對(duì)于市場(chǎng)上不斷涌現(xiàn)的新品牌，行業(yè)人士對(duì)其發(fā)展前景說(shuō)法不一。目前，新品牌還面臨市場(chǎng)認(rèn)知度低、推廣難度大、網(wǎng)絡(luò)不健全等困難，但新品牌也有自己的市場(chǎng)空間。"增加品牌也好，轉(zhuǎn)換品牌也好，這對(duì)商家來(lái)說(shuō)都是一種投資，是投資就要講回報(bào)。如果我對(duì)一個(gè)品牌不了解，我是絕不會(huì)代理該品牌的。代理了這個(gè)品牌就意味著我們對(duì)這個(gè)品牌是認(rèn)可的",歐爵陶瓷深圳代理商魏方兵說(shuō)。以意特陶、幾何、家樂(lè)陶、尊道、布拉奇、秦韻、三公、金陶名家、芒果、賽德斯邦、歐爵等為代表的一些新企業(yè)亮相全行業(yè)，讓我們看到了這些陶瓷行業(yè)新兵的魄力和闖勁。而隨著這些企業(yè)誕生而出現(xiàn)的一批新品牌經(jīng)銷商同樣值得關(guān)注，他們?cè)谶@些品牌誕生不久就與這些新企業(yè)并肩作戰(zhàn)，其與行業(yè)新生力量共生存的決心亦值得行業(yè)肯定。

　　經(jīng)銷商代理新品牌顧慮重重

　　盡管一些經(jīng)銷商對(duì)新品牌投注了極大的興趣，但是對(duì)于多數(shù)經(jīng)銷商而言，新品牌仍是他們的"禁區(qū)".記者在采訪中了解到，部分經(jīng)銷商對(duì)新品牌心存疑慮。他們對(duì)新品牌的資金、渠道、經(jīng)營(yíng)管理、售后服務(wù)、人才培訓(xùn)等方面的實(shí)力不甚了解，從而也導(dǎo)致了他們很難與新品牌達(dá)成合作。"好的資金流是一種保障，但其他的一些條件，比如產(chǎn)品質(zhì)量的監(jiān)管能不能到位，殘次品的調(diào)換能不能及時(shí)，這些都是我們考慮的問(wèn)題。而一些成熟品牌在這些方面都比較到位，根本不用費(fèi)心，而新品牌就很難說(shuō)了",廣州某經(jīng)銷商告訴記者。

　　新品牌渠道開(kāi)拓尚需邁過(guò)三道坎

　　在渠道為王的時(shí)代，誰(shuí)掌握了優(yōu)質(zhì)渠道，誰(shuí)就具備了強(qiáng)大的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。與馬可波羅、新中源、新明珠和東鵬等龍頭企業(yè)相對(duì)完備的渠道相比，新品牌在渠道上可以用"一窮二白"來(lái)形容。借力使力成為新品牌慣用的手段。盡管如此，新品牌的渠道開(kāi)拓尚需邁過(guò)三道坎，即：如何圈定經(jīng)銷商資源、如何吸引和打動(dòng)經(jīng)銷商、如何維護(hù)經(jīng)銷商。

　　行業(yè)新秀歐爵陶瓷展廳一角

　　哪些經(jīng)銷商才是新品牌眼中的"寵兒"?業(yè)內(nèi)人士告訴記者，新品牌選擇經(jīng)銷商更看中雙方的合作誠(chéng)意，一些大的經(jīng)銷商可能對(duì)新品牌采取不屑的態(tài)度，而一些實(shí)力太小的經(jīng)銷商，往往需要廠家花費(fèi)很大的精力去扶持，也不是新品牌廠家的最愛(ài)。成長(zhǎng)型經(jīng)銷商則是新品牌廠家最為看中的經(jīng)銷商資源，成長(zhǎng)型經(jīng)銷商都有行業(yè)經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)和資金實(shí)力，利于經(jīng)銷商和廠家的合作。

　　在圈定經(jīng)銷商之后，就必須憑借實(shí)力和產(chǎn)品品質(zhì)打動(dòng)經(jīng)銷商。在選定經(jīng)銷商之后，如何維護(hù)經(jīng)銷商也異常重要，歐爵陶瓷銷售總經(jīng)理夏光明認(rèn)為，廠家不能只把企業(yè)的信息傳達(dá)給經(jīng)銷商，而要和經(jīng)銷商形成雙向互動(dòng)，知道經(jīng)銷商的需求和困難，并為他們提供解決的途徑和建議。無(wú)論是賽德斯邦的陳毅敏、邱文勝，還是歐爵陶瓷的夏光明，他們都是在行業(yè)打拼多年的營(yíng)銷高手，這些營(yíng)銷高手手中都握有一批成熟的客戶資源和經(jīng)銷商資源。從我們對(duì)這些企業(yè)的分析中可以發(fā)現(xiàn)，他們的網(wǎng)點(diǎn)布局也充分體現(xiàn)了資源整合的特點(diǎn)。目前，新品牌的渠道開(kāi)拓大致通過(guò)三種途徑，除自建網(wǎng)點(diǎn)以外，搭配銷售和經(jīng)銷商主動(dòng)與廠家合作等形式。據(jù)了解，新品牌的網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)多以一種途徑為主，兼有其他途徑，以融合更多的行業(yè)資源，達(dá)到網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)發(fā)的最大化。

