燈飾照明行業(yè)，經常出現(xiàn)一些經銷商與廠家貨款結算的糾紛，接近年底，更是頻繁上演“躲貓貓”、老板玩“失蹤”的事件。

      盡管媒體以及社會各界人士不斷地對這類不良商家進行抨擊，但類似事件仍時有發(fā)生。從行業(yè)渠道發(fā)展角度看，我們在鄙視那些甘當行業(yè)“無賴”的商家時，企業(yè)也應該反省自己，為什么燈飾行業(yè)始終存在鋪貨、墊資、月結、季結現(xiàn)象？為什么作為供應商的配件商、制造企業(yè)始終處于被動地位，被人牽著鼻子走？難道供貨的人天生要向買貨的人低聲下氣？

　　當然不是。追根究底，是因為在我們的廠商當中，還有許多人殘留著“有錢就是上帝”、“采購的是大爺”這些傳統(tǒng)的經營觀念，這導致廠商無法平等對話，合作之初就已經出現(xiàn)裂痕，從而讓行業(yè)渠道出現(xiàn)極大的信任危機。

　　一家企業(yè)要樹立行業(yè)江湖地位，僅僅依靠自身強大的資金、制造能力、廠房設備等硬性實力還不夠，還必須擁有自尊、自強的市場開拓精神。在一些經銷商眼里，好企業(yè)就是好靠山，但很多企業(yè)找商家就是認為商家會采購、會打款。

      所以經銷商經常會對企業(yè)提出各種要求，越是大的經銷商，條件越苛刻，他們往往要求低燈具價格、多返點、大量鋪貨、延后結算等等；有些缺乏道德的商家甚至要求陪吃、陪喝、陪玩。正因為這些不良商家的囂張和制造企業(yè)對他們的放縱，造成廠商之間的合作變成了江湖義氣、酒肉交易，而對處于弱勢但又亟需成長的企業(yè)來說，這顯然是一種無法持續(xù)的合作。

　　從產業(yè)發(fā)展的角度來看，企業(yè)是商家發(fā)展的根本和源泉，許多成功的商家背后，都有一個或者一批成功的品牌在支撐。隨著照明產業(yè)的發(fā)展，企業(yè)、渠道及品牌建設已經日益成熟，廠家與經銷商的合作模式也日益完善。

      但是，因為“店大欺客，客大欺店”的陋習和行業(yè)行為的不規(guī)范，給行業(yè)留下了巨大的渠道危機：一方面，經銷商憑自己在行業(yè)內積累的一些“資歷、信譽”，可以空手套白狼，造成行業(yè)現(xiàn)金流分配危機；

      另一方面，隨著經銷商要求的提高，企業(yè)渠道、品牌以及終端推廣成本日益提高；此外，因為不平等合約，企業(yè)與經銷商的合作無法持續(xù)，造成渠道建設不穩(wěn)定，品牌或商家更換頻繁。最終，因為廠商協(xié)調失衡，各種資源無法形成合力，廠商之間的合作無法產生聚變，所謂現(xiàn)代化的品牌運營體系便無從建立，導致企業(yè)與商家成長緩慢。

　　衡量一家企業(yè)或品牌是否成功，最直接的標準就是有多少商家跟隨她并在持續(xù)發(fā)展壯大；同樣，衡量一個商家是否成功，就要看其在自己建立的渠道平臺上，是否能真正為品牌帶來銷量并擴大品牌影響力，從而成為品牌成長中的一部分資源。只有這樣，廠商的價值才能最大化，渠道也才能穩(wěn)固。