近年來，中國家具行業(yè)進入跨越式發(fā)展時期。不過家具制造商漸漸發(fā)現(xiàn)，消費者購買產(chǎn)品往往不注意所購品牌，這對企業(yè)的品牌建設(shè)十分不利。流通品牌強于制造品牌的弊端引起了家具制造商的警惕。為此，家具制造商也展開了與渠道流通商間的博弈。

　　制造企業(yè)與渠道流通企業(yè)永遠都是一對矛盾：相交相融，又相生相克。家具行業(yè)也是如此。家具行業(yè)是一個典型的渠道流通品牌強于制造品牌的行業(yè)，因為對于一般的消費者來講，他們往往只記得自己是在哪里買的家具，而記不起自己購買的是什么品牌的家具。不過，對于這種現(xiàn)狀，許多家具制造企業(yè)也開始警醒。隨著制造企業(yè)力量的逐漸壯大，他們開始了與傳統(tǒng)流通渠道商的艱難博弈，家具行業(yè)也由此呈現(xiàn)出了形形**的渠道模式……家具制造企業(yè)展開與傳統(tǒng)流通渠道商艱難博弈

　　一、展會渠道

　　對于嚴重依賴展會生存、成長的家具行業(yè)來說，國內(nèi)外大大小小的各種展會無疑是家具產(chǎn)品流向經(jīng)銷商、消費者的一條“黃金渠道”。如何利用這一平臺做好展會營銷，已經(jīng)成為眾多家具企業(yè)不可忽略的問題，同時也是企業(yè)發(fā)展壯大的關(guān)鍵因素之一。

　　我國的專業(yè)家具展會大大小小約有二十多個，有學(xué)者大概把它們分為兩類：一類是依據(jù)家具產(chǎn)業(yè)基地或中心城市，或以上二者兼而有之而舉辦的專業(yè)家具展覽會；另一類是依賴某一行政區(qū)域的中心城市，大多以省為單位，并兼顧輻射周邊地區(qū)而舉辦的專業(yè)家具展覽會，成為展示區(qū)域家具業(yè)的窗口。從這種劃分角度來看，舉辦的家具博覽會以及上海9月舉辦的“中國國際家具展覽會”顯然屬于前者，而成都、河北香河等地舉辦的展覽會則屬于后者。

　　當然，國內(nèi)這些展會就其專業(yè)化程度而言，與國外如美國高點、意大利米蘭、德國科隆等展會比，還是差得比較遠。

　　二、代理、經(jīng)銷模式

　　展會是家具產(chǎn)品進入消費者的一個環(huán)節(jié)，借助展會的橋梁，家具制造企業(yè)接下來一般會面臨著下一個渠道環(huán)節(jié)——代理商或經(jīng)銷商。

　　理清代理商和經(jīng)銷商區(qū)別的關(guān)鍵，是看商業(yè)主體是否需要從廠家購買產(chǎn)品，取得產(chǎn)品所有權(quán)。代理是代企業(yè)打理生意，不是買斷企業(yè)的產(chǎn)品，而是廠家給予一定額度的一種經(jīng)營行為，貨物的所有權(quán)仍屬于廠家。產(chǎn)品非自用，而是代企業(yè)將產(chǎn)品轉(zhuǎn)手于市場。所謂“代理商”，一般是指賺取企業(yè)代理傭金的商業(yè)單位，其關(guān)系鏈是“廠家——（代理商）——消費者”。經(jīng)銷是用資金直接從企業(yè)進貨，并將貨物轉(zhuǎn)手于市場的市場行為，產(chǎn)品同樣也非自用。所謂“經(jīng)銷商”，一般是指那些從企業(yè)以錢換貨，并取得產(chǎn)品所有權(quán)的商業(yè)單位，其關(guān)系鏈是“廠家——經(jīng)銷商經(jīng)銷商——消費者”。

　　代理、經(jīng)銷模式的共同點就是把渠道交給別人，因此，我們通常把這兩種模式統(tǒng)稱為“代理模式”。代理模式恐怕是所有產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域最老、最經(jīng)典、也是最普遍的渠道模式了。

　　代理商模式按數(shù)量分可分為三類：一、獨家代理，二是少頭博弈代理（2-3家），三是多頭博弈代理（3家以上）。

　　按制造商對代理商的滲透程度可分為兩類：一是滲透代理，即部分股份被公司持有的銷售代理商；二是獨立代理，即公司在資金等項目上保持獨立的銷售代理商。

　　按代理商的層數(shù)可分為：一、單級代理商體制，是指公司直接面對所有代理商，包括權(quán)限不同的大代理商和小代理商；二、多級代理商體制，指公司不直接面對所有代理商，由大代理商開發(fā)和管理小代理商。

　　具體代理模式如何選擇，取決于產(chǎn)品的不同類型、消費群體購物特性、不同的市場規(guī)模、公司性質(zhì)等綜合因素。