突如其來(lái)的金融風(fēng)暴，仿佛打亂了一些原本對(duì)市場(chǎng)有著全副準(zhǔn)備的家居賣(mài)場(chǎng)的計(jì)劃。珠三角家具報(bào)記者在去年就已經(jīng)看到相關(guān)專家的預(yù)測(cè)，2008年將是家具賣(mài)場(chǎng)全面擴(kuò)張的一年。事實(shí)也證明，在過(guò)去的一年內(nèi)，幾乎每天都有新的賣(mài)場(chǎng)在不同的地方開(kāi)業(yè)。華南，紅星的進(jìn)駐、金海馬的崛起、好百年E購(gòu)店開(kāi)業(yè)、國(guó)外家居品牌搶灘登陸;華東，宜家第六家分店在南京開(kāi)業(yè)，第六空間創(chuàng)新引導(dǎo)生活，紅星極速擴(kuò)張;西部，成都家具產(chǎn)業(yè)園商業(yè)用地正式招商，八一、太平園重振旗鼓……

　　在家具賣(mài)場(chǎng)高調(diào)前進(jìn)的路上，記者疑惑，市場(chǎng)空間真有這么大嗎?一位不愿透露姓名的賣(mài)場(chǎng)負(fù)責(zé)人說(shuō)，目前很多新開(kāi)的賣(mài)場(chǎng)，實(shí)際上也存在招商招不到的情況，即使沒(méi)有金融風(fēng)暴的襲擊，也不一定能夠順利招商。賣(mài)場(chǎng)不斷地開(kāi)，招商卻遭遇滑鐵盧?招商都招不到的話，那么多的賣(mài)場(chǎng)開(kāi)設(shè)出來(lái)，意義何在?

　　更大的市場(chǎng)空間在終端

　　“危機(jī)天天有，困難沒(méi)有找到我。”2008年12月29日，浙江省杭州市江南家居廣場(chǎng)董事長(zhǎng)王培連滿懷信心地對(duì)珠三角家具報(bào)記者說(shuō)。 
 
　　據(jù)珠三角家具報(bào)記者了解，杭州市**對(duì)市政規(guī)劃有著完善的構(gòu)思，為此，在家具賣(mài)場(chǎng)的興建上，杭州有著良好的氛圍去開(kāi)設(shè)一些比較大型的一站式的家具賣(mài)場(chǎng)。江南家居在1997年就已經(jīng)成立，從當(dāng)時(shí)的6、7千平米的賣(mài)場(chǎng)，到2004年一次性規(guī)劃到位的12萬(wàn)平米的一站式家具商城，十年間只發(fā)展了兩個(gè)賣(mài)場(chǎng)，總體發(fā)展速度較慢。

　　但是，近兩年，江南家居的快速提升，無(wú)疑迎合家具賣(mài)場(chǎng)不斷擴(kuò)張的趨勢(shì)。在迎合的過(guò)程中，其的定位也作出了相應(yīng)的調(diào)整，因?yàn)檎麄€(gè)家具市場(chǎng)都在提升，江南家居的定位也從中低端轉(zhuǎn)變成中高端。

　　“市場(chǎng)最終是要走上終端銷(xiāo)售，實(shí)際上，目前開(kāi)設(shè)的很多賣(mài)場(chǎng)，并沒(méi)有很好地為自己定位?！蓖跖噙B向珠三角家具報(bào)記者說(shuō)。目前，市場(chǎng)是針對(duì)終端還是中間商，定位準(zhǔn)確與否，將決定賣(mài)場(chǎng)未來(lái)的走向。很多賣(mài)場(chǎng)并沒(méi)有準(zhǔn)確地定位自身，有的選擇通吃、有的選擇專門(mén)批發(fā)，然而，未來(lái)更大的市場(chǎng)在于終端銷(xiāo)售。過(guò)去大部分的賣(mài)場(chǎng)都圍繞著經(jīng)銷(xiāo)商在轉(zhuǎn)，但是，在終端為王的今天，賣(mài)場(chǎng)是否應(yīng)該考慮轉(zhuǎn)向終端，以一個(gè)銷(xiāo)售員的身份去接待顧客呢?

　　在江南家居，人性化的服務(wù)讓珠三角家具報(bào)記者印象深刻。江南家居總經(jīng)理馬玉利說(shuō)，目前不是“招商”而是“招人”，做市場(chǎng)要先做人。市場(chǎng)最終是要顧客，顧客認(rèn)可了，商家的服務(wù)才算到位。為此，江南家居用了10年才發(fā)展兩家店，主要是考慮先把賣(mài)場(chǎng)的硬件做好。

　　在很多賣(mài)場(chǎng)招商都不能順利完成的時(shí)候，進(jìn)駐江南家居的紅蘋(píng)果家具，卻進(jìn)行大規(guī)模的裝修，看重的就是江南家居的定位。作為一個(gè)賣(mài)場(chǎng)，它迎合了企業(yè)需要終端消費(fèi)者的心態(tài)、滿足了經(jīng)銷(xiāo)商需要把產(chǎn)品賣(mài)出去的愿望，市場(chǎng)三主體利益趨向一致，賣(mài)場(chǎng)招商自然不成問(wèn)題。

