開(kāi)發(fā)客戶的過(guò)程中，往往會(huì)遇到很多客戶提出的各種各樣的異議。面對(duì)這些異議，如何巧妙地解答，并且獲得客戶的認(rèn)同，本人將這些異議總結(jié)歸納為7條，并做了18個(gè)參考答案，適合培訓(xùn)開(kāi)發(fā)人員，形成開(kāi)發(fā)人員統(tǒng)一的銷售術(shù)語(yǔ)。

   問(wèn)題一：“你們的價(jià)格太高了！”

   參考答案一：是的，表面看來(lái)我們的價(jià)格不算低，但是價(jià)格高低不是由表面的數(shù)字來(lái)決定的，需要綜合來(lái)作比較。市場(chǎng)上一些“沒(méi)有質(zhì)量保障、沒(méi)有品牌、沒(méi)有服務(wù)支持”的產(chǎn)品，即使價(jià)格便宜，也不能低。例如無(wú)錫宜興的雜牌漆，只要六七十塊一套，但是卻是要質(zhì)量沒(méi)質(zhì)量、要品牌沒(méi)品牌，要服務(wù)沒(méi)服務(wù)，銷售出去反而惹來(lái)一大堆麻煩，短期內(nèi)銷售越多麻煩越大，虧損越大，關(guān)門越快，您能說(shuō)這些產(chǎn)品便宜嗎？顯然不是，當(dāng)然也不是價(jià)格越高的漆越好賣，關(guān)鍵是什么樣的品牌什么樣的質(zhì)量什么樣的服務(wù)配什么樣的價(jià)位怎樣才能把產(chǎn)品更快地銷售出去，也就是價(jià)格和市場(chǎng)營(yíng)銷操作思路緊密相連，您說(shuō)是不是？例如肯德基的雞翅，價(jià)格并不低，可是他的銷量卻遠(yuǎn)比菜場(chǎng)里那些烤雞翅賣的好得多。原因就在于，肯德基的質(zhì)量穩(wěn)定、品牌響亮、服務(wù)快捷，并且能夠?yàn)榧用松烫峁┮徽浊袑?shí)可行的營(yíng)銷方案。所以，從某種程度上講，我們就是涂料行業(yè)的肯德基，可以幫助您更好地盈利。

    參考答案二：是的，和一些三四線的廣東上海漆比，我們的價(jià)格是高了5到10元一套，但是我們的投入同時(shí)也是這些漆所不具備的，我們畢竟經(jīng)營(yíng)了10年，也就是說(shuō)，我們的質(zhì)量已經(jīng)經(jīng)過(guò)了市場(chǎng)10年的考驗(yàn)，要知道有些剛做不久的產(chǎn)品，往往經(jīng)銷商盡心盡力經(jīng)營(yíng)，剛在當(dāng)?shù)卮蜷_(kāi)了點(diǎn)市場(chǎng)，卻因?yàn)橘|(zhì)量問(wèn)題，一夜之間前功盡棄，這都是風(fēng)險(xiǎn)?。《乙坏┏霈F(xiàn)了質(zhì)量問(wèn)題，平均每套漆填進(jìn)去的恐怕就不是10塊錢那么簡(jiǎn)單了，還會(huì)造成客戶流失。所以，我們的漆表面上比雜牌多出5－10塊，但實(shí)際上反而比他們便宜得多，可靠得多。

   參考答案三：是的，我們的價(jià)格在市場(chǎng)上不算最低的，可是您會(huì)不會(huì)發(fā)現(xiàn)，其實(shí)您最在意的應(yīng)該是產(chǎn)品好不好賣是不是？也就是說(shuō)，今天我們這個(gè)產(chǎn)品就算價(jià)格是六七塊的價(jià)格給您，您也不能保證好賣是不是？產(chǎn)品質(zhì)量和廠家背景是基礎(chǔ)，關(guān)鍵還是要看市場(chǎng)如何操作，廠家有沒(méi)有品牌操作思路，有沒(méi)有相應(yīng)的品牌配套物料，您覺(jué)得呢？

   問(wèn)題二：“你們沒(méi)廣告不好賣，我們這里做廣告的立邦、華潤(rùn)好賣。”

    參考答案一：這的確是目前的現(xiàn)狀，呵呵，可是立邦和華潤(rùn)沒(méi)機(jī)會(huì)做了，其實(shí)當(dāng)時(shí)在立邦、華潤(rùn)還沒(méi)投廣告的時(shí)候，那些經(jīng)銷商就選擇了經(jīng)銷這樣的品牌，立邦、華潤(rùn)當(dāng)時(shí)的業(yè)務(wù)員也和我們一樣，告訴客戶這個(gè)品牌如何操作市場(chǎng)，以后會(huì)如何如何好，客戶也是抱著試試的心態(tài)開(kāi)始經(jīng)銷這樣的產(chǎn)品，可能他們自己也沒(méi)想到，經(jīng)過(guò)努力堅(jiān)持經(jīng)營(yíng)了好多年，終于等到了收獲的季節(jié)。

