市場規(guī)律五：要運(yùn)作國內(nèi)市場，中國家具業(yè)的服務(wù)就必須像中國家電業(yè)的服務(wù)學(xué)習(xí)、看齊，否則中國家具品牌含金量的提高，必然像瞎子走在陽光下，光明觸手可及但永遠(yuǎn)無法真正擁有。同時，“服務(wù)謀略”也將成為中國家具品牌崛起的重要路徑之一。

市場規(guī)律六：中國家具業(yè)必須跳出小農(nóng)經(jīng)濟(jì)時代的“小木匠思維”，在產(chǎn)品理念、款式設(shè)計(jì)、工藝流程等各個方面與國際接軌，同時在挖掘祖國傳統(tǒng)文化的基礎(chǔ)上，充分借鑒國外的優(yōu)秀文化，唯有如此，中國家具企業(yè)才能在運(yùn)作國內(nèi)市場的時候，跳出原有思維的藩籬，打造出具有國際競爭力的強(qiáng)勢品牌。

市場規(guī)律七：家具連鎖大賣場的迅速崛起，家具零售業(yè)態(tài)的變革、交融、整合與發(fā)展，將逐步影響中國家具企業(yè)的渠道策略、營銷策略乃至更高層次的品牌戰(zhàn)略。中國家具企業(yè)需要在做內(nèi)銷之前就認(rèn)清這一點(diǎn)，以為之做好充分的準(zhǔn)備，例如，賣場進(jìn)場策略、賣場資源整合策略、賣場促銷策略等等，否則必然會在未來的“終端革命”面前措手不及甚至是束手無策。

市場規(guī)律八：“識勢”造“英雄”，中國家具企業(yè)要做內(nèi)銷就必須懂得“識勢”，具體的“勢”包括社會發(fā)展之勢、行業(yè)發(fā)展之勢、企業(yè)發(fā)展之勢、消費(fèi)者需求之勢和媒體興趣之勢，以抓住企業(yè)發(fā)展的各種機(jī)遇，將自己塑造成為行業(yè)的“英雄”品牌、“標(biāo)桿”品牌或者說是領(lǐng)導(dǎo)品牌。換句話說，未來的中國家具領(lǐng)導(dǎo)品牌必然屬于善于“識勢”的企業(yè)，例如，愛心城堡推出“本真兒童家具”、健威推出人性家具等等都是“識勢”的典范。

市場規(guī)律九：核心競爭力的大面積缺失將在較長一段時間內(nèi)制約中國家具企業(yè)發(fā)展規(guī)模和速度。中國家具企業(yè)做內(nèi)銷必須弄清楚，什么是運(yùn)作國內(nèi)市場的核心競爭力，以及怎樣提高自己運(yùn)作國內(nèi)市場的核心競爭力。遠(yuǎn)卓品牌機(jī)構(gòu)推出“家具品牌制勝攻略”系統(tǒng)服務(wù)，主旨之一就是在提升品牌的時候，切實(shí)提高家具企業(yè)的核心競爭力。

市場規(guī)律十：中國家具業(yè)將有大量企業(yè)經(jīng)不住這輪行業(yè)環(huán)境的急劇變革，如果沒有合適的經(jīng)營戰(zhàn)略，這些企業(yè)退出市場只是一個時間的問題。但是，如果這些企業(yè)能夠在“亞健康”狀態(tài)下擺正自己的心態(tài)，找到正確的突圍策略或者說內(nèi)銷市場運(yùn)作策略，其仍然具有“東山再起”、“后來居上”、“笑傲群雄”的機(jī)會?！耙磺薪杂锌赡堋?，對于現(xiàn)階段的家具企業(yè)來說，這句話絕不是一個“口號”，而是對家具業(yè)現(xiàn)狀的描述，更是對中國家具企業(yè)快速崛起機(jī)會的肯定。

四．忽略了“小木匠思維”

我在開始時已經(jīng)談到了家具內(nèi)銷存在三大類型的障礙。這些障礙在企業(yè)的具體經(jīng)營過程中，又會具體表現(xiàn)在諸多方面，這里重點(diǎn)談?wù)劇靶∧窘乘季S”。我在十大市場規(guī)律一節(jié)中提及過，但是，到底什么是“小木匠思維”呢？“小木匠思維”的根基是“小農(nóng)意識”，具體表現(xiàn)在以下六個方面，不容忽視：

