有經(jīng)過(guò)商家傳統(tǒng)渠道銷(xiāo)售出去。有的經(jīng)過(guò)家裝公司，有的通過(guò)房地產(chǎn)公司，更有照明工程公司不斷蠶食經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售份額；加上售后服務(wù)缺乏技術(shù)和專業(yè)團(tuán)隊(duì)，往往只能受理簡(jiǎn)單的投訴和產(chǎn)品或者配件更換，對(duì)于大型照明工程或者整體家裝為量身訂制等各種個(gè)性化需求，以現(xiàn)有經(jīng)銷(xiāo)商的力量絕大部分還無(wú)法做到。

    二三級(jí)渠道不暢 無(wú)法實(shí)現(xiàn)扁平化

    在二三級(jí)市場(chǎng)，許多消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)燈具產(chǎn)品，相當(dāng)一部分是經(jīng)過(guò)省會(huì)或經(jīng)濟(jì)相對(duì)發(fā)達(dá)的地級(jí)城市獲得，二三級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商產(chǎn)品檔次和經(jīng)營(yíng)類(lèi)別已經(jīng)遠(yuǎn)不能滿足消費(fèi)市場(chǎng)需求。在二三級(jí)市場(chǎng)的背后，是龐大的農(nóng)村消費(fèi)市場(chǎng)正在崛起，這已經(jīng)成為中國(guó)未來(lái)消費(fèi)市場(chǎng)增長(zhǎng)的最大來(lái)源。有專家分析，在新農(nóng)村建設(shè)的大力推動(dòng)下，若能挖掘出照明市場(chǎng)的消費(fèi)潛力，照明行業(yè)產(chǎn)值遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)3000億元。

    目前現(xiàn)有照明經(jīng)銷(xiāo)商在二三級(jí)市場(chǎng)銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)普遍薄弱，企業(yè)無(wú)法通過(guò)單一商家渠道進(jìn)行產(chǎn)品的快速分銷(xiāo)，產(chǎn)品也就無(wú)法直達(dá)終端，傳統(tǒng)商家銷(xiāo)售渠道平臺(tái)發(fā)展速度已經(jīng)跟不上行業(yè)整體需求，已經(jīng)不能解決二三級(jí)乃至農(nóng)村市場(chǎng)的市場(chǎng)拓展要求。

    商家銷(xiāo)售規(guī)模小 阻礙企業(yè)快速發(fā)展

    據(jù)了解，目前照明燈飾經(jīng)銷(xiāo)商年銷(xiāo)售額普遍在500萬(wàn)元左右，過(guò)千萬(wàn)的屈指可數(shù)，沒(méi)有形成規(guī)模優(yōu)勢(shì)，只能被動(dòng)經(jīng)營(yíng)。由于經(jīng)營(yíng)成本，特別是今年租金及人力成本的大幅上調(diào)，缺乏規(guī)模優(yōu)勢(shì)的商家，經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)急劇下滑。加上今年市場(chǎng)疲軟，生產(chǎn)企業(yè)市場(chǎng)投入有限，急需要有銷(xiāo)量的質(zhì)量型商家進(jìn)行重點(diǎn)扶持，顯然眾多商家不能達(dá)到這一點(diǎn)。

    二三級(jí)市場(chǎng)經(jīng)銷(xiāo)商因?yàn)闅v史原因，眾多商家還只能從省代理處拿貨，缺乏價(jià)格優(yōu)勢(shì)和產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)的次級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商，在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的開(kāi)拓和競(jìng)爭(zhēng)上往往落后于省會(huì)商家，這造成區(qū)域市場(chǎng)發(fā)展極不平衡，二三級(jí)市場(chǎng)消費(fèi)潛力也不能得到完全釋放，當(dāng)?shù)亟?jīng)銷(xiāo)商發(fā)展空間相當(dāng)有限。

 商家資源整合力弱 銷(xiāo)售產(chǎn)品單一

    目前照明行業(yè)經(jīng)銷(xiāo)商雖然已經(jīng)走出門(mén)店，開(kāi)始主動(dòng)在社區(qū)、工程、家裝公司等渠道上大力開(kāi)拓，但由于照明行業(yè)經(jīng)銷(xiāo)商素質(zhì)普遍偏低，而且社會(huì)資源又比較匱乏，在這些市場(chǎng)的開(kāi)拓顯得異常艱難，有心無(wú)力。

    目前照明工程講究的都是立體化服務(wù)，需要的是整體照明方案，目前許多商家已經(jīng)采取聯(lián)合的方式爭(zhēng)奪工程，但這種聯(lián)合是松散的，而且充滿利益糾葛。由于各種原因，目前照明行業(yè)經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)展極不均衡，單體的采購(gòu)成本呈現(xiàn)增加的趨勢(shì)，加上缺少自身品牌的積累，經(jīng)銷(xiāo)商一直處于單一產(chǎn)品銷(xiāo)售，無(wú)法整合資源，形成立體化和縱深化經(jīng)營(yíng)，因此成長(zhǎng)速度異常緩慢。

    市場(chǎng)消費(fèi)信心不足 投入減緩銷(xiāo)售滑坡

    07年以來(lái)，中國(guó)物價(jià)水平不斷上揚(yáng)，CPI指數(shù)不斷高開(kāi)，但消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)力卻沒(méi)有得到顯著提高。由于消費(fèi)能力的有限，消費(fèi)者對(duì)于照明及建材等非必需品抱有觀望態(tài)度。就算有需求，一般也會(huì)將預(yù)算降低，同時(shí)對(duì)于產(chǎn)品質(zhì)量和款式及價(jià)格方面的要求卻越來(lái)越苛刻，這就很容易造成商家交易難度的增加，成功幾率大大降低，銷(xiāo)量也就自然萎縮。

