浴室柜為何成為主打產(chǎn)品

　　在南安溪美往侖蒼大約三公里處，由周海媚代言的海景衛(wèi)浴戶外廣告牌格外醒目，廣告牌下正是本次專(zhuān)訪的目的地——海景衛(wèi)浴。進(jìn)入廠區(qū)還沒(méi)見(jiàn)到專(zhuān)訪的主角，卻被展廳里琳瑯滿目、風(fēng)格各異的浴室柜展品的吸引。記者納悶，在中國(guó)這個(gè)最大的水暖五金基地還沒(méi)有見(jiàn)過(guò)品種和風(fēng)格如此之多的浴室柜，雖然如今的南安早已走上了整體衛(wèi)浴的品牌營(yíng)銷(xiāo)路線，但是展廳只是把浴室柜作為配套，或者少量單列，并沒(méi)有像海景這般有如此之大浴室柜展區(qū)和整體衛(wèi)浴的配套區(qū)域。帶著這些疑問(wèn)，我們見(jiàn)到了海景衛(wèi)浴的副總經(jīng)理兼營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)——顏智義先生。

海景衛(wèi)浴整體衛(wèi)浴空間

　　“在過(guò)去我們一直是主打五金產(chǎn)品，但是今年我們轉(zhuǎn)變方式了，主打浴室柜”，面對(duì)記者的疑問(wèn)，顏智義如是說(shuō)。在了解中，顏智義告訴記者，海景衛(wèi)浴以前確實(shí)是走五金水暖路線，這也是產(chǎn)區(qū)的大勢(shì)所趨。然而，經(jīng)銷(xiāo)商在銷(xiāo)售的過(guò)程中，消費(fèi)者首先看重的是衛(wèi)浴三大件：馬桶、浴缸(淋浴房)、浴室柜，而像水龍頭、五金掛件、花灑等產(chǎn)品很多時(shí)候都是隨著消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)三大件的時(shí)候就隨機(jī)派送了。特別是大眾消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，價(jià)額高昂的高端龍頭他們根本不需要，只要款式還行，好用就可以，所以適合大眾消費(fèi)的水龍頭等五金產(chǎn)品附加值就大大降低了。

　　“當(dāng)然我們是針對(duì)于消費(fèi)群體龐大的普通消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，想要高端五金水龍頭的高端客戶就會(huì)選擇高端名牌產(chǎn)品了”。誠(chéng)然，海景衛(wèi)浴作為南安的二線品牌，這樣的定位確實(shí)有他的可取之處，畢竟對(duì)于二線品牌來(lái)說(shuō)，銷(xiāo)售量是企業(yè)的生存之本。

　　巧借力 外線成為又一生產(chǎn)基地

　　什么是“外線”?俗稱(chēng)第二生產(chǎn)線，再通俗一些就是“貼牌”?；蛟S很多人會(huì)發(fā)笑，現(xiàn)在有幾家企業(yè)不貼牌的?記者帶著同樣的疑問(wèn)像顏智義作了進(jìn)一步的了解?！百N牌是企業(yè)的產(chǎn)品線延伸，如果說(shuō)是貼牌，那我們的貼牌并不是簡(jiǎn)單的貼牌，是深入的配合，像特勒、toto等大品牌不也做貼牌，同樣做得很好”。顏智義介紹，海景浴室柜的貼牌廠家都是經(jīng)過(guò)嚴(yán)格挑選的以潮州、佛山為代表的具有良好的品質(zhì)和穩(wěn)定性的規(guī)模性O(shè)EM廠家。在貼牌之前，都是貼牌廠家根據(jù)海景的嚴(yán)格要求來(lái)設(shè)計(jì)浴室柜，并提交方案交回審核，在不斷的探討和磨合中最終形成方案，然后讓貼牌廠家按照標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行加工生產(chǎn)，最好有海景驗(yàn)收合格才能最終交易。

海景衛(wèi)浴浴室柜

　　“利用好外部的資源是企業(yè)節(jié)省成本的必由之路，貼牌的產(chǎn)品也能成為好產(chǎn)品，而且能節(jié)約資源，達(dá)到低碳、環(huán)保的效果”，作為海景衛(wèi)浴研發(fā)部門(mén)的延伸，貼牌廠家確實(shí)貢獻(xiàn)了不少成績(jī)，到今年4月份，海景衛(wèi)浴的浴室柜款式將達(dá)到50幾款，這在一個(gè)以五金為基礎(chǔ)的企業(yè)來(lái)說(shuō)確實(shí)不是一個(gè)小數(shù)目。

