太陽能行業(yè)是一個屬于低關(guān)注度高參與度的行業(yè)，在日常生活中消費(fèi)者對太陽能行業(yè)的關(guān)注度遠(yuǎn)遠(yuǎn)比不上日常消費(fèi)品，但是，一旦需要購買的時候，全家老少都參與了進(jìn)來。由于平時不太關(guān)注，所以消費(fèi)者在實(shí)際的購買過程當(dāng)中所得到的感受會對他們的購買決策起著很大的影響，這個感受就是能夠影響顧客購買欲望的G點(diǎn)——引發(fā)購買興奮感的關(guān)鍵點(diǎn)和導(dǎo)致購買疑慮感的關(guān)鍵點(diǎn)。

　　第一、導(dǎo)購攔截，抓住需求的興奮點(diǎn) 

　　大家都知識，導(dǎo)購的攔截能力決定了店面的成交率，從200萬的業(yè)績做到300萬，只需要將成交率由10%提升到15%就可以了。但問題是這五個點(diǎn)要怎么來提升呢？關(guān)鍵還得從把控顧客需求興奮點(diǎn)的細(xì)節(jié)入手。

　　很多時候，在導(dǎo)購過程中，我們一些導(dǎo)購員能說得頭頭是道，什么產(chǎn)品賣點(diǎn)、原理特性都可以順手拈來，但說完后，顧客跟她說：“你說得很好，我走了"。為什么會這樣呢，原因就在于，她沒把控住顧客需求的興奮點(diǎn)，也不會與顧客互動，沒有針對顧客需求去引導(dǎo)顧客深入體驗(yàn)。

　　曾記得一個售樓的故事，里面的銷售人員發(fā)覺女主人對里面的櫻桃樹很感興趣以后，無論對方提什么問題，都通過強(qiáng)化櫻桃樹的作用而得到解決，其原因就是他抓住了顧客購買的興奮點(diǎn)。同樣，賣一款太陽能，不同的人其興奮點(diǎn)也應(yīng)該是不一樣的，老人自己用，他的興奮點(diǎn)大多會是找到一款信得過的使用方便且價格適中的熱水器，而年輕人則多數(shù)會以選一款迎合自己某種心理、在若干年后還不會落伍的太陽能等。不同的人對品牌的關(guān)注、對產(chǎn)品功能的關(guān)注及對服務(wù)、對價格的關(guān)注方向是不一樣的，如果我們能在導(dǎo)購過程中，通過語言、眼神、動作、思維四個方面的互動技巧，把引起顧客興奮的信息滲透進(jìn)去，很多導(dǎo)購員的成交率都可以提升3到6個點(diǎn)。

　　第二、無聲滲透，抓住共鳴的興奮點(diǎn)

　　有個營銷專家做了一個終端的市場調(diào)研，他發(fā)現(xiàn)，前來購買的顧客當(dāng)中，大約有12%左右的顧客并不喜歡導(dǎo)購人員向他解說，他們喜歡依靠自己的判斷來做出購買決定。但是，這種顧客他又不專業(yè)，他并不能判斷出哪種產(chǎn)品才是優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品。也就是說，他在你店里看到的太陽能熱水器和在其它店里所看到的太陽能熱水器不會有太大的區(qū)別，那么，如何在這種顧客心當(dāng)埋下成交的種子呢？

　　針對這種顧客，我們就需要通過終端物料的無聲滲透來強(qiáng)化顧客對產(chǎn)品的認(rèn)同，讓顧客從中找到共鳴。如產(chǎn)品的生動化展示、品牌的強(qiáng)勢滲透、飾品的精細(xì)化配置和宣傳資料的爆破性設(shè)計(jì)。

　　而終端物料的設(shè)計(jì)，則更需要在細(xì)微處見精神。比如說，我們常用的宣傳單張，很多都是被顧客掃一眼就扔掉了，為什么？首先就在于這張宣傳單的標(biāo)題不能吸引顧客，因?yàn)榇蠹业男麄鲉味际谴笸‘?，顧客看第一張可能還有點(diǎn)興趣，但看到第五張的時候，他還會有心思去看嗎？沒有，那怎么辦，唯一的辦法就是出奇制勝，在幾十張宣傳單中脫穎而出。如，《天賜良緣，常回家看看——婚慶就送天源陽光》就比《某某品牌新一代環(huán)保產(chǎn)品隆重上市》這樣的單張更有吸引力。

　　因此，當(dāng)我們將標(biāo)題設(shè)計(jì)的315原則、內(nèi)容組合的利益對應(yīng)原則、版面設(shè)計(jì)的目視沖擊原則運(yùn)用到終端物料的關(guān)鍵細(xì)節(jié)時，廣告宣傳單就變得很有殺傷力了，這種殺傷力產(chǎn)生的原因就是能讓顧客在瞬間產(chǎn)生共鳴。就像《生態(tài)活化水，洗洗更健康——世紀(jì)陽光太陽能》一樣，放在地上就能讓人找到感覺。