其一，沒有長遠(yuǎn)眼光，不做長期打算。很多家具企業(yè)家十分缺乏長期投資意識，更少有實(shí)際的長期投資行為。人無遠(yuǎn)慮，必有近憂。這些古訓(xùn)可謂是眾所周知，但是要切實(shí)做到的確是不容易的。所以，家具企業(yè)家可以不斷拓寬自己的視野，向歷史上的偉人和更大的企業(yè)學(xué)習(xí)“眼光”，修煉“視力”。

其二，人才一定要招聘到自己的公司。企業(yè)家都是一群善于整合資源的“人精”，但是整合資源未必都要納入自己的麾下?，F(xiàn)階段的環(huán)境很特殊，優(yōu)秀的人才更是有著自己的執(zhí)著，一味地追求“人才獨(dú)享”，其結(jié)果往往是賠了夫人又折兵，不僅在經(jīng)濟(jì)上遭受損失，更會在企業(yè)發(fā)展機(jī)遇上受損。

其三，花一分錢也要自己簽字。財務(wù)上的“滴水不漏”是一種假象，也是一種想像。在財務(wù)管理上，我主張抓大方向，保障公司運(yùn)營效率，平衡好各個角度的利益關(guān)系，不可因噎廢食。當(dāng)然，誰都希望人人像老板一樣為公司考慮，但這可遇不可求，把這個當(dāng)作辦事標(biāo)準(zhǔn)只能說老板自己錯了。

其四，投入產(chǎn)出要立竿見影，甚至是不見兔子不撒鷹。付出才有收獲，付出總有收獲。付出有很多種形式，收獲也有很多種形式。家具企業(yè)必須看清自己付出了什么，自己收獲了什么。重要的是，付出和收獲之間必然要有一段間隔的時間，這就要看企業(yè)家的眼光和耐力。舉個簡單的例子，很多家具企業(yè)找我們遠(yuǎn)卓品牌機(jī)構(gòu)合作，有的家具企業(yè)居然提出先做方案再付費(fèi)，我們的回答是，一切免談，雙方不必合作了。不是我們不給企業(yè)信任，而是企業(yè)曾經(jīng)辜負(fù)了我們的信任。再如，做內(nèi)銷一定要建設(shè)渠道，渠道建設(shè)需要投入，若是不理解這一點(diǎn)，要求渠道投入當(dāng)天見效，那么后續(xù)的工作自然是很難開展。

其五，能賴一分算一分，管他口碑不口碑。企業(yè)家都是苦出來，對錢看得很重，在錢和信譽(yù)之間很難抉擇。這樣的企業(yè)家很多，人前都是正人君子，都把誠信放在嘴上，但是做起事來就不是那樣了。能賴一分算一分，能賴一角算一角，這種精明已經(jīng)滲透到很多企業(yè)家的骨髓里。多年前，我經(jīng)過深入調(diào)研，寫過一篇《中國民企的十四個病癥》，分析了中國民企的諸多不足和缺點(diǎn)，家具企業(yè)大部分都有，感興趣的讀者可以參考。

其六，沾親帶故才值得信任，否則都是“外人”。這個問題帶有兩重性，沾親帶故是一件好事，但是凡事都不能絕對化，一旦絕對化就“絕對”不是一件好事。人與人之間，總有一個從不熟悉到熟悉的過程，我們應(yīng)該試著給于他人信任。當(dāng)然，信任被辜負(fù)的時候，是一種難以言表的心痛，不過，這是任何企業(yè)家都必須習(xí)慣的一種心痛。我們要以平和的心態(tài)，盡量給予他人以信任。

五、忽略了隱形障礙

中國家具企業(yè)的品牌意識在覺醒，很多企業(yè)希望打造自己的品牌，以提高企業(yè)的綜合競爭力。但是，家具企業(yè)在品牌塑造的道路上存在一個很大的隱形障礙：高層領(lǐng)導(dǎo)缺乏對品牌的正確認(rèn)識和理解。這個隱形的障礙很多家具企業(yè)都忽略了，所以很多家具企業(yè)在品牌塑造的道路上，造成很多浪費(fèi)，同時也走得很辛苦、很艱難。

決定要塑造自主品牌的企業(yè)家，不少人是把這個重任交給了高層，比如說某某副總經(jīng)理，而沒有全面系統(tǒng)地考慮過人選究竟合適與否。于是，很多情況下，企業(yè)高層對品牌沒有系統(tǒng)的認(rèn)識，只是停留在一知半解的狀態(tài)。當(dāng)然，如果企業(yè)高層能夠認(rèn)清自己是一知半解，然后潛下心來虛心學(xué)習(xí)也不會有多少壞的影響?？上У氖?，很多企業(yè)高層自以為是，擺出一副專家的姿態(tài)，對下屬指指點(diǎn)點(diǎn)，對咨詢公司的顧問指指點(diǎn)點(diǎn)。滿罐子不響，半罐子晃蕩，就是對這種現(xiàn)象最形象的描述。

