10年前，有限的建材市場(chǎng)里守著家具賣的“看攤族”多為家具廠派駐的員工；10年后，在越來越多的建材城里見到的“看攤族”，變成了經(jīng)銷商的促銷員。

　　“建材城里80%的家具是經(jīng)銷商在銷售。”中國(guó)家具協(xié)會(huì)副理事長(zhǎng)朱長(zhǎng)嶺從調(diào)研中得出的這一結(jié)論，折射出中國(guó)家具行業(yè)10年的發(fā)展歷程：家具銷售模式發(fā)生變革，由原來的工廠自產(chǎn)自銷變成了經(jīng)銷商做專業(yè)推銷，家具廠利用不付利息的民間資本迅速地打出了品牌，做大了市場(chǎng)。

　　奇思妙想

　　朱長(zhǎng)嶺縱論家具業(yè)

　　- 家具業(yè)應(yīng)該摒棄惡性價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，提倡做好產(chǎn)品，賣高價(jià)格，賺取合理的利潤(rùn)。

　　- “十年保修，終身維護(hù)”，“所有產(chǎn)品綠色環(huán)?！保@種宣傳的牛皮吹得也太過了吧!

　　- 集成家居要搶掉一部分家具企業(yè)的飯碗，但卻是一種潮流，一種創(chuàng)新，一種進(jìn)步。

　　- 用煤來生火，要有一段時(shí)間來點(diǎn)著，才能做飯，如果用報(bào)紙點(diǎn)火，很快就燒起來了，但一會(huì)兒就沒火了。企業(yè)的發(fā)展需要有一定積累，如果盲目上馬，勢(shì)必漏洞百出。

　　墊資：經(jīng)銷商心甘情愿

　　近10年來，市場(chǎng)的火爆催生了一個(gè)個(gè)家具品牌，一些名牌產(chǎn)品正在深入人心。單是在北京，就有天壇、曲美、標(biāo)致、百?gòu)?qiáng)等著名品牌。誰(shuí)在支撐家具廠擴(kuò)大市場(chǎng)，樹立品牌？作為從事與家具有關(guān)的工作30余年的行內(nèi)專家，中國(guó)家具協(xié)會(huì)副理事長(zhǎng)朱長(zhǎng)嶺揭出其中秘密：經(jīng)銷商墊款助推家具業(yè)發(fā)展。

　　中國(guó)家具業(yè)正從生產(chǎn)廠自己在家具城租攤位銷售，向通過經(jīng)銷商進(jìn)行銷售轉(zhuǎn)變?！叭绻闳ゼ揖叱钦{(diào)查一番，你會(huì)發(fā)現(xiàn)80%的家具是經(jīng)銷商在賣?！敝扉L(zhǎng)嶺說。

　　經(jīng)銷商要獲得一個(gè)具有品牌效應(yīng)的家具經(jīng)銷商資格，最少也得準(zhǔn)備個(gè)百八十萬元現(xiàn)款。單是從廠家進(jìn)貨一項(xiàng)，就得以40萬元為底限，現(xiàn)款現(xiàn)貨，****，概不賒銷。曾經(jīng)給很多家具廠出謀劃策的朱長(zhǎng)嶺細(xì)心地算了算，一個(gè)全國(guó)性的家具品牌至少擁有600個(gè)經(jīng)銷商。如果按照每個(gè)墊款40萬元計(jì)算，生產(chǎn)廠至少壓在經(jīng)銷商處2400萬元!利用這筆款子可以迅速擴(kuò)大再生產(chǎn)，達(dá)到產(chǎn)銷的良性循環(huán)。

　　朱長(zhǎng)嶺認(rèn)為，這些經(jīng)銷商多是民營(yíng)企業(yè)，家具廠相當(dāng)于是在利用民間資本發(fā)展壯大。如果從銀行貸款幾千萬，別說要付一大筆利息，單是能貸出來就得跑斷腿，經(jīng)銷商的錢是心甘情愿地打過去的，倒貼上利息，家具廠用起來還省心。而家具城里的終端由經(jīng)銷商和廠家共同出資，既注重了品牌形象，又實(shí)現(xiàn)了利益共享?！斑@完全可以說是一種創(chuàng)新?！敝扉L(zhǎng)嶺說。

　　海外同仁驚呼：狼來了

　　就在一個(gè)多月前，世界家具大會(huì)在西班牙召開。在20多個(gè)國(guó)家的40多個(gè)機(jī)構(gòu)參加的這次會(huì)議上，中國(guó)家具的批量出口成了一個(gè)重要的討論話題，海外同行們驚呼：狼來了!

