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　　近幾年，在房地產(chǎn)、家裝及建材行業(yè)發(fā)展的背景下，樓梯行業(yè)也方興未艾，樓梯及配件生產(chǎn)企業(yè)迅速增多，品牌營銷、招商推廣等方面對展會(huì) 的需求也日益增多。
　　樓梯企業(yè)認(rèn)清展會(huì)的功能作用，把握好參展策略，對于運(yùn)用好展會(huì)，促進(jìn)企業(yè)的發(fā)展，都具有重要的現(xiàn)實(shí)意義。本文根據(jù)目前國內(nèi)外的有關(guān)資料結(jié)合大美國際資訊多年來辦展的一些實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，進(jìn)行綜合分析研究，側(cè)重對展會(huì)在市場營銷中的功能作用及參展、辦展策略談一些看法和建議。
　　展會(huì)的功能與作用
　　它具有一般營銷溝通工具的共性：廣告、促銷、直銷、公共關(guān)系等。
　　它還具有顯著特性：展示品牌和形象；生產(chǎn)商、批發(fā)商、分銷商交流溝通貿(mào)易的匯集點(diǎn)；調(diào)查觀察有關(guān)信息的場所。
　　幫助參展商、客商準(zhǔn)確把握行業(yè)發(fā)展趨勢，制訂符合實(shí)際的生產(chǎn)、經(jīng)營戰(zhàn)略、策略和計(jì)劃；它是低成本的營銷中介體。據(jù)有關(guān)資料介紹，就尋找一個(gè)客戶的平均費(fèi)用，它與推銷員推銷、公關(guān)推銷、廣告推銷等手段相比是1：6，顯然優(yōu)于其它手段。以上這些功能作用，是參展商、客商青睞展會(huì)的客觀基礎(chǔ)，也是辦展商辦好展會(huì)的立足點(diǎn)。
　　參展策略
　　充分認(rèn)清展會(huì)的功能作用，采取正確的策略，是參展成功的關(guān)鍵。
　?。ㄒ唬?yīng)全面系統(tǒng)地做好各個(gè)環(huán)節(jié)的工作。會(huì)展是一項(xiàng)極為復(fù)雜的系統(tǒng)工程，要想?yún)⒄谷〉贸晒Γ仨毴嫦到y(tǒng)地做好各個(gè)環(huán)節(jié)的工作。從制訂計(jì)劃、市場調(diào)研、展會(huì)、展位選擇、展場布置、廣告宣傳、人員選配培訓(xùn)、會(huì)前會(huì)中會(huì)后活動(dòng)安排，組織成交、直至展品運(yùn)回等，是相互聯(lián)系互相影響的有機(jī)整體。每項(xiàng)工作的成果都會(huì)影響整個(gè)參展的效果，每項(xiàng)工作的缺失或失誤都會(huì)影響整個(gè)參展的成敗。
　　認(rèn)真系統(tǒng)地做好每個(gè)環(huán)節(jié)的工作，將使參加會(huì)展成為營銷計(jì)劃中最省成本的組成部分。
　?。ǘ?yīng)把握要點(diǎn)。根據(jù)現(xiàn)有成功經(jīng)驗(yàn)，一般應(yīng)重點(diǎn)抓好以下幾個(gè)環(huán)節(jié)：
　　1．明確參展目的，避免盲目性。
　　2．選好展會(huì)，主要應(yīng)考慮兩方面的因素：一是參展目的；二是展會(huì)的情況。
　　展會(huì)的因素應(yīng)考慮：1）展會(huì)的目標(biāo)市場；2）展會(huì)的規(guī)模；3）展會(huì)組織者的組織能力（可從招展、組展、展臺(tái)建設(shè)等方面考察）；4）展會(huì)的歷史和影響；5）費(fèi)用情況；6）展會(huì)地點(diǎn)（城市、展館）。應(yīng)把兩方面情況綜合起來進(jìn)行分析，做到“量體裁衣”。
