隨著家電連鎖業(yè)近年來的快速擴(kuò)張及單店效益的下降，以及針對(duì)供應(yīng)商的各類費(fèi)用的提高，越來越多的制造商開始開專賣店。尤其以燃?xì)饩咂髽I(yè)居多，如櫻花、華帝、萬家樂、帥康、方太都在緊鑼密鼓的建設(shè)自己的專賣店系統(tǒng)。

      那么各企業(yè)開專賣店的原因及初衷何在呢？到底何種條件適合開設(shè)專賣店？開專賣店的意義到底在哪里？有哪些經(jīng)驗(yàn)可供參考呢？帶著這個(gè)問題，筆者近期拜訪了幾家燃?xì)饩咂髽I(yè)，與這些企業(yè)的管理者深入交流了燃?xì)饩邔Ｙu店系統(tǒng)的相關(guān)問題，并將幾個(gè)企業(yè)的觀點(diǎn)整理如下，為關(guān)注專賣店系統(tǒng)的讀者朋友提供借鑒。

開專賣店的原因

      關(guān)于建設(shè)專賣店系統(tǒng)的初衷以及現(xiàn)階段市場(chǎng)留給專賣店系統(tǒng)的生存和發(fā)展空間，所采訪的大部分企業(yè)持以下觀點(diǎn)：

     首先家電連鎖的急劇擴(kuò)張及單店效益的下降給各品牌帶來的壓力推動(dòng)了全行業(yè)專賣店系統(tǒng)的發(fā)展。其次，二三級(jí)市場(chǎng)目前仍然是家電連鎖觸角所不能及的區(qū)域，在二三級(jí)市場(chǎng)的批發(fā)市場(chǎng)，一些個(gè)體戶迫于目前的形勢(shì)，開始尋求出路，為專賣店系統(tǒng)地出現(xiàn)和發(fā)展提供了空間。于是，經(jīng)銷商便和各品牌專賣店所提供的平臺(tái)一拍即合，就有了越來越多的專賣店。

      另外，吸油煙機(jī)、燃?xì)庠罴叭細(xì)鉄崴鳟a(chǎn)品的屬性決定其適合于渠道多元化。對(duì)于燃?xì)饩弋a(chǎn)品，據(jù)櫻花副總藍(lán)鴻獎(jiǎng)透露，家電連鎖的銷售份額僅占30％左右。據(jù)德意的老總高德康講占30-40％。其它渠道如超市、百貨、建材、個(gè)體專營(yíng)店、品牌專賣店及工程配套市場(chǎng)在均衡的發(fā)展，除了燃?xì)夤具@個(gè)渠道的份額逐漸萎縮外，其它幾個(gè)渠道應(yīng)該說基本穩(wěn)定，在這種情況下，品牌專賣店自然會(huì)發(fā)展，其中專營(yíng)系統(tǒng)（個(gè)體專營(yíng)店、品牌專賣店）和工程配套還穩(wěn)中有升。

開專賣店的條件

      櫻花總經(jīng)理廖金柱認(rèn)為：第一，個(gè)體經(jīng)濟(jì)非常發(fā)達(dá)的地區(qū)適合建設(shè)專賣店系統(tǒng)。市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)比較發(fā)達(dá)的地區(qū)（如長(zhǎng)三角和珠三角地帶），受市場(chǎng)大環(huán)境的影響，當(dāng)?shù)氐南M(fèi)觀和渠道結(jié)構(gòu)都比較適合專賣店的生存和成長(zhǎng)。而北方地區(qū)消費(fèi)者對(duì)個(gè)體渠道不夠信賴，相反對(duì)大型連鎖渠道更依賴，那么專賣店就失去了其賴以生存的大環(huán)境。第二，對(duì)于建專賣店的企業(yè)來講，品牌的價(jià)值與產(chǎn)品一定要能夠吸引消費(fèi)者。第三，產(chǎn)品的屬性特點(diǎn)與其它渠道形成競(jìng)爭(zhēng)決定專賣店能否生存。例如格力空調(diào)專賣店的成功就與其產(chǎn)品屬性有著極大的關(guān)系，若是彩電或者冰箱專賣店，成功的幾率相對(duì)小得多。櫻花的整體廚房產(chǎn)品，其屬性使其更適合專賣店渠道。第四，開專賣店的思路和策略要正確。開專賣店一定要思考賣什么的問題，給專賣店一定的配套措施，在政策、做法上有所傾斜，使其更好的生存并發(fā)展下去。

開專賣店的經(jīng)驗(yàn)

     專賣店系統(tǒng)建設(shè)有哪些成功經(jīng)驗(yàn)可供借鑒呢？櫻花總經(jīng)理廖金柱向筆者介紹了櫻花在這方面的成功操作經(jīng)驗(yàn)：

     1.要實(shí)行加盟制。櫻花的專賣店基本上都不是靠自有資金建設(shè)，而是采取加盟制。因?yàn)榧用朔绞礁芗ぐl(fā)代理商經(jīng)營(yíng)的積極性，同時(shí)也能做到在目前渠道多元化的情況下不“與民爭(zhēng)利”。因?yàn)槿绻麢鸦ㄗ约洪_專賣店，對(duì)其它渠道會(huì)有所影響，而采取代理商加盟制則會(huì)很大程度地避免渠道沖突。

