工程訂單歷來是建材企業(yè)“吸金”法寶，今年，建設(shè)部關(guān)于《商品住宅裝修一次到位實(shí)施導(dǎo)則》的頒布，更使得工程客戶的比重大大上升。12屆陶交會(huì)期間，總部基地與房地產(chǎn)采購聯(lián)盟建立戰(zhàn)略合作關(guān)系，后者集合了萬科、萬通等60多家國內(nèi)房地產(chǎn)龍頭企業(yè)，兩大服務(wù)平臺(tái)的有效對接，可以擴(kuò)大陶瓷產(chǎn)品的內(nèi)銷，幫助企業(yè)應(yīng)對出口減緩帶來的發(fā)展困難。

　　工程客戶pk零售客戶

　　工程客戶：單價(jià)雖低但是整體銷售額很大，一般采用公開招標(biāo)，競爭對手之間的情況要充分摸底?？梢院头康禺a(chǎn)商、工程集團(tuán)形成穩(wěn)定的采購關(guān)系，有利于企業(yè)長期穩(wěn)健的發(fā)展。

　　但是工程市場也存在一定的風(fēng)險(xiǎn)——目前一個(gè)建材工程項(xiàng)目可能會(huì)引起數(shù)十個(gè)競爭品牌瘋狂的競爭，大批競爭對手之間相互擠兌使得每個(gè)項(xiàng)目競爭高度白熱化，更加加劇了這種競爭的風(fēng)險(xiǎn)：一方面是資質(zhì)證書要齊全、技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)不能降、產(chǎn)品質(zhì)量要求高、關(guān)系還得要到位。公關(guān)費(fèi)用透支、感情的投入、價(jià)格的萎縮、都直接導(dǎo)致利潤的萎縮，即使是工程做下來，工程操作的欠款也是一個(gè)大問題。

　　零售客戶：零售市場的分散化和個(gè)性化是企業(yè)要面對的最大問題，從設(shè)計(jì)研發(fā)、營銷策劃到終端服務(wù)每一個(gè)環(huán)節(jié)都要耗費(fèi)大量的人力物力和財(cái)力。但是零售市場的利潤也是客觀的，而且無論高中低檔的衛(wèi)浴潔具，在終端市場都有龐大的客戶群體。

　　因?yàn)樯唐纷≌b修規(guī)定的出臺(tái)，相當(dāng)一部分企業(yè)在工程訂單的開發(fā)上加大了力度，其實(shí)很多業(yè)內(nèi)人士對居民二次裝修的市場也很看好。據(jù)資料表明，僅廣州2008年就有總量達(dá)到50億~100億的建材零售新蛋糕。

　　明星工程 企業(yè)最好的廣告

　　購買五、六元的一支牙膏談不上什么風(fēng)險(xiǎn)，但購買數(shù)十萬、數(shù)百萬元的建筑材料 存在很大的風(fēng)險(xiǎn)。客戶擔(dān)心新買的產(chǎn)品，性能是否出眾?企業(yè)能否正常的供應(yīng)?企業(yè)有沒有很好的生產(chǎn)質(zhì)量?假使產(chǎn)品出了故障，企業(yè)是否能夠提供高質(zhì)量的售后服務(wù)?……一系列問題使項(xiàng)目采購變得畏縮不前。這個(gè)時(shí)候建材工程企業(yè)擁有再大的知名度也不能消除這種害怕和擔(dān)憂心理。在建材工程營銷中，市場的啟動(dòng)前期要依靠關(guān)鍵性的“明星”項(xiàng)目，而非廣告，這與建材工程市場特點(diǎn)有關(guān)。

　　全國地標(biāo)性建筑工程的采用或者類似萬科等全國著名的房產(chǎn)開發(fā)商的使用可以取得千金難買的信譽(yù)與市場的重視，而這些卻是廣告手段永遠(yuǎn)得不到的。