中國的迅速發(fā)展世界矚目，中國未來的潛力世界明白；中國的市場之大，從事石材行業(yè)的你和我也都心中有數(shù)。但是，和世界上許多國家一樣，在2008年的世界金融風波的影響下，中國的股市樓市雙雙遇冷。需求放緩意味著供銷過?；蛲?。石材行業(yè)亦然。在這樣的大環(huán)境下，如何獨辟蹊徑，在中國進行石材的推廣銷售（特別是如何進行新品推廣）顯得尤其重要。而如今的中國企業(yè)是怎么做的？讓我們一起品味“只可意會的夢，意想不到的美——阿利坦石材”，看看差異化營銷在推廣中的實際應用。

　　何為差異化，怎么差異化？差異化的目的怎么實現(xiàn)？當石材的銷售已經(jīng)變得不再簡單，而且是綜合產(chǎn)品、質(zhì)量、價格、數(shù)量、服務、銷售等因素為一體的智慧之舉。你已經(jīng)無暇感嘆中國市場上的品種之全集合了世界石材精華，你也不會過多地回味往日石材行業(yè)的銷售日進斗金；如同阿利坦石材的銷售總負責人一樣，在經(jīng)濟回緩的寒風中，在市場銷售的航程里，不厭其煩的自問：我是誰？我想做什么？我要怎么做？于此我們初步明白差異化營銷是“我要怎么干”的具體舉措。

　　所謂差異化營銷不只是產(chǎn)品形象上的差異，而是企業(yè)憑借自身的技術(shù)優(yōu)勢和管理優(yōu)勢，生產(chǎn)出在性能上、質(zhì)量上優(yōu)于市場上現(xiàn)有水平的產(chǎn)品，或是在銷售方面，通過有特色的宣傳活動、靈活的推銷手段、周到的售后服務，在客戶心目中樹立起不同一般的好形象。此次筆者著重講述石材新品推廣中銷售推廣上的差異化策略。 

　　按筆者的理解，銷售的差異化只是一種手段，石材的銷售（或者新品種的推廣）是為了在整個環(huán)節(jié)最終實現(xiàn)利潤。兵馬未動，糧草先行。分析是必不可少的銷售“糧草”。分析市場環(huán)境、分析產(chǎn)品定位、分析各種優(yōu)劣取舍、產(chǎn)品本身、企業(yè)本身、合作伙伴、各種平臺建設、通路和宣傳手段等，所需分析的體系之龐大，并沒有艱巨到讓你可以忽略分析的重要性。分析的結(jié)論是否科學合理是否能實行差異化營銷的基礎(chǔ)。同時，中國的市場之大，區(qū)域、人文、地理、經(jīng)濟水平和消費喜好不盡相同，更彰顯分析的重要性?！胺治觥备旧先Q于銷售決策者與執(zhí)行者的思想水平和思維能力，在這方面，阿利坦石材一直不懈追求、探索和調(diào)整。

　　當然，再科學的分析，也只能成為偉大的理論。差異化的銷售策略作為手段，其成敗取決于它的執(zhí)行，而且是執(zhí)行過程中的“折騰”能力。 

　　在中國，石文化和她的文明一樣悠久。但提及現(xiàn)代石文化，中國石材商人真誠的推崇意大利石材商人的做法。但反映在現(xiàn)實中的情況是，中國石材商人追求效益和利潤最大化的時候，也沉浸在價格是升是降的矛盾里。在中國石材行業(yè)里，能夠賦予石材文化內(nèi)涵甚至是賦予其生命的品種，幾乎沒有，甚至是不可想象的。那么推廣銷售石材就不能同時塑造石材的文化嗎？不，完全可以！英良石材的“五號倉”已經(jīng)打造成一個“會說話的”石文化倉庫。阿利坦石材的“只可意會的夢，意想不到的美”也在向世人娓娓述說那高貴而又讓人期待的精美傳說。對石文化的塑造，給予差異化的營銷提供了廣闊的空間。而且也取得了很好的效果。這種操作模式為準備在中國石材市場有所作為的企業(yè)提供了一個可以著力的方向。

　　從事石材生意的人都明白，即便是再好的石材品種，從開始推廣到在某個市場廣泛流行是需要一個過程。我們該做哪些措施來縮短這個產(chǎn)品推廣過程的周期呢？筆者認為有以下兩點可行。

   
　　一、選擇理想的合作伙伴和推廣平臺  

　　好的合作伙伴并不只停留在對被推廣的石材品種產(chǎn)生興趣而已。他的市場積累，包括人脈、渠道等，他作為影響力中心的輻射面是為硬件；他對銷售推廣的營銷策略，是否和我的企業(yè)要求高度一致并互為補充是為軟件。差異化營銷追求好的合作伙伴應該是源于市場并推進工作如我自己親為；著眼于市場，眼光卻高于市場，并補充和強化我自己所不能為。完善我開發(fā)市場的全面性。

　　推廣的過程是個消費的過程，展會、媒體宣傳等，花錢的訴求是否能夠達成預訂的目標？為了縮短周期，不可能每次花了錢以后再去總結(jié)。

　　二、自我包裝的同時，刺激市場需求。

　　企業(yè)在進行新產(chǎn)品推廣時，作為市場新生物，可以說再沒有誰比該企業(yè)自己更了解這些品種的了。怎樣才能把這些品種以最合適，最吸引人的表現(xiàn)形式展現(xiàn)出來？  

　　首先，對于石材進行自我包裝是必須的，但這樣做還遠遠不夠。中國有句古話：欲取之，先予之。結(jié)合到石材產(chǎn)品推廣來講，就是想要占領(lǐng)市場，必須先營造出市場的需求空間。有了充裕的需求空間，銷售行為也就水到渠成了。如同阿利坦的市場負責人為了刺激市場需求，在銷售初期投放一定數(shù)量的荒料、板材和樣品，鍥而不舍地接洽業(yè)主和設計師，甚至免費為業(yè)主提供材料。我們力求用包裝的直現(xiàn)效果刺激和營造需求，這種為銷售所做的鋪墊便是先舍而后得的差異化營銷策略。 

　　在當今的市場競爭中，由于技術(shù)、人員、信息的公開性、及時性，使得產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象日趨嚴重，市場需求快速變化、顧客日益追求個性的發(fā)展趨勢，使得產(chǎn)品或服務的差異化具有特殊的意義和價值。石材企業(yè)在新產(chǎn)品上采取差異化營銷策略，可以使企業(yè)避開同質(zhì)化與價格戰(zhàn)上的惡性競爭獲得超額利潤；并且，在滿足顧客的不同需求的同時擴大企業(yè)的市場占有率。石材企業(yè)除了采取差異化的營銷組合，來建立新產(chǎn)品競爭優(yōu)勢，也可以通過目標市場選擇及定位來實現(xiàn)差異化競爭優(yōu)勢。為了有效實施差異化營銷策略，石材企業(yè)不僅要著眼于目標客戶采購產(chǎn)品時所追求的需求利益，更要洞察石材消費趨勢的變化；為了保持差異化競爭優(yōu)勢的持久性，石材企業(yè)還要堅持不斷總結(jié)和創(chuàng)新。

　　石材市場的開發(fā)和推廣工作是一個嚴謹而龐大的工程。這個工程建設的好壞取決于人們的思想和態(tài)度。差異化營銷只是具體做法中的一種嘗試，限于筆者水平和閱歷無法進行詳盡敘述。期盼上面的思路能為更多世界各地石材新品種的推廣，提供有益的參考。