[提要]3月下旬剛剛落下帷幕的廣東三大家具展，讓數(shù)千個家具品牌滿載而歸。計算著此次參展帶來的代理商數(shù)量之時，展會上那場主題為“分銷革命”的論壇似乎余音未絕，沖擊著老板們的神經(jīng)。是包裝出一個系列產(chǎn)品就通過展會發(fā)展代理商銷往全國，還是建立一套完整的分銷體系，調(diào)動分銷伙伴與企業(yè)共拓市場？面對“分銷革命”的浪潮，大多數(shù)家具品牌似乎并沒有準備好應(yīng)對方略，隨時都面臨著被代理商拋棄的尷尬命運。

　　成也代理，敗也代理

　　“你能給我找個好代理商嗎？”在3月19日開幕的深圳家具展上，富之島家具董事長何循證向王豐提出了這樣的請求。王豐是龍鳳之家董事長，一個正在籌建“廣東家具北京總部基地”，專門銷售廣東家具品牌，早在2月份富之島就與王豐簽約，成為首批入駐的廣東品牌。然而，代理商臨場撂了挑子，弄得何循證左右為難。

　　何循證的另一個身份是廣東省家具商會會長，可謂聲名顯赫。連他都面臨著代理商難尋的尷尬，更不用說別的小牌子了。每年的3月和9月，廣東的東莞、廣州和深圳三大家具展都是品牌云集，惟一的原因就是，家具品牌希望通過展會找到合適的代理商，從而擴展自己的銷售版圖。

　　家具行業(yè)的代理銷售模式是從最初的代銷模式轉(zhuǎn)化而來的?！按N”時，廠家將產(chǎn)品交給別人“代為銷售”，銷售者扣除利潤后，將銷售款返還給廠家，廠家處于被動地位；“代理”則不同，獲得“代理權(quán)”的商家必須先交貨款，廠家才給發(fā)貨，廠家利用代理商提前打過來的款項實現(xiàn)規(guī)?；a(chǎn)，保證及時供貨。對于沒有多少名氣的廠家來說，最初打市場時選擇“代銷”模式，也是出于無奈。以70億元身價名列胡潤“百富榜”的紅星美凱龍董事長車建新創(chuàng)業(yè)時，就是用600元做好一套家具，拿到他老家江蘇常州的一家百貨店去賣，賺回了第一筆錢——200元。隨著一些家具品牌不斷做大做強，銷售這些品牌就有錢賺，“銷售權(quán)”變得很有價值，于是“代理”代替了“代銷”，先交錢，后發(fā)貨，甚至一次性打給工廠幾十萬元，廠家再陸續(xù)發(fā)貨，漸漸成了家具業(yè)的行規(guī)。

　　一個家具廠基本投資并不是很大，也許100萬元就夠了，如果全國擁有500個店面，每個店面一個月銷售10萬元，對于每個代理商來說并不多，但集在一起就是5000萬元，提前交給廠家使用，足以使一個小工廠變成一個實力雄厚的大企業(yè)！這就是代理制帶給家具廠的巨大誘惑力，也是家具生產(chǎn)企業(yè)得以迅速壯大的動因。

　　然而，并不是每個區(qū)域市場都有代理商舉著錢去找廠家代理的。由于消費習(xí)慣不同、市場格局各異等客觀因素的影響，南方走俏的家具在北方可能無人問津，代理商如果賺不到錢，很快就會將這個品牌拋棄，投向別的品牌。因為代理商的捧場而成功，也可能因為代理商的集體反水而一夜之間化為烏有，家具行業(yè)這樣的悲劇并不是個案。試想，如果遍布全國的1000家店全部更換門庭，轉(zhuǎn)做別的品牌，對于廠家來說，馬上就會因為流動資金的斷裂而陷入困境。套用一句古語，就是“成也代理，敗也代理”。

　　直營？代理？南北路數(shù)不同

　　相對于直營需要逐漸發(fā)展來說，代理制度的產(chǎn)生發(fā)展，在短時間內(nèi)催生了大批家具企業(yè)，如紅蘋果、皇朝、中至信等年銷售額在10億元以上的企業(yè)，如果離開了代理商，將寸步難行。

　　廠家和代理商之間是以利益關(guān)系結(jié)成的聯(lián)盟，雙方最大的聯(lián)系是都能有錢賺。如果相互之間相處久了，也不排除還有感情的成分，這對有時候遇到困難時，廠家與代理商共渡難關(guān)，不無好處。就以中至信為例吧，3月14日-15日將全國代理商召集到順德總部好酒好肉款待，“老爺子”陳中信親自出面給最有貢獻的30個功臣頒獎、敬酒，就是為了增強總部與代理商之間的親和力。

　　發(fā)展代理商的路數(shù)，南北家具品牌是不盡相同的?？偛吭跂|莞鳳崗的天美家具公司，旗下的兒童家具品牌繽紛四季和成人家具品牌時尚我家已經(jīng)在全國遍地開花，借深圳家具展之機，又推出了子品牌“瑪諾”。在展會開幕的3天前，工廠里的展廳還沒有裝飾完畢，但展會結(jié)束時，總經(jīng)理王宏掰著手指一算，已經(jīng)為“瑪諾”招來了至少100個全國代理商！