   參考答案二：這的確是目前的狀況，其實(shí)任何一個(gè)品牌都希望像立邦、華潤(rùn)一樣做廣告把產(chǎn)品做成知名品牌的，但是卻必須先構(gòu)建網(wǎng)絡(luò)再投廣告，因?yàn)闆](méi)有網(wǎng)絡(luò)就投廣告，效應(yīng)就打折了，例如在浙江省的1818黃金眼這個(gè)欄目上登廣告，如果浙江每個(gè)縣城甚至鄉(xiāng)鎮(zhèn)都有阿帝蘭產(chǎn)品的經(jīng)銷店的話，那這個(gè)廣告的價(jià)值才能最大化的產(chǎn)生作用，否則就是浪費(fèi)，您覺(jué)得呢？

   參考答案三：其實(shí)立邦和華潤(rùn)現(xiàn)在的經(jīng)銷商利潤(rùn)并不大，因?yàn)樗麄兊倪M(jìn)貨價(jià)已經(jīng)很高了，現(xiàn)在都是靠一些返點(diǎn)和促銷掙點(diǎn)錢，我以前認(rèn)識(shí)一個(gè)客戶做華潤(rùn)的，他一年做1000多萬(wàn)，可是每次進(jìn)貨，都是緊巴巴的，湊錢進(jìn)貨，廠家每年給的銷量壓力也很大，不進(jìn)不行，其實(shí)我發(fā)現(xiàn)很多經(jīng)銷商最有錢的時(shí)候往往是在經(jīng)銷一個(gè)產(chǎn)品從不知名到慢慢知名的過(guò)程中，這個(gè)時(shí)候最掙錢。

   問(wèn)題三：“現(xiàn)在涂料這個(gè)行業(yè)不景氣，都想改行了”

  參考答案一：是的，其實(shí)現(xiàn)在哪個(gè)行業(yè)都不景氣，餐飲也不好，服裝也不好，現(xiàn)在這個(gè)年代，已經(jīng)沒(méi)有什么生意可以說(shuō)是很好做的了，都是在靠專業(yè)掙錢，誰(shuí)做得夠?qū)I(yè)，誰(shuí)就掙錢，例如你們這個(gè)地方相信也有做得很不錯(cuò)的經(jīng)銷商，他不會(huì)改行，他最好希望其他人都改行，自己就更顯得專業(yè)了，于是更好忽悠那些不專業(yè)的人了。

  參考答案二：是的，今年整個(gè)大環(huán)境都不好，其實(shí)哪個(gè)行業(yè)都不景氣，大家都在想更好的主意尋找出路，消極點(diǎn)的想改行，可能覺(jué)得其他行業(yè)是不是會(huì)好點(diǎn)，而積極點(diǎn)的卻在想自己現(xiàn)在的生意能做些什么改進(jìn)，例如是不是可以去跑跑小區(qū)，是不是自己的品牌可以做些調(diào)整，自己的店能不能裝修得更漂亮些來(lái)吸引更多的裝修客戶。

   參考答案三：是的，現(xiàn)在是困難時(shí)期，不過(guò)x老板您可不能輕易放棄啊，遇到困難往往堅(jiān)持到最后的才是勝利者，您看你們這個(gè)地方，很多堅(jiān)持不下去的人可能都會(huì)放棄了去改行，最后堅(jiān)持下來(lái)的，等環(huán)境好起來(lái)了，您就是生意最好的，這正是一次優(yōu)勝劣汰市場(chǎng)洗牌的機(jī)會(huì)?。?/P>

   問(wèn)題四：你們公司支持太少了。

   參考答案一：其實(shí)x老板，我不知道您想要的支持是什么？例如返點(diǎn)？例如店面裝修支持？例如物料支持？例如人員支持？例如廣告支持？質(zhì)量投訴的支持?階段性的促銷支持？這些我們都有，您還需要什么支持呢？

   參考答案二：其實(shí)x老板，您最希望的支持應(yīng)該是營(yíng)銷方案,是不是？教您怎么把產(chǎn)品用什么方式更好地賣出去，這才是您最需要的支持，所謂授人以魚不如授人以漁，您覺(jué)得是不是？我們有這么好的《氛圍戰(zhàn)術(shù)》市場(chǎng)營(yíng)銷方案，對(duì)于未來(lái)的市場(chǎng)操作，您還有什么顧慮的呢?

   問(wèn)題五：現(xiàn)在品牌太多了，市場(chǎng)太難做了。

   參考答案一：是的，現(xiàn)在的品牌的確很多，可是真正在做市場(chǎng)的品牌真的不多，有些廠家的品牌只是在做批發(fā)，其實(shí)做批發(fā)和做市場(chǎng)完全是兩個(gè)概念，做批發(fā)是沒(méi)有服務(wù)的，把產(chǎn)品生產(chǎn)出來(lái)發(fā)貨給客戶就結(jié)束了，這樣的品牌我們只能稱它為牌子，而做市場(chǎng)卻是有服務(wù)的，產(chǎn)品發(fā)貨給客戶，對(duì)客戶的服務(wù)才剛剛開(kāi)始，x老板，相信您還是能夠區(qū)分出兩種做法的品牌未來(lái)是不一樣的，我們有合作前的專業(yè)招商，有合作后的服務(wù)指導(dǎo)，其實(shí)這樣的品牌，才能真正地稱之為品牌。