　　據(jù)珠三角家具報(bào)記者了解，江南家居目前招商已達(dá)80%，二期規(guī)劃正在緊張進(jìn)行。

　　優(yōu)惠政策的背后
　
　　目前，還有新開(kāi)設(shè)的賣(mài)場(chǎng)正處于招商階段。繼廣東省東莞市匯豐安家具賣(mài)場(chǎng)三年免租的招商優(yōu)惠方案后，杭州市宏豐家居城，也鄭重承諾：賣(mài)場(chǎng)三年的物業(yè)收入，全部投入商場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，總投入將超過(guò)8千萬(wàn)。

　　新開(kāi)設(shè)的家居賣(mài)場(chǎng)，優(yōu)惠政策五花八門(mén)，但是，優(yōu)惠政策的背后是否還具有其他附屬的條件，是很多企業(yè)向記者提出的質(zhì)疑?？创粋€(gè)賣(mài)場(chǎng)是否具有前景，除了看家具賣(mài)場(chǎng)的交通是否便利以外，最重要的是形成一個(gè)成熟的商業(yè)模式。

　　據(jù)珠三角家具報(bào)記者了解，新開(kāi)設(shè)的賣(mài)場(chǎng)通常都會(huì)給予商家極大的優(yōu)惠政策，如宏豐家居城，緊鄰杭州西部1500萬(wàn)平米高檔住宅小區(qū)，直接面臨的是杭州的高檔消費(fèi)人群。但是，這個(gè)一類城市的賣(mài)場(chǎng)，卻用二類城市的價(jià)格來(lái)做，還有“招半年免半年”的政策，承諾三年不變租金。這對(duì)大企業(yè)來(lái)說(shuō)，無(wú)疑是一個(gè)很好的消息。地理位置的優(yōu)越，在很大程度上已經(jīng)為宏豐帶來(lái)了不少優(yōu)勢(shì)。

　　但是，作為新建賣(mài)場(chǎng)，面臨的困難遠(yuǎn)比優(yōu)勢(shì)來(lái)得多?！靶袠I(yè)也碰到了低谷，很多企業(yè)都在走滑坡路，招商無(wú)疑會(huì)受到很大的影響。但是我們看重的是前景，怎樣定位我們的商業(yè)模式，將是很多新建賣(mài)場(chǎng)都必須考慮清楚的問(wèn)題。”杭州宏豐家居城總經(jīng)理華楓濤向珠三角家具報(bào)記者說(shuō)。

　　據(jù)珠三角家具報(bào)記者了解，廣東家具是杭州家具賣(mài)場(chǎng)找張的主要對(duì)象，但是，從去年開(kāi)始，很多原來(lái)在杭州有店的企業(yè)，遇到瓶頸之后都開(kāi)始收縮，廣東家具企業(yè)比較謹(jǐn)慎，這對(duì)賣(mài)場(chǎng)招商來(lái)說(shuō)無(wú)疑是一個(gè)打擊。但實(shí)際上，很多家具賣(mài)場(chǎng)對(duì)廣東家具都是很有感情的，像宏豐家居城，專門(mén)把四樓賣(mài)場(chǎng)空出來(lái)，就打算與廣東家具企業(yè)合作，建設(shè)一個(gè)廣東品牌家具館。

　　記者手記：

　　短短一天的時(shí)間，不足以讓我很好的了解華東的家居賣(mài)場(chǎng)，但是，一直都在關(guān)注賣(mài)場(chǎng)招商的問(wèn)題。一直都只是在與華南地區(qū)的賣(mài)場(chǎng)接觸，華東的市場(chǎng)如何，到現(xiàn)在才有一個(gè)大概的輪廓。在杭州，家具賣(mài)場(chǎng)是比較分散的，有些品牌基本上被幾個(gè)大的經(jīng)銷(xiāo)商壟斷，所以，經(jīng)銷(xiāo)的氛圍實(shí)際上很簡(jiǎn)單。但是，賣(mài)場(chǎng)招商也遭遇到挫折，實(shí)際上，并非浙江家具市場(chǎng)不行，而是目前很多家具企業(yè)都重現(xiàn)調(diào)整了自身的發(fā)展計(jì)劃，原來(lái)計(jì)劃要在國(guó)內(nèi)開(kāi)多家店的企業(yè)，腳步正在放緩。而國(guó)內(nèi)之所以有那么多賣(mài)場(chǎng)的興起，實(shí)際上是企業(yè)在背后推動(dòng)，企業(yè)有這個(gè)需求，賣(mài)場(chǎng)自然像雨后春筍一樣冒出來(lái)。但是，賣(mài)場(chǎng)招商便遭遇滑鐵盧，企業(yè)收縮是部分原因。賣(mài)場(chǎng)更需要的是調(diào)整自身的定位，在企業(yè)需求漸漸縮少的今天，是否可以把眼光放在終端消費(fèi)者上?實(shí)際上，企業(yè)也是在考察各個(gè)賣(mài)場(chǎng)，如果一個(gè)賣(mài)場(chǎng)的銷(xiāo)售額夠高的話，企業(yè)便會(huì)保留，為此，賣(mài)場(chǎng)現(xiàn)在要做的更多是想方設(shè)法提高賣(mài)場(chǎng)的營(yíng)業(yè)額。對(duì)與新賣(mài)場(chǎng)來(lái)說(shuō)，更多的是要突出賣(mài)場(chǎng)面對(duì)終端消費(fèi)者具備哪些優(yōu)勢(shì)，這樣才能更好地招商，而不是停留在以前的為招商而招商。