　　生產(chǎn)出產(chǎn)品，裝在口袋里，左手掏出一個牌子，發(fā)展一批代理商到全國銷售，右手再掏出一個牌子，發(fā)展另一批代理商到全國銷售。這就是南方家具企業(yè)的發(fā)展壯大之路。他們篤信，只要有好的產(chǎn)品，就不怕沒人幫著賣，就不怕賣不出去。這同時也是南方很多家具企業(yè)總產(chǎn)值很大、牌子眾多，但能讓人記住的牌子不多、公司名稱甚至無人知曉的原因。比如東莞恒大家具公司沒有幾個人知道，但“多喜愛”、“我愛我家”等品牌已經(jīng)成為兒童家具行業(yè)的領(lǐng)軍者，而今年在東莞展會上亮相的“喜羊羊”借著動畫片《喜羊羊與灰太狼》的風(fēng)靡成為代理商爭搶的對象。

　　北京家具品牌卻不是這樣的，他們一定要在北京本土建立自己的直營專賣店，經(jīng)營成功之后，才向外復(fù)制?！霸诒本┻@么競爭激烈的市場環(huán)境中，我們都能經(jīng)營得很好，到外地就談不上什么困難了?！币怙L(fēng)家具董事長溫世權(quán)的看法代表了一大群北京新老家具品牌的經(jīng)營思路。在廣州家具展上，百強、耐特利爾、國安佳美、貓王等品牌均帶著北京的成功經(jīng)驗吸引全國代理商，意風(fēng)甚至在給為數(shù)很少的幾個空白市場招商時推出“店面成功復(fù)制系統(tǒng)”?！袄眠@樣一套成熟的營銷系統(tǒng)，意風(fēng)家具在北京做到了開店100%成功，外地開店95%以上成功，每一個意風(fēng)的經(jīng)銷商均可以在當?shù)厥袌鲎龅角叭??！睖厥罊?quán)豪情滿懷。

　　“北京家具品牌為什么比南方同行起步晚，進步更快？因為北京品牌以直營店探索出一條成熟的經(jīng)營模式之后再往外拓展，南方品牌只發(fā)展代理商，沒有自己掌控的直營店?！迸c意風(fēng)有著密切合作關(guān)系的愛格板材董事長鐘紅文以一個局外人的身份總結(jié)出南北家具銷售模式的最大不同。

　　“分銷革命”掀起渠道變革

　　當3月20日央視“對話”欄目主持人陳偉鴻以“前瞻2010，擁抱中國分銷革命”為主題，與著名經(jīng)濟學(xué)家、清華大學(xué)特聘教授李稻葵拉開對話帷幕之時，一個時髦詞語——分銷，讓臺下的聽眾個個陷入沉思。這些聽眾包括中國家具協(xié)會理事長賈清文、居然之家總裁汪林朋、聯(lián)邦家私董事長杜澤華、曲美家具總經(jīng)理趙瑞海、掌上明珠家具董事長王建斌、美克董事長寇衛(wèi)平等，個個稱得上家具行業(yè)的頂級大鱷。

　　分銷，不同于“先銷售后結(jié)款”的“代銷”，不同于“先付款后發(fā)貨”的“代理”，也不同于“買斷所有權(quán)”的“經(jīng)銷”。分銷，是廠家和銷售商聯(lián)合構(gòu)建的一個共同體，經(jīng)營相對獨立，聯(lián)系又密不可分，雙方不僅共享利益，而且共同對品牌打造、未來發(fā)展負有責任。

　　在實際經(jīng)營過程中，品牌的無形價值給銷售帶來的正面影響是無法估量的，無論是代銷商、代理商還是經(jīng)銷商，追求的都是利益最大化，不愿為品牌的增值付出代價。在他們看來，打造品牌是廠家的事情，我們只管賣貨賺錢就是了。這就導(dǎo)致銷售渠道與廠家只能“有福同享”，不能“有難同當”。以富之島為例，在北京市場幾進幾出，都是因為代理商不忠誠所致。隨著家具品牌企業(yè)的版圖越來越大，如何讓代理商與自己捆綁在一起，共同承擔利益與風(fēng)險，已經(jīng)成為一大難題?！胺咒N革命”的提出，不失在這個節(jié)點上的一劑清醒劑。

　　分銷體制的核心點是建立廠家與經(jīng)銷商之間血肉相聯(lián)的一體化關(guān)系，讓銷售渠道成為廠家不可分割的一部分。在這方面，一些品牌廠家已經(jīng)開始進行有效的嘗試，其中最有代表性的模式莫過于“產(chǎn)銷分離”，百強家具就是這方面的開拓者。就在前往廣州參展之前的新品發(fā)布會上，百強家具將兩個新公司推向了前臺，一個叫“太平新家”，另一個叫“百強縱橫”，這是百強整合剝離的兩大銷售公司，分別負責不同系列產(chǎn)品的營銷。總經(jīng)理陳曉太稱，下一步百強將進一步深化品牌經(jīng)理制，用專業(yè)的人進行專業(yè)的品牌策劃和營銷創(chuàng)意。

　　站在2010年的起點上，人們欣喜地看到，家具分銷模式正在走向多元化。美克美家首創(chuàng)的獨立專賣店渠道模式、掌上明珠發(fā)揚光大的二三級市場分銷系統(tǒng)、曲美家具正在探索的網(wǎng)絡(luò)分銷渠道等，都在分切著傳統(tǒng)代理模式的生存空間。如果現(xiàn)在不著手準備為分銷體系建立一把強勢的保護傘，那么今天看似強壯的家具生產(chǎn)企業(yè)就有可能到明天被代理商所拋棄而成為“革命”的犧牲品。

　　不用懷疑，“分銷革命”帶來的新型營銷模式，代表的并不只是一個夢想，而是一個巨大的未來。