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　　伴隨著為今年底在上海開(kāi)張的首家中國(guó)門(mén)店而進(jìn)行人員招聘工作的全面展開(kāi)，已蟄伏中國(guó)三年多并已做了大量市場(chǎng)調(diào)查的百思買(mǎi)，開(kāi)始在為進(jìn)軍中國(guó)家電零售市場(chǎng)出招了：百思買(mǎi)的一位總監(jiān)在五星電器的商場(chǎng)內(nèi)教營(yíng)業(yè)員如何賣(mài)好插線(xiàn)板；百思買(mǎi)在“買(mǎi)斷”和售后服務(wù)等方面的理念，竟然使部分廠(chǎng)家一時(shí)難以適應(yīng)。

　　銷(xiāo)售服務(wù)理念更新

　　近段時(shí)期，記者在對(duì)數(shù)位家電廠(chǎng)家高層人士的采訪(fǎng)中了解到，盡管對(duì)百思買(mǎi)在“買(mǎi)斷”和售后服務(wù)等方面的理念一時(shí)感到難以適應(yīng)，但必須承認(rèn)百思買(mǎi)的這些理念確實(shí)是有新意。而從近期百思買(mǎi)與部分廠(chǎng)家的意向性談判情況來(lái)分析，百思買(mǎi)在以下四個(gè)方面顯現(xiàn)出“老謀深算”的特點(diǎn)：

　　一是在進(jìn)場(chǎng)的門(mén)檻上，百思買(mǎi)將肯定打破占用廠(chǎng)家貨款等的潛規(guī)則，不僅會(huì)用市場(chǎng)化的“買(mǎi)斷”方式來(lái)與廠(chǎng)家合作，而且還帶有“責(zé)任買(mǎi)斷”的特征，所以扣率也必然會(huì)相應(yīng)提高，而廠(chǎng)家盡管一時(shí)會(huì)感到不適應(yīng)，但在經(jīng)過(guò)了仔細(xì)的測(cè)算后，廠(chǎng)家肯定會(huì)樂(lè)意接受百思買(mǎi)的這種合作方式。

　　二是在進(jìn)場(chǎng)品牌的選擇上，百思買(mǎi)將會(huì)嚴(yán)格把關(guān)，寧缺勿濫，并且還會(huì)出現(xiàn)自有品牌的產(chǎn)品。例如，在目前美國(guó)百思買(mǎi)所銷(xiāo)售的液晶電視中，約60%的銷(xiāo)量來(lái)自索尼、飛利浦、三星、東芝等一線(xiàn)品牌；約35%的銷(xiāo)量來(lái)自西屋電氣、先鋒、JVC等二線(xiàn)品牌；約5%的銷(xiāo)量來(lái)自于自有品牌lnsignia。

　　三是百思買(mǎi)的“以顧客體驗(yàn)為中心、創(chuàng)造條件實(shí)現(xiàn)商品的自我推薦與自我銷(xiāo)售、鎖定特定的目標(biāo)客戶(hù)群體、主導(dǎo)并控制營(yíng)銷(xiāo)要素”等營(yíng)銷(xiāo)手段將在差異化競(jìng)爭(zhēng)中具有優(yōu)勢(shì)。同時(shí)，百思買(mǎi)的利潤(rùn)空間并不完全在于銷(xiāo)售，也包括銷(xiāo)售商品時(shí)所搭售的差異化保修業(yè)務(wù)，即消費(fèi)者可以選購(gòu)類(lèi)似于保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的保修年限。

　　四是盡管百思買(mǎi)不會(huì)輕易地打低價(jià)戰(zhàn)，但也不會(huì)懼怕任何一家連鎖渠道商的價(jià)格戰(zhàn)。原因是除了百思買(mǎi)的“買(mǎi)斷”方式在扣率上具有明顯優(yōu)勢(shì)外，另一個(gè)重要因素就是家電連鎖渠道商通過(guò)增強(qiáng)談判能力來(lái)擴(kuò)大利潤(rùn)的空間已相當(dāng)有限。

　　例如，在國(guó)美并購(gòu)永樂(lè)后，瑞士銀行隨之發(fā)布的報(bào)告稱(chēng)：增強(qiáng)和供應(yīng)商的談判能力是國(guó)美、永樂(lè)從合并中獲得的最主要好處。然而，考慮到過(guò)去4年，家電連鎖企業(yè)從家電企業(yè)獲得的返利穩(wěn)步增長(zhǎng)，連鎖企業(yè)對(duì)供應(yīng)商的談判能力從來(lái)就沒(méi)削弱過(guò)，因此，通過(guò)增強(qiáng)談判能力來(lái)擴(kuò)大利潤(rùn)的空間有限。