    目前照明行業(yè)眾多商家經(jīng)營(yíng)信心不足，在南昌、南京及其他部分城市商家甚至已經(jīng)放棄經(jīng)營(yíng)。由于缺乏市場(chǎng)預(yù)期，商家投入與產(chǎn)出的不匹配，嚴(yán)重打擊了商家品牌代理意愿和市場(chǎng)開(kāi)拓投入力度，這也在客觀上造成照明行業(yè)整體銷(xiāo)售的滑坡。

    市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈 市場(chǎng)蛋糕被蠶食

    照明行業(yè)一直被外界當(dāng)作是高利潤(rùn)型行業(yè)，在最近幾年，不斷有新的商家加入當(dāng)中。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，照明行業(yè)經(jīng)銷(xiāo)商數(shù)量與04年相比，已經(jīng)增加了近20％，而門(mén)店數(shù)量因?yàn)閷I(yè)市場(chǎng)不斷增加，已經(jīng)增加了近30％。

    事實(shí)上不僅照明企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)日益白熱化，經(jīng)銷(xiāo)商之間的競(jìng)爭(zhēng)同樣熱火朝天。由于市場(chǎng)份額有限，而企業(yè)和商家數(shù)量又不斷擴(kuò)張，加上產(chǎn)品、價(jià)格、經(jīng)營(yíng)模式的同質(zhì)化，商家之間已經(jīng)處于貼身肉搏戰(zhàn)中，經(jīng)營(yíng)得非常辛苦。

   供求信息不平衡 商家難找適合品牌

    目前照明行業(yè)經(jīng)銷(xiāo)商品牌代理還不穩(wěn)定，特別是中小企業(yè)品牌與商家，中小商家與品牌之間的代理合作，通常維持在1年左右，多的也就是3年，簽訂長(zhǎng)年合作的幾乎沒(méi)有。這除與廠家在代理商的選擇上日益精細(xì)化相關(guān)外，其實(shí)與商家找不到適合自己銷(xiāo)售的代理品牌有很大關(guān)系。

    目前眾多優(yōu)秀的企業(yè)在代理商選擇上總是優(yōu)先選擇省會(huì)城市，有網(wǎng)點(diǎn)、店面地段好、經(jīng)營(yíng)實(shí)力強(qiáng)的商家，其他眾多商家就被排除在外。另一方面，經(jīng)銷(xiāo)商為了自身發(fā)展，往往需要上游廠家給予大力支持，從而獲得有力的經(jīng)營(yíng)后盾，但這一類(lèi)品牌資源已經(jīng)非常稀缺，二三級(jí)市場(chǎng)商家更是遲遲不能進(jìn)入主流商家隊(duì)伍中。目前照明行業(yè)眾多商家普遍游離于照明行業(yè)核心品牌梯隊(duì)之外，迫切需要進(jìn)行突圍。

    采購(gòu)成本上升 經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)加大

    隨著原材料及物流成本的上漲，產(chǎn)品漲價(jià)已經(jīng)成為必然，新的價(jià)格體系需要重新建立。目前行業(yè)內(nèi)眾多企業(yè)已經(jīng)在原材料漲價(jià)的過(guò)程中艱難爬行，由于缺乏品牌附加值和技術(shù)含量，產(chǎn)品價(jià)格再不進(jìn)行適當(dāng)調(diào)整，很多企業(yè)將無(wú)法持續(xù)經(jīng)營(yíng)下去。產(chǎn)品價(jià)格的上漲必然引起商家采購(gòu)預(yù)算的上浮，而且現(xiàn)金結(jié)算已經(jīng)為越來(lái)越多的企業(yè)所采用，商家需要更多的資金來(lái)周轉(zhuǎn)。

    在急劇動(dòng)蕩的市場(chǎng)環(huán)境下，缺乏第三方信譽(yù)保證，而企業(yè)也是危機(jī)四伏的今天，商家經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)必然大大增加。因此，慎重、走穩(wěn)、求生存也成為眾商家必經(jīng)的發(fā)展出路。

    上游支持力度不夠 售后服務(wù)缺乏保證

    在照明行業(yè)，目前已經(jīng)興起了一批優(yōu)秀的商家，成長(zhǎng)為行業(yè)的中堅(jiān)力量，而他們的共同特點(diǎn)就是他們的身后有一批強(qiáng)大的品牌作為支撐。雷士更是在行業(yè)內(nèi)率先為經(jīng)銷(xiāo)商授信經(jīng)營(yíng)，2個(gè)多億的資金投入到市場(chǎng)，讓商家做庫(kù)存，做物流和分銷(xiāo)，這為商家市場(chǎng)開(kāi)拓注入急需的養(yǎng)分。

    但像雷士這樣的品牌在行業(yè)內(nèi)畢竟是少數(shù)，大多數(shù)企業(yè)還將希望寄托于商家，希望商家能夠加大市場(chǎng)投入，從而提高銷(xiāo)量，售后服務(wù)更是讓眾多商家為之頭疼。廠商之間本就是一對(duì)歡喜冤家，在遭遇困境時(shí)，希望有人拉一把是人之常情。作為規(guī)模還偏小、人脈關(guān)系弱、影響力不夠的商家，尋求一個(gè)更好更大平臺(tái)，往往能事半功倍。