隨著家電巨頭國(guó)美、蘇寧連鎖企業(yè)在一、二級(jí)市場(chǎng)以驚人的速度加快布局外，TCL、格力等家電企業(yè)也在籌建自己的渠道。在倡導(dǎo)終端為王的時(shí)代，掌握渠道，擁有自己品牌忠誠(chéng)的經(jīng)銷商就顯得格外重要，也是制造商搶占市場(chǎng)份額、提升品牌知名度的有效途徑。同時(shí)對(duì)于如何加強(qiáng)這些對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)至關(guān)重要的經(jīng)銷商的管理也使得許多企業(yè)陷入“囚徒的困惑”。不敢強(qiáng)勢(shì)，或者說(shuō)不能強(qiáng)勢(shì)是現(xiàn)存品牌區(qū)域代表的無(wú)奈難道真的就不能對(duì)品牌的經(jīng)銷商進(jìn)行控制性管理，或者在許多時(shí)候表現(xiàn)強(qiáng)勢(shì)嗎？我們不妨從以下幾個(gè)方面分析：

    一、廠商關(guān)系搏弈

    廠家與經(jīng)銷商的關(guān)系一直都是一種矛盾的結(jié)合體，無(wú)論從利益的得失和管理的方式、還是渠道的依賴等等方面都存在一種兩難境地。既是利益的相互依存，又是一條船上兩顆心思的朋友！國(guó)與國(guó)之間只有永遠(yuǎn)的利益沒有永遠(yuǎn)的朋友！何況是廠商之間呢？
　
    二、管理現(xiàn)狀分析 

    許多家電企業(yè)在對(duì)經(jīng)銷商的管理上目前基本是秉承傳統(tǒng)的操作模式，即在所在的省會(huì)設(shè)立相應(yīng)的分公司或者辦事處。在地級(jí)城市一般設(shè)立小型的辦事機(jī)構(gòu)或者單兵作戰(zhàn)（知名品牌黑電除外）一個(gè)人員負(fù)責(zé)整個(gè)地級(jí)市場(chǎng)，這樣的方式目前極為突出。作為廠家派出的人員許多時(shí)候因?yàn)檫^(guò)多依賴經(jīng)銷商對(duì)渠道的控制、對(duì)市場(chǎng)缺少宏觀和長(zhǎng)遠(yuǎn)的考慮、對(duì)提高自己業(yè)務(wù)水平的懈怠、等等，造成對(duì)經(jīng)銷商過(guò)度的依靠或者說(shuō)膽怯！無(wú)法表現(xiàn)企業(yè)的強(qiáng)勢(shì)，更無(wú)法實(shí)現(xiàn)對(duì)經(jīng)銷商管理上的強(qiáng)勢(shì)！許多在需要經(jīng)銷商回款的時(shí)候，面對(duì)經(jīng)銷商‘喝一杯回十萬(wàn)’這樣的事情也不是空穴來(lái)風(fēng)了。 

    那么如何加強(qiáng)對(duì)經(jīng)銷商的管理，如何實(shí)現(xiàn)對(duì)市場(chǎng)的有效控制，如何使自己的品牌獲得應(yīng)有的尊敬和市場(chǎng)地位呢？作為知名品牌一線市場(chǎng)操作多年的經(jīng)驗(yàn)，筆者認(rèn)為可以從以下幾個(gè)方面著手： 

    1、 維護(hù)品牌形象，做經(jīng)銷商熟悉自己品牌的老師。

    作為品牌在所在區(qū)域的負(fù)責(zé)人，首先自己要熟悉自己產(chǎn)品，要了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、賣點(diǎn)、型號(hào)，使得經(jīng)銷商接受企業(yè)的操作思路與方式。對(duì)經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)人員進(jìn)行產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)，借助經(jīng)銷商的資源使自己的產(chǎn)品順利打開局面。當(dāng)經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)員對(duì)你的 產(chǎn)品非常熟悉的情況下一般他與客戶溝通的時(shí)候往往會(huì)不自覺的介紹你的產(chǎn)品。心理學(xué)曾分析人的行為在某些時(shí)刻會(huì)介紹自己最熟悉的東西！因?yàn)檫@樣出錯(cuò)的概率非常小。 

    當(dāng)企業(yè)取得成績(jī)和榮譽(yù)的時(shí)候要第一時(shí)間象經(jīng)銷商宣貫，倍受爭(zhēng)議的傳銷組織之所以短時(shí)間趨之若騖也許得益于精神上的控制或者說(shuō)洗腦！作為品牌的授權(quán)人為何不可以對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行正確的、有效的洗腦呢？事在人為，相信經(jīng)銷商面對(duì)一個(gè)對(duì)自己企業(yè)如此忠誠(chéng)的代表，難道會(huì)對(duì)他的產(chǎn)品沒有信心嗎？同時(shí)，作為行業(yè)的專家，你提出的建議和意見難道經(jīng)銷商會(huì)不對(duì)你刮目相看嗎？這也是你在經(jīng)銷商面前樹立自己形象和威信的第一步，這是很重要的前提，也是后期操作順利的基礎(chǔ)。

    2、 掌握經(jīng)銷商的庫(kù)存狀況，掌控對(duì)品牌重要的20%的客戶。

    掌握經(jīng)銷商的庫(kù)存，有利于全面判斷短時(shí)期產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的變化，了解產(chǎn)品被市場(chǎng)接受的反應(yīng)速度，同時(shí)有助于真實(shí)判斷經(jīng)銷商的資金使用效果，利潤(rùn)狀況。這一點(diǎn)十分重要，相信所有的經(jīng)銷商當(dāng)你要求他回款的時(shí)候，應(yīng)該沒有一個(gè)會(huì)十分爽快的 就把匯票拿給你，也許每一次都會(huì)不自覺的抱怨：你的產(chǎn)品賣不動(dòng)、占用我多少資金、不賺錢，等等。這時(shí)候要學(xué)會(huì)利用你的數(shù)據(jù)讓數(shù)字說(shuō)話，庫(kù)存是最真實(shí)的數(shù)字，也是你爭(zhēng)取最大化回款的有利武器。讓你的經(jīng)銷商閉嘴！這也是你要強(qiáng)勢(shì)的表現(xiàn)！