　　3．搞好會(huì)前活動(dòng)，如選好并培訓(xùn)參展工作人員、廣告宣傳、客商邀請、展品征集、報(bào)關(guān)運(yùn)輸?shù)取?BR>　　4．搞好會(huì)中活動(dòng)，如展位、展臺(tái)布置，產(chǎn)品展示、演示，貿(mào)易洽談，組織成交，新產(chǎn)品發(fā)布會(huì)，經(jīng)銷商年會(huì)等。
　　5．搞好會(huì)后活動(dòng)，如搞好總結(jié)、效果評估、組織續(xù)后貿(mào)易、研究下次參展方向等。
　　6．有選擇的參加刊展。多數(shù)辦展商會(huì)后都印發(fā)會(huì)刊，它是展會(huì)的補(bǔ)充和配套措施?？赏ㄟ^紙媒體進(jìn)一步擴(kuò)大發(fā)揮展會(huì)的效果?？沟男Ч彩遣豢珊鲆暤?。參展者應(yīng)根據(jù)參展目的和對既往刊展的效果有選擇地參加刊展，達(dá)到省時(shí)省力省錢的目的。
　　7．重視網(wǎng)展。目前國內(nèi)一些有條件的展會(huì)舉辦者，已經(jīng)開始重視舉辦網(wǎng)展。
　　把它作為展會(huì)的補(bǔ)充和配套措施，被稱為不落幕的展會(huì)，正在顯示它旺盛的生命力：一、成本低、速度快，成功可能性大；二、大中小參展商機(jī)會(huì)均等；三、減少營銷中的中間環(huán)節(jié)。它是目前展業(yè)發(fā)展的一道新的風(fēng)景線，隨著電子技術(shù)和電子商務(wù)的發(fā)展，有望成為現(xiàn)代展業(yè)的主體。
　　聰明的參展商應(yīng)不失時(shí)機(jī)地抓住這道風(fēng)景線，使其提供更好的服務(wù)。
　　三、辦展策略
　　辦展最基本的策略是千方百計(jì)滿足參展商、客商日益增長的服務(wù)需求，和參展策略相對應(yīng)，努力做好以參展商為核心的展會(huì)策劃、整體推介、招展招商、場地選擇布置和一系列的配套服務(wù)等各項(xiàng)工作。
　　根據(jù)展業(yè)目前的狀況和辦展基本的策略，應(yīng)該采取優(yōu)化會(huì)展，辦好刊展，發(fā)展網(wǎng)展的總體思路。
　?。ㄒ唬﹥?yōu)化會(huì)展。根據(jù)業(yè)內(nèi)有關(guān)專家建議和實(shí)際情況，主要應(yīng)該在提高三效（提高效果、提高效率、提高效益）、推進(jìn)四化（市場化、專業(yè)化、國際化、信息化）方面下苦功夫。
　　提高效果，會(huì)前會(huì)中會(huì)后為參展商、客商提供優(yōu)秀服務(wù)，最大限度滿足他們的服務(wù)需求，吸引足夠的有效參展商、客商到會(huì)，努力促進(jìn)滿意的成交額和預(yù)后成交額，特別是應(yīng)爭取更多的參展商連續(xù)參展。連續(xù)參展的多少是目前辦展效果的一個(gè)集中表現(xiàn)，也是辦展發(fā)展的有效動(dòng)力。據(jù)有關(guān)資料分析，展會(huì)保持一個(gè)老客戶和發(fā)展一個(gè)新客戶所需費(fèi)用之比是1?4—1?5。
　　提高效率，是指精心組織，合理安排，培訓(xùn)工作人員，減少組織環(huán)節(jié)。
　　提高效益，是指每個(gè)展會(huì)都應(yīng)精打細(xì)算，避免浪費(fèi)，受歡迎并有合理利潤。
　　市場化，展會(huì)是經(jīng)濟(jì)行為，應(yīng)當(dāng)制訂并實(shí)施商業(yè)計(jì)劃書，進(jìn)行經(jīng)濟(jì)核算。
　　專業(yè)化，專業(yè)化的展會(huì)、專業(yè)化的組織、專業(yè)化的人員。防止大囫圇。
　　國際化，是指逐步與國際慣例、國際規(guī)范技術(shù)接軌。
　　信息化，是指展會(huì)信息如組織方法、文檔與圖片資料數(shù)字化處理、管理與服務(wù)、成效評估（包括參展商、客商和相關(guān)方面對展會(huì)的意見反饋的采集、整理和分析）等，逐步做到信息化，科學(xué)準(zhǔn)確迅速，方便客戶，節(jié)約人力。
