獲取招標(biāo)工程，降低工程風(fēng)險(xiǎn)

　　工程項(xiàng)目不大，樓梯需求大，價(jià)值不高但標(biāo)準(zhǔn)高，一個(gè)工程可以使一家樓梯經(jīng)銷商吃半年，并提高自己代理產(chǎn)品的知名度。所以，銷售人員要多搜集當(dāng)?shù)厥袌龅墓こ添?xiàng)目的招標(biāo)信息，與設(shè)計(jì)院、裝飾公司、主管市政工程的**部領(lǐng)導(dǎo)建立密切的關(guān)系。例如，當(dāng)一個(gè)招標(biāo)工程公布后，要做到當(dāng)大多數(shù)企業(yè)還在苦苦等待招標(biāo)會(huì)開始時(shí)，你已經(jīng)了解了招標(biāo)的詳細(xì)情況，并通過一些公關(guān)手段，獲取工程樓梯用量及質(zhì)量要求等重要情報(bào)，并與負(fù)責(zé)招投標(biāo)的相關(guān)負(fù)責(zé)人建立良好的關(guān)系。

　　銷售人員要及時(shí)把了解的信息反饋給公司總部，公司根據(jù)這些信息做好充分的準(zhǔn)備工作。

　　一旦工程中標(biāo)后，銷售人員在合同的簽訂上要深思熟慮，尤其在回款問題上一定要謹(jǐn)慎。同時(shí)，銷售人員要協(xié)助企業(yè)嚴(yán)把質(zhì)量關(guān)，扎扎實(shí)實(shí)做工作，與工程單位一起協(xié)商解決遇到的困難。

　　做好產(chǎn)品的售后服務(wù)

　　張瑞敏砸冰箱的壯舉和隨后的星級(jí)服務(wù)曾締造了海爾的銷售奇跡，在許多企業(yè)仍在追趕其星級(jí)服務(wù)、或自以為達(dá)到了星級(jí)服務(wù)而松一口氣的時(shí)候，海爾的服務(wù)創(chuàng)新已然又以一個(gè)加速度開始了新的領(lǐng)跑。通過優(yōu)秀的服務(wù)，賣一件產(chǎn)品可以感動(dòng)一家人甚至足可以形成鄰里間的民間輿論場，持續(xù)提升服務(wù)水平其實(shí)正是努力做大做強(qiáng)輿論引導(dǎo)力，品牌會(huì)因此而聲名遠(yuǎn)揚(yáng)，并逐漸賦有傳奇色彩，客戶競相效仿的傳奇故事又為公司設(shè)立了新的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，用不斷創(chuàng)新的服務(wù)創(chuàng)造顧客忠誠度，最終將獲得令人望塵莫及的競爭優(yōu)勢。

　　榜樣的力量是巨大的，樓梯企業(yè)的銷售人員應(yīng)該學(xué)習(xí)海爾的經(jīng)驗(yàn)，提高自己的服務(wù)水平，誠實(shí)經(jīng)營、明碼標(biāo)價(jià)，做好配套服務(wù)，在市場上展開公平公正競爭，才能長久。銷售人員應(yīng)根據(jù)消費(fèi)者的喜好、需求和承受能力，為他們量身選擇產(chǎn)品，不是一味地讓他們買最好的、最貴的產(chǎn)品。根據(jù)當(dāng)?shù)氐南M(fèi)水平，給樓梯以適當(dāng)?shù)臉?biāo)價(jià)，薄利多銷是比較好的經(jīng)營方式。銷售人員要詳細(xì)介紹每一種材質(zhì)的樓梯的優(yōu)缺點(diǎn)，以及現(xiàn)在流行的一些新款。

　　冠湘樓梯推出的每年為客戶免費(fèi)做兩次樓梯保養(yǎng)的活動(dòng)深得客戶的稱贊，也為他們贏得了更多的客戶。所謂“金杯，銀杯，不如老百姓的口碑”，一個(gè)好的品牌，需要樓梯銷售人員和經(jīng)銷商的維護(hù)；一個(gè)好的品牌，同樣需要消費(fèi)者的認(rèn)可。

　　銷售人員不要總是埋怨自己的產(chǎn)品知名度比不上藝極、美步、冠湘、戴氏等一線品牌樓梯，而是要花大力氣去把自己的服務(wù)做好，做細(xì)，這樣才能讓自己公司的產(chǎn)品在激烈的競爭中有一席之地。

　　樹品牌，做好促銷工作

　　目前的消費(fèi)已經(jīng)進(jìn)入品牌消費(fèi)時(shí)代，為了讓經(jīng)銷商更好的工作，銷售人員要幫助經(jīng)銷商在當(dāng)?shù)貥淞a(chǎn)品的知名度，是它占據(jù)市場做大做強(qiáng)的一個(gè)重要步驟。一個(gè)好的品牌樓梯并不是在每一個(gè)城市都賣得很好，對(duì)于那些購買樓梯的消費(fèi)者來說，他們還并不特別熟悉樓梯產(chǎn)品。

