營(yíng)銷人員在一線市場(chǎng)工作很辛苦，每個(gè)人都渴望能達(dá)成銷售指標(biāo)，完成公司規(guī)定的各項(xiàng)考核指標(biāo)，自己可以拿到理想的薪資。但面對(duì)市場(chǎng)出現(xiàn)的招商難，銷售提升乏力，經(jīng)銷商難以合作等問題，營(yíng)銷員往往難以招架，目標(biāo)達(dá)成率很低。為什么會(huì)出現(xiàn)這種情況?我認(rèn)為是沒有掌握通向成功之路的要領(lǐng)，或者說沒有拿到打開成功之門的鑰匙。成功的營(yíng)銷必須要有個(gè)完整的行動(dòng)綱領(lǐng)，作為營(yíng)銷人員在一線市場(chǎng)的行動(dòng)指南，沒有這個(gè)指南，銷售人員沒有目標(biāo)，也沒有標(biāo)準(zhǔn)，更不要談怎么去操作市場(chǎng)了。所以營(yíng)銷人員在產(chǎn)品招商之前一定要能掌握一些方法，這樣招商的成功率才會(huì)提高。

　　一、招商的方法

　　1、陌生拜訪招商。在招商過程中，陌生拜訪是運(yùn)用較多的一種方法，也是企業(yè)沒有資源情況下，無奈采用的方法。從實(shí)踐檢驗(yàn)的效果看，這個(gè)方法，對(duì)銷售人員的綜合能力要求比較高，要能對(duì)品牌有很好的了解，同時(shí)要具備很強(qiáng)的談判技巧和溝通能力。分析品牌的目標(biāo)客戶是誰(shuí)?該到哪里去尋找?如果品牌是針對(duì)三四級(jí)市場(chǎng)的客戶，渠道下沉到地級(jí)市、縣級(jí)市。目標(biāo)客戶應(yīng)該到地級(jí)市、縣級(jí)市去尋找。銷售人員應(yīng)通過走訪地、縣級(jí)市的城鄉(xiāng)結(jié)合部的終端網(wǎng)絡(luò)來獲取經(jīng)銷商的資料信息，逐一拜訪。通過拜訪，洽談，來進(jìn)行篩選，選擇合適的客戶進(jìn)行合作。

　　2、按照品牌招商。對(duì)自己所負(fù)責(zé)的區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行市場(chǎng)分析，了解哪些品牌由于表現(xiàn)不好，即將被市場(chǎng)淘汰，經(jīng)銷商將會(huì)考慮重新選擇品牌，這就是一個(gè)很好的時(shí)機(jī)。選擇一個(gè)在區(qū)域市場(chǎng)知名度和銷售比較好的品牌，和我們品牌同渠道的，對(duì)此品牌進(jìn)行分析，我們的產(chǎn)品和此品牌比較有沒有優(yōu)勢(shì)，有優(yōu)勢(shì)可以嘗試，發(fā)展此品牌的經(jīng)銷商。分析市場(chǎng)表現(xiàn)比較好的品類商，自己的品牌是否可以和其代理的品牌進(jìn)行優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)。

　　3、人脈關(guān)系招商。拿出一張紙，將自己所熟悉的其他廠家的銷售員、自己認(rèn)識(shí)的朋友寫在紙上，分析一下，看哪些人擁有的資源對(duì)自己招商有幫助。要想招商成功率快和高，你就要獲取經(jīng)銷商有需求品牌的信息。人脈關(guān)系招商是最有效的手段之一。通過朋友的轉(zhuǎn)介紹，成功率相對(duì)要高一些。這就要求銷售人員在日常生活中，廣結(jié)人緣，獲取更多的信息，這個(gè)信息的獲取，有時(shí)候可以起到事半功倍的效果。

　　4、老客戶招商。老客戶就是曾經(jīng)或現(xiàn)在做公司品牌的這些經(jīng)銷商。老客戶畢竟和公司合作過，雙方了解，如果對(duì)方有接新品牌的需求，合作應(yīng)該比較容易一些。所以在招商之前，應(yīng)該很好的對(duì)老客戶進(jìn)行分析，選擇合適的客戶進(jìn)行合作。在選擇老客戶合作的過程中，要考慮新品牌的定位是否和老經(jīng)銷商的渠道相匹配，防止渠道沖突。

　　5、引誘法招商。如果在現(xiàn)在客戶周邊區(qū)域找不到目標(biāo)客戶，可以利用現(xiàn)有客戶的資源對(duì)周邊區(qū)域進(jìn)行適當(dāng)?shù)匿佖?，進(jìn)行強(qiáng)勢(shì)終端打造，以便進(jìn)行吸引此區(qū)域代理商的注意力，引誘其主動(dòng)和公司合作。在引誘法的運(yùn)用過程中，要注意樣板市場(chǎng)的建立，通過樣板市場(chǎng)的強(qiáng)勢(shì)效應(yīng)，來吸引其他區(qū)域經(jīng)銷商的眼球，化被動(dòng)為主動(dòng)。