于是，企業(yè)可能會最終選擇與只會做設(shè)計(jì)的廣告公司合作來進(jìn)行品牌建設(shè)，結(jié)果不可避免的把品牌建設(shè)弄成了“視覺形象”建設(shè)——撿了芝麻，丟了西瓜。等到合作一段時間之后，企業(yè)家才猛地發(fā)現(xiàn)，自己的品牌表現(xiàn)不盡人意，收效甚微，必須重新制定品牌策略?？梢哉f，這是企業(yè)高層不懂品牌造成的典型負(fù)面影響之一。這樣的家具企業(yè)很多。

當(dāng)然，其帶來的不利影響遠(yuǎn)遠(yuǎn)不止這一點(diǎn)，還有很多，例如，許多家具企業(yè)高層領(lǐng)導(dǎo)無法體會到企業(yè)塑造品牌的重要性和迫切性，致使品牌建設(shè)工作推進(jìn)速度緩慢；不少家具企業(yè)高層領(lǐng)導(dǎo)沒有鑒別力，好的品牌創(chuàng)意得不到切實(shí)的執(zhí)行，甚至有些好的創(chuàng)意連連執(zhí)行的機(jī)會都沒有；許多家具企業(yè)高層領(lǐng)導(dǎo)不明白品牌需要“軟硬兼施”，必須進(jìn)行持續(xù)的立體化傳播，結(jié)果把品牌傳播變成了單純的打廣告，甚是可惜。

出現(xiàn)這種問題的家具企業(yè)，往往是因?yàn)槠髽I(yè)高層和企業(yè)家的差距太大，也就是說，企業(yè)的高層無法真正理解企業(yè)家的決策，但是礙于面子或別的目的，又不肯承認(rèn)自己的不足，拍拍胸脯之后還是擔(dān)當(dāng)了重任。換句話說，這是家具企業(yè)“高層斷代”的后果。當(dāng)然，品牌受到的負(fù)面影響只是其后果之一，只不過十分關(guān)鍵。其它負(fù)面效果還有很多，這里暫且不提了。

實(shí)際上，“高層斷代”的現(xiàn)象在很多企業(yè)里都有，不只是家具企業(yè)，但是仍有相當(dāng)大的一部分企業(yè)家沒有意識到這個問題的嚴(yán)重性。還有，即使有的企業(yè)家意識到了，其在短期內(nèi)也很難找到有效解決問題的辦法。

那么，如何避免企業(yè)高層成為家具企業(yè)品牌塑造道路上的隱形“絆腳石”，或者說家具企業(yè)應(yīng)該如何消除高層領(lǐng)導(dǎo)對品牌塑造的負(fù)面影響呢？遠(yuǎn)卓品牌機(jī)構(gòu)在長期實(shí)戰(zhàn)過程中發(fā)現(xiàn)，解決問題的關(guān)鍵有兩條：

其一，決心塑造品牌的家具企業(yè)，企業(yè)家本人要親自主抓品牌建設(shè)工作，而不是把工作授權(quán)給對品牌一知半解的高層領(lǐng)導(dǎo)，造成本來就不夠清晰的思路“越攪越亂”、“越來越渾”。

其二，決心塑造品牌的家具企業(yè)，企業(yè)如果沒有能力制定合適的品牌策略并執(zhí)行，那么就要果斷借助外腦來開展品牌建設(shè)的工作，以避免資金、時間以及其它品牌資源的浪費(fèi)。企業(yè)可以與專業(yè)的品牌顧問公司合作，在一定的資金條件下，以超低成本來高效塑造強(qiáng)勢品牌。

總而言之，問題出在前三排，根子還在主席臺，高層領(lǐng)導(dǎo)阻礙家具企業(yè)品牌塑造的現(xiàn)象根源還在企業(yè)家。換句話說，只要民營企業(yè)決心打造強(qiáng)勢品牌，企業(yè)家就應(yīng)該竭盡全力，找到最合適的人來實(shí)現(xiàn)這個遠(yuǎn)大目標(biāo)。