　?。ǘ┺k好刊展。進(jìn)一步改進(jìn)版面結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)，豐富內(nèi)容，提高質(zhì)量，擴(kuò)大發(fā)行，吸引更多參展商參加刊展。
　?。ㄈ┌l(fā)展網(wǎng)展。目前不少辦展組織已經(jīng)認(rèn)識(shí)到它的優(yōu)點(diǎn)和前景，但由于條件和技術(shù)所限，捷足先登者還為數(shù)不多。業(yè)內(nèi)不少有識(shí)之士正在積極努力創(chuàng)造條件，可以相信不久它將會(huì)形成氣候。
　　研究結(jié)論和建議
　　綜上所述，可以得出結(jié)論：
　?。ㄒ唬┱箷?huì)是低成本的營銷中介體，它具有一般營銷溝通工具的共性，又具有其顯著的特性，在市場營銷中占有重要地位發(fā)揮著重要作用。同時(shí)，對展地還具有不可忽視的綜合效應(yīng)。建議樓梯行業(yè)生產(chǎn)商、批發(fā)商、分銷商充分重視、運(yùn)用好展會(huì)這個(gè)中介體，把它作為營銷戰(zhàn)略的重要組成部分，**支持它充分發(fā)揮其綜合效應(yīng)。
　?。ǘ?huì)展是一項(xiàng)極為復(fù)雜的系統(tǒng)工程，建議參展商要充分重視、全面系統(tǒng)地做好各個(gè)環(huán)節(jié)的工作，并把握要點(diǎn)，緊緊抓住重點(diǎn)環(huán)節(jié)。
　?。ㄈ┣Х桨儆?jì)滿足參展商、客商日益增長的服務(wù)需求，主辦方應(yīng)努力做好以參展商為核心的各項(xiàng)工作，是辦展成功的最基本的策略。建議辦展商采取優(yōu)化會(huì)展、辦好刊展、發(fā)展網(wǎng)展的總體思路，努力實(shí)現(xiàn)基本策略。
　　（四）只有參展商、辦展商共同努力，密切配合，做好各自的相應(yīng)工作，才能充分發(fā)揮展會(huì)的功能作用，取得共贏之效。因此，建議想方設(shè)法采取措施，進(jìn)一步加強(qiáng)相互聯(lián)系和有效地合作。
　?。ㄎ澹┱箷?huì)業(yè)的發(fā)展提高需要**的密切協(xié)調(diào)、引導(dǎo)、支持，需要行業(yè)的規(guī)范自律。因此，應(yīng)積極促進(jìn)**制訂措施、行業(yè)規(guī)范自律，引導(dǎo)合理競爭，保障其快速健康地發(fā)展。
　　“2008第二屆中國（上海）樓梯出**易會(huì)”將于2008年5月25-27日舉行。據(jù)主辦方介紹本屆展覽會(huì)將繼續(xù)貫徹“為買家提供一個(gè)完整的采購平臺(tái)，為參展商創(chuàng)造更多進(jìn)入國際和國內(nèi)分銷市場機(jī)會(huì)”的辦展理念，實(shí)施“品牌化、國際化、專業(yè)化、實(shí)效化”戰(zhàn)略，將打造成名副其實(shí)的國內(nèi)專業(yè)樓梯展第一展會(huì)，為廣大樓梯廠家、經(jīng)銷商、消費(fèi)者搭建起一座溝通、合作的橋梁。
　　為期3天的展期，預(yù)計(jì)到會(huì)觀眾將達(dá)4萬人左右，其中國內(nèi)專業(yè)觀眾預(yù)計(jì)為3萬人，來自香港、澳、臺(tái)灣及國外96個(gè)國家和地區(qū)。馬來西亞、日本、韓國、新加坡、伊朗、俄羅斯等國家還組織了較大規(guī)模的采購團(tuán)。藝極、捷步、劉氏、華通唐朝等樓梯行業(yè)龍頭企業(yè)以及許多新興企業(yè)已經(jīng)預(yù)定了展位，正在積極準(zhǔn)備參展事宜。希望各企業(yè)都能取得良好的參展效果，達(dá)到預(yù)期目標(biāo)。