　　注重細(xì)節(jié) 打造產(chǎn)品靈魂

　　“產(chǎn)品是品牌的靈魂，要注意自己的特色所在，尤其在同質(zhì)化日漸嚴(yán)重的市場(chǎng)中，注重產(chǎn)品的細(xì)節(jié)，使產(chǎn)品區(qū)別于其他品牌的產(chǎn)品”，據(jù)了解，海景衛(wèi)浴再產(chǎn)品的生產(chǎn)過(guò)程中傾注了眾多的人財(cái)物力，在細(xì)節(jié)上也下了功夫，諸如S彎頭、過(guò)塑、彩盒、干燥劑、螺紋保護(hù)等。透過(guò)這些細(xì)節(jié)，經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)產(chǎn)品品質(zhì)的態(tài)度都有了直觀的認(rèn)識(shí)，從而成為海景衛(wèi)浴營(yíng)銷(xiāo)大家庭的一員。

　　弱化生產(chǎn) 注重營(yíng)銷(xiāo)與推廣

　　“弱化生產(chǎn)并不是不注重生產(chǎn)，在生產(chǎn)得到保障的前提下，營(yíng)銷(xiāo)是企業(yè)走向市場(chǎng)的重要一步”。南安擁有30萬(wàn)水暖衛(wèi)浴營(yíng)銷(xiāo)大軍，控制著全國(guó)80%的銷(xiāo)售終端，這個(gè)其他產(chǎn)區(qū)所無(wú)法比擬的。顏智義告訴記者，在海景的經(jīng)銷(xiāo)商中，有60%以上是南安人的操作，30%-40%是當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷(xiāo)商在經(jīng)營(yíng)，正式由于這個(gè)優(yōu)勢(shì)，包括海景在內(nèi)的南安水暖衛(wèi)浴企業(yè)才能走到今天這個(gè)地位。

　　在2010年，海景的分銷(xiāo)點(diǎn)就已經(jīng)遍布全國(guó)各地，但這并不是最終的目的，海景計(jì)劃在2011年將專(zhuān)賣(mài)店擴(kuò)展到500家，并組織推廣隊(duì)伍到專(zhuān)賣(mài)店進(jìn)行實(shí)地操作。對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商、代理商方面，海景也將制定一系列的計(jì)劃，其中包括“1258(要和我發(fā))”專(zhuān)賣(mài)店?duì)I銷(xiāo)計(jì)劃。以此更進(jìn)一步加強(qiáng)與各地經(jīng)銷(xiāo)商、代理商的溝通及合作。

　　在經(jīng)銷(xiāo)商的選擇方面海景也是頗下功夫。統(tǒng)一觀念、統(tǒng)一形象和統(tǒng)一行動(dòng)是海景對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的要求，經(jīng)銷(xiāo)商只有在品牌路線、經(jīng)營(yíng)理念和行動(dòng)力上達(dá)到海景的要求，海景才會(huì)考慮與之合作。

　　“海景全國(guó)的經(jīng)銷(xiāo)商眾多，如何經(jīng)營(yíng)并把握之間的關(guān)系，使分銷(xiāo)點(diǎn)可以長(zhǎng)期生存甚至是帶來(lái)更多的海景經(jīng)銷(xiāo)商，這對(duì)于企業(yè)是至關(guān)重要的”，在把握經(jīng)銷(xiāo)商上，顏智義強(qiáng)調(diào)，滿足客戶的需求就“合作經(jīng)銷(xiāo)商”來(lái)說(shuō)，他們需要的企業(yè)支持的不單是適銷(xiāo)的產(chǎn)品，還有整體營(yíng)銷(xiāo)的思路和執(zhí)行細(xì)節(jié)的到位。

　　在品牌推廣上，海景將繼續(xù)保持投放策略精準(zhǔn)化、傳播信息立體化、投播載體多元化等特色。顏智義坦言：隨著信息量的膨脹，任何公司試圖以一種傳播方式網(wǎng)羅全部潛在消費(fèi)群的投播方式變得越來(lái)越不現(xiàn)實(shí)。投播策略更加精準(zhǔn)服務(wù)于某個(gè)階段，消費(fèi)者認(rèn)知一個(gè)品牌，獲得該品牌信息的渠道日趨立體，口碑效應(yīng)、社區(qū)(包括虛擬網(wǎng)絡(luò)社區(qū))意見(jiàn)都決定了品牌要做到立體，才能給消費(fèi)者一個(gè)有血有肉的體驗(yàn)。因此，海景衛(wèi)浴的品牌推廣應(yīng)該具體情況具體分析，明確目標(biāo)和受眾群體，并從產(chǎn)品品質(zhì)出發(fā)，打造星級(jí)品質(zhì)，把品牌做到立體化，從而打動(dòng)消費(fèi)者的心，為他們創(chuàng)造更好的生活享受。