　　“差異細(xì)分”與“飛行加油”

　　國(guó)美、蘇寧等家電連鎖渠道商能有今天的規(guī)模與影響力，除了靠比別人更加用心外，在大規(guī)模擴(kuò)張過(guò)程中的戰(zhàn)略應(yīng)用也確實(shí)是相當(dāng)成功的，其中最為典型的是體現(xiàn)在邊擴(kuò)張邊實(shí)施“飛行加油”運(yùn)作模式，即充分利用規(guī)?；膬?yōu)勢(shì)使廠(chǎng)家成為其快速飛行過(guò)程中的“加油機(jī)”。

　　而與此相比，2003年就進(jìn)入中國(guó)的百思買(mǎi)則顯得慢條斯理，并且也不否認(rèn)蟄伏三年多還未開(kāi)出一店，在速度上確實(shí)有些緩慢。但素有“不打無(wú)準(zhǔn)備之仗”特點(diǎn)的百思買(mǎi)也強(qiáng)調(diào)：“三年時(shí)間內(nèi)幾乎將全部精力集中在收集市場(chǎng)數(shù)據(jù)與調(diào)查消費(fèi)者偏好等方面。”由此可見(jiàn)，百思買(mǎi)的著眼點(diǎn)是“差異細(xì)分”模式。

　　從目前的情況來(lái)分析，即使今年底百思買(mǎi)在上海的首家中國(guó)門(mén)店開(kāi)張后，對(duì)家電市場(chǎng)所產(chǎn)生的沖擊力也決不是在價(jià)格和銷(xiāo)量上，而主要會(huì)體現(xiàn)在心理與理念上，因?yàn)榘偎假I(mǎi)的“差異細(xì)分”極有可能會(huì)催生出針對(duì)不同客戶(hù)群的商業(yè)模式。

　　坦率而言，由于“飛行加油”模式的成功應(yīng)用和“蝴蝶效應(yīng)”的出現(xiàn)，近年來(lái)家電連鎖渠道商已將規(guī)模和價(jià)格優(yōu)勢(shì)發(fā)揮得淋漓盡致。而伴隨著連鎖渠道商與廠(chǎng)家在相互之間關(guān)系上所出現(xiàn)的類(lèi)似于“斯德哥爾摩綜合癥”式的演變，“門(mén)店更加多、成本更加低、賣(mài)得更便宜、管的事更少”已成為了家電連鎖渠道商繼續(xù)大規(guī)模擴(kuò)張的“四個(gè)準(zhǔn)則”。

　　而同時(shí)也不可否認(rèn)的是，伴隨著家電連鎖渠道商的不斷擴(kuò)張，其軟肋之處也開(kāi)始暴露，而百思買(mǎi)著眼“差異細(xì)分”模式的目的就是為了在以下三個(gè)方面“揚(yáng)長(zhǎng)避短”。

　　一是從“飛行加油”模式的運(yùn)作來(lái)看，由于產(chǎn)品與售后服務(wù)等責(zé)任基本上都由廠(chǎng)家來(lái)承擔(dān)，所以渠道商之間的競(jìng)爭(zhēng)只能是圍繞著規(guī)模和價(jià)格來(lái)展開(kāi)的“疑似中介”式的粗放型競(jìng)爭(zhēng)。而“差異細(xì)分”模式的特征是，將產(chǎn)品與售后服務(wù)等責(zé)任“買(mǎi)斷”，同時(shí)搭售類(lèi)似于保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的可選擇保修年限。

　　二是“飛行加油”模式雖然有“續(xù)航”作用，但卻不能夠使商家從任由廠(chǎng)家盲目推廣產(chǎn)品的吵鬧聲中超脫出來(lái)。而“差異細(xì)分”模式的理念是，必須相當(dāng)注重自身服務(wù)品牌的定位和顧客的忠誠(chéng)度。

　　三是我國(guó)家電連鎖渠道商往往都希望能夠從所有的消費(fèi)者那里獲利。而百思買(mǎi)的觀(guān)點(diǎn)是：商家從來(lái)都不可能從所有的消費(fèi)者那里獲利，而只能滿(mǎn)足若干個(gè)細(xì)分客戶(hù)群體中的幾個(gè)群體的需求。