六、忽略了持之以恒

家具內(nèi)銷過程中，品牌塑造是重中之重。家具品牌塑造都是一個持續(xù)的過程，必須持之以恒，切忌一暴十寒。一暴十寒出自先秦•孟軻《孟子•告子上》：“雖有天下易生之物也，一日暴之，十日寒之，未有能生者也?！币庵笇W(xué)習(xí)或工作一時勤奮，一時又懶散，沒有恒心。

這看起來是一個幾乎所有人都知道的簡單道理，但是，仍有不少家具企業(yè)忽略了，只是把品牌塑造當(dāng)作一種階段性的目標(biāo)來完成，一旦品牌有了一定的知名度和美譽(yù)度之后，就開始洋洋自得，以為自己的品牌已經(jīng)永遠(yuǎn)占據(jù)消費(fèi)者的“芳心”了。

這當(dāng)然只是家具企業(yè)一廂情愿的事情。市場上每天都有新品牌誕生，消費(fèi)者接收的信息遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過了其記憶能力。所以，很多家具企業(yè)都不斷進(jìn)行創(chuàng)新，以不斷刺激消費(fèi)者，讓消費(fèi)者不要忘記自己，更不能讓消費(fèi)者拋棄自己。

但是，家具企業(yè)如何才能避免一暴十寒的現(xiàn)象呢？遠(yuǎn)卓品牌機(jī)構(gòu)認(rèn)為，企業(yè)可以從以下四個方面來努力。

首先，企業(yè)家要正視一個現(xiàn)實(shí)：沒有一個品牌能夠靠一副面孔贏得消費(fèi)者的永遠(yuǎn)忠誠，通俗的說就是，品牌不“變新”，消費(fèi)者就“變心”。因此，如果企業(yè)家不打算主動要退出市場的話，就必須堅(jiān)持塑造品牌，不斷推陳出新，經(jīng)常讓消費(fèi)者有“驚喜”的興奮、欣賞的愉悅，甚至產(chǎn)生購買的沖動。

其次，家具企業(yè)必須有一個專職部門或一個人負(fù)責(zé)品牌塑造工作。只有這樣，家具企業(yè)才能夠?qū)⒇?zé)任落實(shí)，才能有足夠的權(quán)限、精力和時間來開展工作。當(dāng)然，家具企業(yè)也可以選擇與專業(yè)的品牌咨詢公司合作，以提高品牌塑造的專業(yè)性和效率，同時也能夠大幅度降低品牌塑造的成本。處于快速發(fā)展中的中小企業(yè)，無論從成本還是從效果角度考慮，都更應(yīng)該考慮與咨詢公司合作塑造品牌的方式。

再次，在品牌塑造過程中，品牌定位要保持穩(wěn)定，不能隨意更改，更不能“昨天向東，今天向西”。但是，家具企業(yè)必須根據(jù)市場的變化，以及消費(fèi)者的變化，做適當(dāng)?shù)募?xì)微調(diào)整，簡稱“品牌微調(diào)”。這一點(diǎn)具有一定的難度，但是家具企業(yè)必須高度重視、密切注意。

最后，家具企業(yè)在品牌塑造方面要有持續(xù)穩(wěn)定的投入，要有比較科學(xué)的預(yù)算，但不是說一定要堅(jiān)持巨額投入。例如，家具企業(yè)不能今年心血來潮投入1000萬元，明年感覺成效不大就一毛不拔。這種情況比較常見，對品牌塑造和國內(nèi)銷售的負(fù)面影響很大，值得家具行業(yè)的企業(yè)家認(rèn)真反思。事實(shí)上，冰凍三尺非一日之寒，不管是每年細(xì)水長流，還是年年波濤洶涌，只要堅(jiān)持，對品牌塑造和國內(nèi)銷售終究是一件大好事。當(dāng)然，遠(yuǎn)卓品牌機(jī)構(gòu)提倡品牌塑造的過程要盡量可控，步伐要穩(wěn)健，因此不贊同“波濤洶涌”式的大投入。當(dāng)然，除了品牌塑造方面，家具內(nèi)銷過程中其它方面也要堅(jiān)持投入，例如研發(fā)設(shè)計(jì)、技術(shù)工藝、生產(chǎn)設(shè)備、銷售團(tuán)隊(duì)等等。

總之，凡事貴在堅(jiān)持，切忌一暴十寒，切忌三天打魚兩天曬網(wǎng)，切忌做一天和尚撞一天鐘。上述道理都十分淺顯易懂，只要家具企業(yè)切實(shí)重視，踏實(shí)去做，就一定能夠逐步可以產(chǎn)生理想結(jié)果。