   參考答案二：真正的品牌現(xiàn)在的市場(chǎng)是越來(lái)越好做，那些稱之為牌子的才是越來(lái)越難做，品牌是有生命力的，而且是有累積的，隨著您的經(jīng)營(yíng)會(huì)越來(lái)越好做，例如華潤(rùn)、立邦，現(xiàn)在每年都有增長(zhǎng)，您覺(jué)得難做的是不是只是因?yàn)闆](méi)有經(jīng)營(yíng)一個(gè)好的品牌，x老板，您在行業(yè)內(nèi)也做了這么多年了，肯定也很苦惱，為什么越做越累，我們很多客戶經(jīng)營(yíng)很多年，現(xiàn)在每年都增長(zhǎng)，真的是選擇大于努力??！

   問(wèn)題六：“我們資金比較困難，能否鋪底？”

    參考答案一：實(shí)在不好意思，我們是不做鋪底的，我們的品牌在全國(guó)所有的經(jīng)銷商都是現(xiàn)款現(xiàn)貨，所以公司經(jīng)營(yíng)這么多年來(lái)，一直很穩(wěn)健地發(fā)展，其實(shí)很多小企業(yè)，本身資金實(shí)力就不大，但是沒(méi)有什么市場(chǎng)操作思路，于是單純地用鋪底的方式去占領(lǐng)市場(chǎng)，最后卻入不敷出，導(dǎo)致公司經(jīng)營(yíng)不下去，最后倒閉，他們沒(méi)有占領(lǐng)市場(chǎng)，只是暫時(shí)占著市場(chǎng)，我相信x老板也不希望我們走這樣的道路。

   參考答案二：x老板，您這么說(shuō)我實(shí)在不相信，呵呵，只是幾萬(wàn)的投資，如果您這點(diǎn)錢都沒(méi)有的話，說(shuō)實(shí)話，我們也害怕和您合作，暫時(shí)資金困難，可能x老板您還是對(duì)我們品牌沒(méi)有什么信心，其實(shí)如果您很有信心的話，您一定會(huì)有辦法，假設(shè)您肯定明年股市一定會(huì)漲的話，您不會(huì)因?yàn)闀簳r(shí)的資金困難而放棄這個(gè)機(jī)會(huì)的，是不是？

   問(wèn)題七：我覺(jué)得合作沒(méi)問(wèn)題，但是要到明年。

    參考答案一：x老板，我覺(jué)得沒(méi)問(wèn)題，其實(shí)我們剛開(kāi)始也是覺(jué)得明年合作比較好，可是我們?cè)谂苁袌?chǎng)的時(shí)候發(fā)現(xiàn)，很多經(jīng)銷商都在年底就開(kāi) 始定明年的品牌了，特別是分銷商，他們都是選好品牌然后該裝修就裝修，等過(guò)了年就打開(kāi)門做生意了，所以我們選擇在年底招商，正是符合現(xiàn)在市場(chǎng)上的需求.

    參考答案二：x老板，配合年底很多客戶打算換品牌我們公司11月份推出了一個(gè)促銷，進(jìn)貨滿5萬(wàn)送傳真機(jī)，滿7萬(wàn)送筆記本電腦、滿10萬(wàn)送無(wú)氣噴涂機(jī)，這個(gè)促銷只針對(duì)新客戶，而且11月31日就結(jié)束了，12月份就沒(méi)有了，如果您真的覺(jué)得我們能合作的話，這是個(gè)很好的合作時(shí)機(jī)。

    參考答案三：沒(méi)關(guān)系，您再考慮一下，我這個(gè)禮拜在x市還要拜訪其他的客戶，可能別的客戶也會(huì)很快合作，如果您覺(jué)得沒(méi)什么問(wèn)題的話，希望早做決定，我也希望能和您合作，畢竟我們聊這么多，我也覺(jué)得很有緣。

    小結(jié)：在和客戶溝通過(guò)程中，首先要做個(gè)聆聽(tīng)者，了解客戶真正關(guān)心的問(wèn)題，而不是做個(gè)喋喋不休令人討厭的推銷員，然后，才是針對(duì)客戶關(guān)心的問(wèn)題進(jìn)行解答，消除客戶的疑慮，增強(qiáng)客戶的信心。另外不能忽略客戶身邊的一些關(guān)鍵人物，例如老板娘、店員、油工等，因?yàn)橥@些人也會(huì)對(duì)客戶的決定產(chǎn)生很重要的影響，所以忽略這些人，可能功虧一匱，溝通過(guò)程中，一個(gè)動(dòng)作、一句語(yǔ)言、一個(gè)眼神、甚至一個(gè)表情都會(huì)影響溝通效果，要謹(jǐn)言慎行。

     最后希望同行的銷售精英們能夠樹(shù)立涂料企業(yè)銷售人員有素質(zhì)、專業(yè)的形象，創(chuàng)造輝煌！