　　一個(gè)品牌的建設(shè)與企業(yè)的產(chǎn)品質(zhì)量、銷售策略、售后服務(wù)等息息相關(guān)。

　　一方面加強(qiáng)管理、營銷等各方面的培訓(xùn)，提升產(chǎn)品的綜合競爭力，塑造全新的品牌形象。另一方面銷售人員應(yīng)該具備良好的策劃知識(shí)，具備策劃具有一定影響活動(dòng)的能力。銷售人員通過完善的市場調(diào)研，制定合理的宣傳費(fèi)用開支，把活動(dòng)方案反饋給企業(yè)。在獲得企業(yè)的同意后，可以通過在媒體打廣告、做宣傳，也可以通過贊助當(dāng)?shù)匾恍┕婊顒?dòng)，如希望工程、籃球比賽，提高自己產(chǎn)品在當(dāng)?shù)氐闹?，以提升品牌形象。廣告在媒介上的推出策略分拖拉推出、即時(shí)推出和延時(shí)推出。

　　拖拉推出策略是指廣告推出的時(shí)間早于商品進(jìn)入市場的時(shí)間，目的在于事先制造聲勢，先聲奪人，產(chǎn)生懸念。

　　在季節(jié)性商品旺季到來之前，特別是市場競爭激烈的產(chǎn)品，五一、十一等黃金周正好是建材銷售的旺季。樓梯經(jīng)銷商在廣告投放的頻率上，不只是在某一個(gè)媒介上表現(xiàn)出來，而且采取在多個(gè)媒介組合上的處處開花，這樣逐漸強(qiáng)化目標(biāo)人群的印象，最終達(dá)到經(jīng)銷商追求的廣告效果。

　　另外在五一、十一、元旦等節(jié)日，銷售人員應(yīng)該充分利用這些難得的好機(jī)會(huì)，策劃一些好的活動(dòng)。例如采取現(xiàn)金回贈(zèng)的促銷手段；對(duì)購買公司產(chǎn)品的顧客返利，刺激他們購買產(chǎn)品，通過返利可以刺激銷售量的增長，但是公司的花費(fèi)卻沒有降價(jià)那么大；采取抽獎(jiǎng)的方式，向購買他們產(chǎn)品的消費(fèi)者提供贏得現(xiàn)金，旅游和其他物品的各種獲獎(jiǎng)機(jī)會(huì)。通過進(jìn)行產(chǎn)品大促銷，以此提高產(chǎn)品的銷售量。

　　做溝通企業(yè)和經(jīng)銷商之間的橋梁所謂“知己知彼，方能百戰(zhàn)不殆”，作為一名樓梯的銷售人員，首先必須對(duì)自己的產(chǎn)品非常熟悉，對(duì)自己產(chǎn)品的一些特性做到心知肚明。了解自己產(chǎn)品的一些優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)，不要讓消費(fèi)者咨詢的時(shí)候，一問三不知，那就是一種很大的失敗。

　　目前，國內(nèi)的樓梯經(jīng)銷商串貨很嚴(yán)重，打著品牌樓梯的旗號(hào)，賣的卻是二流的產(chǎn)品，從中牟取暴利。所以，一方面，銷售人員通過分析經(jīng)銷商銷售額的增長情況，經(jīng)銷商年度、月別的銷售額和回款，檢查所銷售的內(nèi)容，防止經(jīng)銷商以次充好，“掛羊頭，賣狗肉”，充當(dāng)企業(yè)的“監(jiān)察”。另一方面，幫助經(jīng)銷商解決銷售過程中遇到的一些問題，把一些與產(chǎn)品有關(guān)的投訴轉(zhuǎn)達(dá)給公司，采用專家策劃經(jīng)營模式和利潤激勵(lì)政策，大幅讓利，批量提貨補(bǔ)貼、銷售激勵(lì)等優(yōu)惠政策，使經(jīng)銷商可以將創(chuàng)業(yè)風(fēng)險(xiǎn)降到最低，做經(jīng)銷商的“助手”，從而使自己成為連接企業(yè)和經(jīng)銷商之間的橋梁，幫助他們更好的開拓市場。

　　在日益競爭激烈的樓梯市場，企業(yè)不能總是以主人的身份教訓(xùn)他們的經(jīng)銷商，經(jīng)銷商不是幫你擴(kuò)大市場份額的打工者，而應(yīng)是同甘共苦的朋友。銷售人員不要一味埋怨經(jīng)銷商賣假貨，銷售業(yè)績上不去，而應(yīng)該問一下自己為經(jīng)銷商做了什么？做得怎樣？銷售人員要花更多的精力，為經(jīng)銷商出謀劃策，與經(jīng)銷商同心協(xié)力，共同開拓產(chǎn)品市場。