　　海外同行對(duì)中國(guó)家具的“恐懼”緣于巨大的出口量。據(jù)中國(guó)家具協(xié)會(huì)統(tǒng)計(jì)，中國(guó)去年家具出口額達(dá)137億美元，是10年前的10倍以上；今年1-5月份出口額達(dá)70億美元，同比增長(zhǎng)將近30%。面對(duì)這么大的出口量，一些國(guó)家便揮舞著“制裁”大棒對(duì)中國(guó)家具業(yè)橫加指責(zé)，諸如中國(guó)大量生產(chǎn)家具和木制品破壞國(guó)際資源、低于市場(chǎng)價(jià)格銷售侵害他國(guó)產(chǎn)業(yè)發(fā)展、抄襲世界各國(guó)家具等“帽子”都戴到了中國(guó)家具業(yè)頭上。

　　“盡管存在很多不足，中國(guó)家具業(yè)已經(jīng)真正走向世界，這一點(diǎn)毋庸置疑?！敝扉L(zhǎng)嶺以那次大會(huì)上一位加拿大專家的話為自己的觀點(diǎn)做了印證，“那位專家說，中國(guó)家具的價(jià)格將是世界家具的價(jià)格，中國(guó)人能做出來的東西，歐洲人也應(yīng)該能做出來。”

　　誰(shuí)能想到，如此強(qiáng)勢(shì)的中國(guó)家具業(yè)十幾年前還是由國(guó)家供應(yīng)木材進(jìn)行定量生產(chǎn)的緊俏貨！這種變遷的原動(dòng)力在于何處？朱長(zhǎng)嶺認(rèn)為，這是中國(guó)家具從業(yè)者善于學(xué)習(xí)的結(jié)果。“雖然也有個(gè)別的廠商只學(xué)會(huì)了抄襲別人的外觀，但更多的企業(yè)學(xué)會(huì)了別人的先進(jìn)設(shè)計(jì)理念和生產(chǎn)工藝，首先從‘質(zhì)’上控制產(chǎn)品，再?gòu)摹俊贤卣故袌?chǎng)，雙管齊下，不發(fā)展才怪呢!”

　　先天不足致家具業(yè)難做大

　　有一種說法認(rèn)為，一個(gè)產(chǎn)業(yè)中，如果沒有一家企業(yè)能做到5%的市場(chǎng)份額，就不能說明這個(gè)產(chǎn)業(yè)很強(qiáng)大。中國(guó)家具企業(yè)有5萬多家，能夠數(shù)得上名號(hào)的牌子有4000多個(gè)，但沒有一家能夠達(dá)到5%的市場(chǎng)份額。就拿中國(guó)最大的家具企業(yè)之一大連華豐來說，一年產(chǎn)值25億元，夠嚇人的吧？但與全國(guó)家具年產(chǎn)值3400億元相比，仍然不足1%。

　　中國(guó)家具業(yè)為何形成不了巨無霸？朱長(zhǎng)嶺認(rèn)為，這是由于家具業(yè)本身存在先天不足。“家具的體積大、生產(chǎn)周期長(zhǎng)、附加值低，樣式跟著流行走，不能長(zhǎng)期積壓，都是家具業(yè)無法做大的理由。”在朱長(zhǎng)嶺看來，真正的大型家具企業(yè)不是簡(jiǎn)單地圈塊地造家具，然后由經(jīng)銷商去建材城租塊地兒做銷售，而必須是自己做流通?！熬拖褚思?，買的是全世界生產(chǎn)的家具，又把它賣向全世界，掌控的就是一點(diǎn)――設(shè)計(jì)?！?

　　中國(guó)家具企業(yè)要做得像宜家那么強(qiáng)大，或許只能等待下一個(gè)10年。