核心提示： 在涂料市場上，大型經(jīng)銷商往往由于資金實力雄厚，經(jīng)驗豐富而穩(wěn)坐釣魚臺。眾多的中小經(jīng)銷商卻因為資金實力不足，行業(yè)經(jīng)驗不豐富，人脈關(guān)系匱乏，對行業(yè)逐漸失去信心。 


    在涂料市場上，大型經(jīng)銷商往往由于資金實力雄厚，經(jīng)驗豐富而穩(wěn)坐釣魚臺。眾多的中小經(jīng)銷商卻因為資金實力不足，行業(yè)經(jīng)驗不豐富，人脈關(guān)系匱乏，對行業(yè)逐漸失去信心。
    行業(yè)在發(fā)展，市場份額在增加，為什么自己的銷售量上不去？面臨原料上漲，消費者越來越挑剔等壓力，中小經(jīng)銷商到底該何去何從，什么才是中小經(jīng)銷商的發(fā)展之路呢？

 

    讓我們簡單分析一下目前中小經(jīng)銷商的利潤點具體在哪些地方，以備參考。

    利潤點一：門店零售

    很多中小經(jīng)銷商都在經(jīng)營一家或兩家門店。既然是門店，當(dāng)然會有一些毫無業(yè)務(wù)關(guān)系的陌生客戶上門，當(dāng)然，上門的生意畢竟有限，并且需要時間的累積，那些開得越久的門店生意往往比那些開出不久的門店生意要好。門店零售生意只占整個銷售額的小部分。中小經(jīng)銷商要做大業(yè)務(wù)，必須由“坐商”變?yōu)椤靶猩獭保挥兄鲃映鰮?，才能把渠道做強?

    利潤點二：小區(qū)推廣

    隨著一些知名品牌的引導(dǎo)，例如華潤，嘉寶莉的經(jīng)銷商都開始在一些新開樓盤和小區(qū)推廣。經(jīng)銷商通常的做法就是招聘一兩個業(yè)務(wù)員到小區(qū)里面跑跑，如此推廣，成本很高，業(yè)務(wù)員的工資加上提成占整個毛利的15%左右。去除一些對業(yè)務(wù)員的成本投入以及廣告成本，基本上是風(fēng)險大于收益。就算招聘到一兩個業(yè)務(wù)能力較強的業(yè)務(wù)員，如何留住人才，也都是中小經(jīng)銷商頭疼的問題。

    利潤點三：家裝公司

    目前也有不少經(jīng)銷商刻意去開拓家裝公司的渠道。其實，家裝公司渠道可說是個雞肋，食之無味，棄之可惜。首先，家裝公司選擇油漆涂料產(chǎn)品要求價格極低，這就導(dǎo)致做這個渠道可能只有20%的毛利，而家裝公司通常需要押款或月結(jié)以及回扣款等問題，再加上一些小家裝公司打一槍換個地方，賴帳成為最大的問題，所以大多數(shù)中小經(jīng)銷商對于這個渠道如燙手的山芋一般。

    利潤點四：分銷渠道

    很多品牌都在加強對分銷渠道的建設(shè)。廣東江門某涂料公司07年投巨資在全國范圍內(nèi)幫助一級經(jīng)銷商一共開發(fā)出縣鎮(zhèn)級分銷店4000多家，銷售額同比增長35%左右。對于資金實力小的中小經(jīng)銷商來說，這確實是一條投入小產(chǎn)出快的發(fā)展之路。然而隨之而來的是，由于該公司在短時間內(nèi)開發(fā)出大量的分銷客戶，后續(xù)又沒有什么好的方法去幫助這些縣鎮(zhèn)級分銷客戶零售產(chǎn)品，于是這些客戶的忠誠度開始慢慢減弱，據(jù)統(tǒng)計，08年該公司全國的分銷客戶縮水30%，造成08年的銷售額增長緩慢。對于中小經(jīng)銷商來說，走同樣的路或許對銷量是有所幫助，然而這種幫助卻是暫時的。

    利潤點五：工程渠道

    幾乎所有的中小經(jīng)銷商對工程渠道都是看著眼饞，做著害怕。工程確實能造就一批一夜暴富的老板，但也能拖垮一個企業(yè)。由于中小經(jīng)銷商不具備資金實力，也不具備良好社會人脈關(guān)系，更重要的是不具備工程經(jīng)驗，而工程會涉及應(yīng)收帳款、招投標(biāo)、企業(yè)資質(zhì)、和現(xiàn)場監(jiān)督，整個過程使得很多經(jīng)銷商都望而怯步。