經(jīng)濟(jì)危機(jī)的影響導(dǎo)致廣東家具內(nèi)銷走向大變，家具制造商們密切關(guān)注著業(yè)內(nèi)動(dòng)態(tài)，并紛紛討論內(nèi)銷渠道是否“下沉”這一趨勢(shì)問題，舉贊成票并已在走“下沉”渠道的居多，其中也不乏個(gè)別由于產(chǎn)品本身定位的特殊性、持反對(duì)態(tài)度的觀點(diǎn)。

　　過剩與萎縮催生向下拓展 

　　目前，廣東省家具市場(chǎng)存在兩大問題：一是產(chǎn)品的市場(chǎng)定位偏重高端。單個(gè)一級(jí)市場(chǎng)容量開發(fā)過度，二、三級(jí)市場(chǎng)空白點(diǎn)大，這點(diǎn)可以從區(qū)域家具賣場(chǎng)分布點(diǎn)與消費(fèi)者購(gòu)買力不成比例看得出，多數(shù)一級(jí)城市的賣家實(shí)際利潤(rùn)還是多得益于二、三級(jí)市場(chǎng)的消費(fèi)人群，他們喜好城市化的商品，郊區(qū)消費(fèi)群體喜好市區(qū)內(nèi)買來的商品，因?yàn)樵谏弦患?jí)市場(chǎng)總會(huì)有更多樣的品種和選擇。

　　二是外銷阻力超前。因前幾年政策、經(jīng)濟(jì)支持大，與國(guó)際形勢(shì)接軌和諧，人人都想做外銷，人人都在做外銷，只要是有個(gè)殼兒的家具制造廠就能在出口大潮中撈到一勺蜂蜜?，F(xiàn)如今出口貿(mào)易幅度大降、外貿(mào)物流等關(guān)聯(lián)產(chǎn)業(yè)都受其波及。在經(jīng)濟(jì)態(tài)勢(shì)尚未明朗的情況下，面對(duì)這些問題，應(yīng)該多方面挖掘可行性方案，大膽開發(fā)市場(chǎng)容量，進(jìn)軍二、三級(jí)市場(chǎng)，內(nèi)銷渠道“下沉”便是條可行之路。

　　廣東家企下沉綜合優(yōu)勢(shì)明顯

　　唯度家具(香港)有限公司的營(yíng)銷總監(jiān)范禮建表示，市場(chǎng)有差異，有不同發(fā)展階段的市場(chǎng)，同時(shí)市場(chǎng)有先后，后來者未必不能居上，二、三級(jí)市場(chǎng)的現(xiàn)狀是被四川、浙江一帶的企業(yè)所占據(jù)，而帶有特區(qū)印章的廣東家企要進(jìn)入二、三級(jí)市場(chǎng)，面臨著與之搶份額的局面，在這一過程中要發(fā)掘到企業(yè)獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)才能有好的發(fā)展前景。

　　廣東省家具品牌意識(shí)強(qiáng)，其建設(shè)時(shí)間長(zhǎng)久，內(nèi)地家具看廣東的觀念早已深入人心。而內(nèi)地家具制造商則不太注重品牌的積累和沉淀，在二、三級(jí)市場(chǎng)的未來發(fā)展過程中勢(shì)必會(huì)存在一個(gè)或多個(gè)家具商業(yè)品牌的“鶴立”，這點(diǎn)正是我們一級(jí)市場(chǎng)“下沉”后需要做好的工作。從產(chǎn)品設(shè)計(jì)方面來看，廣東省家具多借鑒國(guó)外風(fēng)格，國(guó)內(nèi)喜好外鄉(xiāng)風(fēng)情的消費(fèi)市場(chǎng)巨大，特別是國(guó)內(nèi)二、三級(jí)市場(chǎng)的消費(fèi)者更具有這樣的購(gòu)買心理，這也是我們的一大優(yōu)勢(shì)所在。從單一方面看，做慣一級(jí)市場(chǎng)的企業(yè)并沒有明顯優(yōu)勢(shì)，但如果是多方面綜合起來戰(zhàn)斗力就強(qiáng)了。范總監(jiān)說，唯度家具以一、二級(jí)市場(chǎng)的軟體沙發(fā)、客廳整體家具為主。產(chǎn)品本身可以較輕易地往下一級(jí)市場(chǎng)延伸以滿足消費(fèi)者的需求。

　　切勿盲目“跟沉”

　　企業(yè)是否可以在一級(jí)、二級(jí)與三級(jí)市場(chǎng)之間自由轉(zhuǎn)移，同時(shí)推進(jìn)，深圳同興隆家具有限公司的張維勃副總經(jīng)理有他的獨(dú)特見解。目前定位為一級(jí)市場(chǎng)的米蘭時(shí)尚品牌，于2009 年初進(jìn)入國(guó)內(nèi)市場(chǎng)。以現(xiàn)代簡(jiǎn)約厚重系列板式茶幾這一細(xì)分市場(chǎng)的產(chǎn)品，來填補(bǔ)國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)空白點(diǎn)。由于其產(chǎn)品注重設(shè)計(jì)的市場(chǎng)定位、創(chuàng)新性與實(shí)用性，根據(jù)不同市場(chǎng)的分析，公司決定暫保持一級(jí)市場(chǎng)的定位不變，不主張盲目“下沉”。

　　一級(jí)市場(chǎng)與二、三級(jí)市場(chǎng)的消費(fèi)者心理具有明顯差異，實(shí)踐中有可能存在“炒粉店里賣鮑魚”這一失敗的后果，只有在充分做好適銷對(duì)路的二、三級(jí)市場(chǎng)產(chǎn)品的前提下，才可試探性“下沉”。

　　家具不像家電，其屬技術(shù)型行業(yè)，由于其高技術(shù)、潮流的特殊性，二、三級(jí)本地市場(chǎng)無法輕易復(fù)制，只有向一級(jí)市場(chǎng)購(gòu)買，再加上家具本身就可以是一個(gè)簡(jiǎn)單的作坊式行業(yè)，所以當(dāng)?shù)仄髽I(yè)很容易復(fù)制。

　　在物流成本這塊的考慮也尤其重要。例如：一套普通的布藝沙發(fā)，成本在1000 元左右，運(yùn)住西安的運(yùn)費(fèi)可能會(huì)和制造成本相等，在國(guó)內(nèi)物流尚未有一個(gè)完善的配送系統(tǒng)之前，越“下沉”成本越高。即使根據(jù)各自品牌特點(diǎn)及專賣店分布情況來構(gòu)建一個(gè)合理的自有物流系統(tǒng)，其成本也遠(yuǎn)遠(yuǎn)達(dá)不到可被“忽略”的程度。(這正是四川板塊的一個(gè)巨大優(yōu)勢(shì)，它們低廉物流成本，和內(nèi)陸地理位置優(yōu)勢(shì)相對(duì)廣東企業(yè)有很大的優(yōu)越性)。

　　張總表示，在拓展國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上，內(nèi)銷渠道并非都不可以“下沉”，要做成功，首要工作是理性的市場(chǎng)分析，切不可盲目“跟沉”。