今天我們面臨的是一個個性化、信息化的時代，原有的銷售形式已發(fā)生了變化。營銷涉及到具體的操作問題，但首先要解決認識上的轉變。因此說，營銷首先是一個課題。

營銷從企業(yè)的末端到企業(yè)的前端

    在目前國內陶瓷衛(wèi)浴行業(yè)的市場營銷中，身在陶瓷行業(yè)的為內人士都能感覺到市場競爭的激烈和無情。而相對感覺到的是陶瓷營銷的手段和方法也更趨于多元化，從以前的單一銷售向營銷方案進步。特別是今年以來，陶瓷衛(wèi)浴行業(yè)以文化和概念為突破的營銷個案已取得不菲的成績，這也是中國陶瓷行業(yè)成熟的標志。在今年的陶瓷行業(yè)，從事營銷工作的人士越來越感覺到市場的艱難、消費者的挑剔，但誰又真正的去研究、去領悟消費者的真正購賣需求。所以說，現代的市場營銷，實際上是對消費理解的過程，只有對消費者完全了解和理解，才能生產出來消費者喜歡并實用的東西，才會被市場接受，因此你也才會有更廣闊和市場前景。

    在陶瓷行業(yè)這個獨特的市場和環(huán)境中，銷售已從企業(yè)的末端移到了企業(yè)的前端。也就是說，不是企業(yè)生產出來什么再想辦法往外賣，而是在生產產品之前就要搞創(chuàng)意，找準目標消費群，是在生產之前就有了營銷問題。所以說新產品開發(fā)是在貫徹一種獨特的銷售主張。在企業(yè)發(fā)展進程中，技術雖然重要，但你的產品首先必須得有市場、有客戶，這也就是營銷問題。作為企業(yè)最重要的領導人，首先就是要抓營銷，從某些方面來講，企業(yè)家也就是生意人。在企業(yè)里面，每個員工也都要必須承擔起營銷責任，無論那個環(huán)節(jié)如果沒有營銷意識，都會使企業(yè)處于被動局面。

營銷把思想變成方案銷售

    先進的營銷思想不是憑空產生的，更不是那些自稱天才的人物的突發(fā)奇想，更是對消費者的深刻理解；來自于對競爭態(tài)勢的準確判斷；來自于對社會需求的認識，由此產生先進的營銷理念。在這種理念的指導下，要想在競爭中獲勝，重要的是創(chuàng)造差異性。

     近年來，在國內陶瓷行業(yè)中，一些較成功的銷售案例表明，一個好的方案、一個好的創(chuàng)意、一個豐富的文化概念都能促進營銷的成功。大凡這此個案都是把產品銷售變?yōu)榉桨镐N售，是取得營銷成功的重要思路。如前些時蒙娜麗莎的雪花白、東鵬的天山石、新中源的瑚珀石等等，都把營銷思想轉換為一個營銷方案，從某些方面迎合了消費者的個性化需求，使銷售達到理想效果。

    作為陶瓷企業(yè)必須明白，你的產品賣給消費者，用是一個方面，但最重要的是滿足需要。特別是生活水平達到一定程度消費者更要滿足一種個性化的需要，僅靠產品是無法達到的，這時就要借助于方案銷售，賦于產品理念和個性化，實現方案銷售，是企業(yè)營銷的質的飛躍。在陶瓷行業(yè)中，人們最熟悉的仿古磚市場有一個品牌“馬可波羅”可謂方案與文化營銷的一在典范。馬可波羅的成功方案在為內引起了一聲方案營銷革命，于是出現了一個“馬可”族的興起。近來，在陶瓷行業(yè)內又有什么“砂巖石”、“新古典概念磚”等等的興起，這是陶瓷行業(yè)已懂得把產品營銷變?yōu)榉桨笭I銷的一大突破。營銷在于提高消費者的生活質量

    市場營銷的過程是對消費者理解的過程，消費者購買商品在于商品所提供的的價值。一塊普通的陶瓷磚，貼墻也好、貼地也好，是一種實用消費。如果這片磚有一定的文化背景、有一定價值理念，同樣是貼地貼墻，消費者的感覺就會不一樣。所以說營銷要從關注消費者的生活質量入手，這樣才更人性化、才更容易讓消費者接受、消費者才更愿意掏腰包。

    賦于商品以外的內涵，就會使普通的商品變?yōu)檎滟F的商品。如上海一個舊報紙收藏家，想把這些大量的舊報紙換成錢，后來一個朋友給他出主意，把這些報紙以生日禮物送給老人，讓他知道幾十年前的這天，他出生的時候世界上都發(fā)生了什么事情，結果這一著深受老年人喜愛，作為晚輩也愿意掏錢獻上這一份孝心。于是，舊報紙成了寶貝，并賣出了一個好價錢。這就是從理解消費的基礎上，提升到了生活的關注方面，于是他們取得了成功。

    在我們衛(wèi)浴五金的營銷過程中，一家整體廚衛(wèi)公司在產品的訴求點上只一味的訴求產品技術如何優(yōu)良、性能如何可靠；而另一家則從人性化的角度出發(fā)，從關注人的生活質量入手，大力宣傳“提高生活質量

    從整體廚衛(wèi)開始，很容易就引起了消費者的共鳴，自然受到消費者青睞。前者只宣傳產品功能，后者把質量和關注生活聯系起來，就是一種獨特的銷售主張。這一簡單案例看似簡間，他卻含蓋了企業(yè)營銷真正對消費者理解的過程在轉變。這說明，商品的銷售與生活聯系在一起就會起到意想不到的效果。