　　產(chǎn)品開(kāi)發(fā)緊跟市場(chǎng)需求

　　以建陶行業(yè)為例，無(wú)論是拋光磚、瓷片還是仿古磚，各類建陶產(chǎn)品的技術(shù)水平差距不大，企業(yè)間產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重。作為后起之秀的新品牌，如果沒(méi)有自己獨(dú)有的特色，很難在市場(chǎng)上站穩(wěn)腳跟，更別說(shuō)發(fā)展壯大了。而從我們對(duì)新品牌經(jīng)銷商的調(diào)查中也發(fā)現(xiàn)，經(jīng)銷商們也很看中新品牌的差異化營(yíng)銷，希望產(chǎn)品能夠更貼近市場(chǎng)的需求。"行業(yè)發(fā)展已經(jīng)度過(guò)了高峰期，如果盲目跟風(fēng)只能是死路一條",該業(yè)內(nèi)人士的觀點(diǎn)很有代表性。

　　適銷對(duì)路的產(chǎn)品才可能成為市場(chǎng)的強(qiáng)者，而作為新品牌企業(yè)，他們具備"船小好調(diào)頭"的優(yōu)勢(shì)，可以根據(jù)最新的市場(chǎng)行情及時(shí)設(shè)計(jì)和調(diào)整生產(chǎn)線，也可以較快地上馬一些新產(chǎn)品。據(jù)了解，尊道陶瓷主推瓷磚的"凈荷技術(shù)",并道出了10年內(nèi)不怕別人模仿的信心和底氣。賽德斯邦則以經(jīng)營(yíng)理念制勝，并推出了整體空間解決方案，有效地拉動(dòng)了銷量。歐爵陶瓷產(chǎn)品則主推休閑、舒適的田園風(fēng)，產(chǎn)品花色豐富，能夠較好地滿足市場(chǎng)需求。"其實(shí)，與其它瓷片產(chǎn)品相比，歐爵產(chǎn)品的價(jià)格不具有優(yōu)勢(shì)，但歐爵的產(chǎn)品花色較多，產(chǎn)品釉料也比較好",魏方兵說(shuō)。

　　產(chǎn)品好才能有銷路

　　魏方兵說(shuō)："歐爵陶瓷目前在深圳的銷量很不錯(cuò)，雖然歐爵是一個(gè)新品牌，采購(gòu)時(shí)消費(fèi)者還有一些猶豫，但這需要一個(gè)過(guò)程。與東鵬、新中源相比，歐爵的知名度是不高，但市場(chǎng)是多元的，大品牌和新品牌都有自己的銷售空間".魏方兵的話代表了多數(shù)新品牌經(jīng)銷商的看法，他們?cè)诖懋a(chǎn)品的過(guò)程中，也多少考慮到了新品牌市場(chǎng)推廣的難度和不足。但他們一致認(rèn)為產(chǎn)品品質(zhì)過(guò)關(guān)，就有市場(chǎng)銷路。

　　"我當(dāng)初到佛山廠家看的就是產(chǎn)品的質(zhì)量，我從1996年就做建陶生意了，對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量和行業(yè)現(xiàn)狀都很清楚。所以，選產(chǎn)品也很在行，我選定的品牌肯定是我認(rèn)可的，而且認(rèn)為其未來(lái)市場(chǎng)銷量是不錯(cuò)的",陳秀艷對(duì)未來(lái)的銷量充滿信心。在3月5日，她剛剛從廠家進(jìn)了近20萬(wàn)元的產(chǎn)品。據(jù)她介紹，三家店面近400平方米的展示空間都將主要擺放歐爵的產(chǎn)品，目前樣板的鋪貼工作已經(jīng)接近尾聲。產(chǎn)品品質(zhì)如果是企業(yè)硬實(shí)力的話，經(jīng)營(yíng)理念和產(chǎn)品開(kāi)發(fā)思路則是企業(yè)的軟實(shí)力。賽德斯邦和歐爵等新品牌企業(yè)的經(jīng)營(yíng)理念在行業(yè)內(nèi)都是比較超前的。"我看中的就是他們的經(jīng)營(yíng)理念，有這種經(jīng)營(yíng)理念的企業(yè)肯定可以做出好產(chǎn)品",一位經(jīng)銷商在接受采訪時(shí)說(shuō)。

　　配套服務(wù)仍是新品牌的軟肋

　　由于受限于資金、人才等因素，新品牌企業(yè)的劣勢(shì)也是明顯的，多數(shù)新品牌代理商提到了廠家新品的更新速度問(wèn)題，他們認(rèn)為如果廠家能夠加快新品更新速度，將極大地化解他們的推廣難題。在花磚等配套產(chǎn)品方面，一些企業(yè)因采用外包形式，也極大地限制了他們配套產(chǎn)品的更新速度。不過(guò)多數(shù)經(jīng)銷商對(duì)廠家目前的困境表示理解。認(rèn)為在當(dāng)前行業(yè)環(huán)境不景氣之時(shí)，廠家已經(jīng)盡了力。

　　當(dāng)問(wèn)及廠家給予商家多少支持時(shí)，多數(shù)受訪經(jīng)銷商表示廠家目前還沒(méi)有實(shí)力為他們做宣傳和推廣，在簽訂代理合同時(shí)，也沒(méi)有特別的優(yōu)惠條款。他們都寄希望于未來(lái)，希望自己代理的品牌能夠逐步發(fā)展壯大起來(lái)。"東鵬也不是一天就名揚(yáng)全國(guó)的，任何品牌的成長(zhǎng)都需要時(shí)間，所以，我們對(duì)廠家也給予了一定的理解",該經(jīng)銷商的觀點(diǎn)代表了新品牌商家的觀點(diǎn)。他們相信，新生事物往往具有蓬勃的生命力，但愿一些質(zhì)優(yōu)、款新、配套服務(wù)到位的新品牌在未來(lái)幾年脫穎而出，成為下個(gè)行業(yè)龍頭。