     2.要重視店長(zhǎng)、店址的選擇。任何一件事情要想成功，一是人的作用，另一個(gè)就是環(huán)境的作用。所以櫻花在開專賣店時(shí)，首先會(huì)非常重視店長(zhǎng)的選擇和培訓(xùn)，一般都會(huì)派店長(zhǎng)到總公司受訓(xùn)一個(gè)月，讓其充分了解櫻花的企業(yè)文化與品牌文化，以及產(chǎn)品的專業(yè)知識(shí)，在理論和實(shí)踐上做好開店前的準(zhǔn)備工作。所選的店長(zhǎng)一定是對(duì)櫻花的品牌認(rèn)知度要高，專注于廚衛(wèi)行業(yè)的經(jīng)營(yíng)，并且是加盟店主親自參與經(jīng)營(yíng)行為。其次就是一定要重視店址的選擇，關(guān)于店址的選擇一定要經(jīng)過公司總部的層層審批，所選位置一定要有利于銷售。目前櫻花的專賣店一般都開設(shè)在一二級(jí)市場(chǎng)。

     3.要讓加盟商賺錢。櫻花有專賣店設(shè)計(jì)手冊(cè)和開店手冊(cè)，對(duì)于加盟商要求從裝修到設(shè)計(jì)，都按手冊(cè)標(biāo)準(zhǔn)的要求去做，以做好開店的準(zhǔn)備工作。一旦店開張，櫻花就會(huì)跟進(jìn)給予一定的支持，如幫助其搞促銷活動(dòng)，與加盟商充分溝通，給其一定的優(yōu)惠，輔助加盟商賺錢，讓其感受到櫻花對(duì)加盟商的關(guān)注，并全力協(xié)助其開拓更廣闊的利潤(rùn)空間。

開專賣店的意義

      專賣店系統(tǒng)建設(shè)的意義何在，對(duì)于企業(yè)和加盟商有哪些積極促進(jìn)作用？在這方面，各企業(yè)有比較統(tǒng)一的看法:

     １、統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)管理：在專賣店系統(tǒng)中，由于各品牌的廠家有效監(jiān)控，采用了統(tǒng)一的管理模式，因此在區(qū)域內(nèi)便實(shí)現(xiàn)統(tǒng)一組織貨源、統(tǒng)一銷售價(jià)格、統(tǒng)一核算、統(tǒng)一倉(cāng)儲(chǔ)運(yùn)輸、統(tǒng)一店面形象、統(tǒng)一廣告宣傳、統(tǒng)一店面裝修、裝飾、統(tǒng)一服裝、統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)時(shí)間。

     ２、提供增值的服務(wù)項(xiàng)目：建立起一套周全規(guī)范的客戶服務(wù)體系，并保證它對(duì)消費(fèi)者的接受價(jià)值、迎合程度、差異新穎等是時(shí)新時(shí)效的；以專賣店為載體，日復(fù)一日、循序漸進(jìn)的將這套服務(wù)體系推薦給更多的消費(fèi)群體。

      ３、提供整體產(chǎn)品解決方案：目前的燃?xì)饩咂髽I(yè)的產(chǎn)品均在延伸，從油煙機(jī)、燃?xì)庠畹较竟?、水槽、微波爐、電飯煲，最大的一點(diǎn)就是基本上都涉足了整體廚房，通過專賣店，企業(yè)可以近距離、方便地為消費(fèi)者提供整體產(chǎn)品解決方案。

      ４、體現(xiàn)和提升品牌形象：隨著各品牌對(duì)專賣店系統(tǒng)的日益重視，在專賣店的模式上已經(jīng)從原有的產(chǎn)品品牌專賣店發(fā)展到企業(yè)品牌專賣店。企業(yè)品牌專賣店以品牌的全部產(chǎn)品、服務(wù)為核心，并充分融合各企業(yè)及品牌的經(jīng)營(yíng)理念，樹立整體的企業(yè)品牌形象。通過專賣店突顯品牌的效應(yīng)，提升品牌的影響力。

      ５、布點(diǎn)靈活：相比KA越來越集中和龐大的銷售方式，專賣店模式更加體現(xiàn)了布點(diǎn)靈活的優(yōu)勢(shì)，如華帝的專賣店分布在街道、住宅小區(qū)、建材市場(chǎng)、縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)等，為消費(fèi)者提供更為便利的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。而萬家樂也力推專賣店模式，準(zhǔn)備在順德區(qū)每鎮(zhèn)開設(shè)一間萬家樂專賣店，進(jìn)駐社區(qū)。

     實(shí)踐證明，專賣店模式在拓展過程中充分發(fā)揮了連鎖經(jīng)營(yíng)在成本、價(jià)格、管理、品牌、渠道靈活等方面的優(yōu)勢(shì)，也充分展示了專賣店專業(yè)化經(jīng)營(yíng)的活力，在多元化的市場(chǎng)營(yíng)銷模式中展現(xiàn)了勃勃生機(jī)。專賣店系統(tǒng)的興起和發(fā)展為廠商合作開辟了新的渠道和利潤(rùn)空間，推動(dòng)了行業(yè)又一輪的良性發(fā)展，也為企業(yè)科學(xué)架構(gòu)銷售多元化銷售渠道，繼續(xù)領(lǐng)跑市場(chǎng)提供了保障。