核心提示：盡管大部分的涂料企業(yè)面臨著種種難以克服的壓力，但憑借著目前固有的銷售渠道依然頑強(qiáng)地在擠壓下求生存。 


    當(dāng)前，中國的涂料市場處于群雄爭霸的時(shí)代，雖然行業(yè)內(nèi)時(shí)常傳出并購的消息，但在短期內(nèi)，這種并購之風(fēng)難以形成中國的涂料業(yè)的合力。盡管大部分的涂料企業(yè)面臨著種種難以克服的壓力，但憑借著目前固有的銷售渠道依然頑強(qiáng)地在擠壓下求生存。

 

（新形勢下涂企需轉(zhuǎn)變經(jīng)營理念慎選經(jīng)銷商）


    對于涂料企業(yè)來說，經(jīng)銷商銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)是企業(yè)的根基所在。因此對經(jīng)銷商的選擇攸關(guān)企業(yè)的發(fā)展，如果選擇一個(gè)不認(rèn)同企業(yè)文化與發(fā)展理念的經(jīng)銷商，等于一開始就失敗了。目前廠商合作中存在的許多問題，如產(chǎn)品推廣不力，廠商配合不協(xié)調(diào)，廠家策略執(zhí)行不到位等等，都與經(jīng)銷商的選擇有關(guān)。
    現(xiàn)在，一些傳統(tǒng)的經(jīng)銷理念，正在受到挑戰(zhàn)。例如，過去要求經(jīng)銷商要有健全的銷售網(wǎng)絡(luò)，但今天一些企業(yè)的經(jīng)銷部從零開始，照樣把市場做得風(fēng)生水起。過去一些企業(yè)要求經(jīng)銷商有實(shí)力，但現(xiàn)在企業(yè)選擇經(jīng)銷商的第一標(biāo)準(zhǔn)是他的人脈資源。凡此種種表明了，新時(shí)代、新市場為了適應(yīng)瞬息萬變的新形勢，涂料企業(yè)必須轉(zhuǎn)變經(jīng)營理念，用新的標(biāo)準(zhǔn)來選擇經(jīng)銷商，才能建立自己完善的銷售渠道。
    那么如何選擇經(jīng)銷商呢？什么樣的經(jīng)銷商才該是企業(yè)重點(diǎn)培養(yǎng)的對象呢？筆者匯集了一些企業(yè)老總的觀點(diǎn)，推薦幾類適合企業(yè)的經(jīng)銷商。
    在所轄區(qū)里擁有實(shí)力的經(jīng)銷商
    這種經(jīng)銷商實(shí)力雄厚，有豐富的人脈資源，在部分渠道中擁有絕對優(yōu)勢，占據(jù)著相當(dāng)大的市場份額，這是企業(yè)不得不找的經(jīng)銷商。他們在當(dāng)?shù)厥袌錾辖∪匿N售網(wǎng)絡(luò)、極強(qiáng)的推廣能力，非常有助于涂料企業(yè)發(fā)展在初期迅速提高自己的市場占有率。  

    能為下游客戶提供良好服務(wù)的經(jīng)銷商
    這類經(jīng)銷商也應(yīng)該是涂料企業(yè)的首選。這里所指服務(wù)不僅僅是銷售服務(wù)，更重要的是指導(dǎo)性服務(wù)，這些經(jīng)銷商的共同特點(diǎn)是經(jīng)營意識先進(jìn)，管理能力強(qiáng)。他們在與下游客戶合作時(shí)，能夠提供指導(dǎo)、培訓(xùn)以便下游客戶能夠跟得上廠商發(fā)展的步伐，成為下游客戶的精神領(lǐng)袖。這樣做會(huì)大大地提高銷售網(wǎng)絡(luò)的質(zhì)量，有助于渠道的發(fā)展，尤其是對于涂料產(chǎn)品來說，服務(wù)更是第一要素，經(jīng)銷商經(jīng)營的是產(chǎn)品，銷售的是服務(wù)。經(jīng)銷商通過完善的服務(wù)提高產(chǎn)品品牌知名度，為擴(kuò)大市場份額打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。
    具有較強(qiáng)市場拓展能力的經(jīng)銷商
    這種類型的經(jīng)銷商擁有過硬的銷售團(tuán)隊(duì)，執(zhí)行能力強(qiáng)，能夠迅速把產(chǎn)品鋪到終端，并且對網(wǎng)絡(luò)維護(hù)周到。他們具有豐富的市場運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)，對當(dāng)?shù)氐氖袌銮闆r、消費(fèi)者特點(diǎn)、渠道和產(chǎn)品都很熟悉，因此在開拓市場方面擁有一定的優(yōu)勢。
    大公司銷售人員出身的經(jīng)銷商
    這是目前企業(yè)界新產(chǎn)生的經(jīng)銷商類型。這類經(jīng)銷商一般都是很優(yōu)秀的經(jīng)銷商，尤其是這種類型中的年輕經(jīng)銷商，一方面，他們觀念新穎，善于學(xué)習(xí)，開拓進(jìn)取心強(qiáng)，追求成功；另一方面，他們在大公司接受過現(xiàn)代營銷理念、與方法的培訓(xùn)，經(jīng)營管理能力很強(qiáng)，再加上他們對廠家的經(jīng)營策略了然于胸，知道廠家對經(jīng)銷商的要求，因此能夠很好地配合廠家開展工作。
    有人曾這樣說過：一流產(chǎn)品＋一流經(jīng)銷商=超一流的市場。一流產(chǎn)品＋二流經(jīng)銷商=二流市場。二流產(chǎn)品＋一流經(jīng)銷商=一流市場。所以，經(jīng)銷商在企業(yè)市場的拓展中的作用不可小覷，只有廠家與經(jīng)銷商很好合作，才能實(shí)現(xiàn)雙贏。