討價還價是陶瓷零售必不可少的一個核心環(huán)節(jié)。每個準(zhǔn)顧客基本都會與店員討價還價，很多顧客之所以沒能成交，往往就是因為店員在這個環(huán)節(jié)處理不好而導(dǎo)致的。所以掌握一些討價還價的技巧，對一個店員來說是必不可少的。 

　　掌握預(yù)算我們一般通過詢問與試探顧客的方式來推測顧客的預(yù)算，如通過詢問房子的地段、樓層與面積，就能了解大概的房價；透過房價就基本可以推算出裝修預(yù)算。據(jù)統(tǒng)計，一般用戶的裝修費用是買房費用的20－30％左右；墻地裝修費用為裝修費用的10％－15％左右。但是這種算法只能幫我們將顧客的預(yù)算鎖定在一個相對較小的范圍之內(nèi)，具體的還需要通過試探性地介紹不同檔次的產(chǎn)品，來確定顧客比較容易接受的價位在哪里。當(dāng)然，顧客的預(yù)算也是有一定彈性的，這就看我們店員的引導(dǎo)能力了。一般情況下，用戶墻地裝修費用普遍會超出預(yù)算。 

　　把握心態(tài)掌握了顧客的預(yù)算再來與顧客討價還價，事情就容易多了。但是很多店員價格談不下來，往往都會抱怨產(chǎn)品的價格定得太高，認(rèn)為只要把價格降下來，顧客就能接受。其實不然，因為“顧客并不喜歡便宜的產(chǎn)品，而是喜歡占便宜的產(chǎn)品”。所以討價還價的關(guān)鍵，就是要給顧客營造占便宜的感覺，至于實際上有沒有占便宜，對顧客來說并不太重要。 

　　巧談價格價格是一個比較敏感的話題，一般在顧客對這款產(chǎn)品的賣點不是很了解的情況下，我們都不主張談價格。顧客一開始就問價格，只要你報價，他的第一反應(yīng)就是：“這么貴？”因為他根本就不了解產(chǎn)品的價值在哪里。 

　　筆者經(jīng)過與幾十位終端店長與店員充分的溝通，總結(jié)了一些實戰(zhàn)的討價還價技巧，與大家共同分享。 

　　1、三步倒法 

　　“三步倒法”也叫“階梯遞減法”，即每次報價都比上一次降低一點，但降幅要逐漸遞減，同時總體報價次數(shù)不超過三次。 

　　第一次報價一般不要一步到位（促銷價除外），因為顧客一般不會相信你的第一次報價，顧客也不喜歡你的價格一點彈性都沒有（除非你能一直堅持誠信一口價）。很多顧客喜歡討價還價，并不是因為我們的價格高，而是他想展示自己高超的談判能力（特別是幾個人同時來購買的時候）。他費勁口舌與你討價還價，你寸步不讓，這讓他感覺自己很沒有面子。第一次報價，我們談話的重點在于不斷強(qiáng)化產(chǎn)品的價值（即顧客比較在意的產(chǎn)品賣點或利益點），以此來弱化顧客對產(chǎn)品價格的敏感度，同時為第二次小幅度降價退讓作鋪墊。在第一輪討價還價后，顧客反應(yīng)非常強(qiáng)烈的情況下，我們可以建議顧客自己報一個價，以此來探測顧客能夠接受價格的最底線。當(dāng)然，這個最底線我們肯定是需要徹底否定的。 

　　第二次報價的讓步是有條件的，如：①購買平方數(shù)達(dá)到50平米以上；②地磚墻磚都在本店購買；③三家以上聯(lián)合團(tuán)購，等等。如果以上條件都不具備，則需要請示“店長”或“經(jīng)理”?？傊?，要讓顧客覺得這次讓價來之不易。來得太容易的讓步，顧客是不會珍惜。有條件的讓步或找一個職位比自己高的人來審批第二次價有兩個好處：一是讓顧客覺得你的第一次報價很實在；二是讓顧客覺得自己很受重視，很有面子。 

　　通過兩次報價一般基本上要成交了。如果還不能成交，就只能第三次報價。中國有句古話叫做“事不過三”，所以第三次報價基本是最后一次報價。這次報價還不能成交，那么成交的可能性就比較小了。我們通過以上兩次討價還價的過程，應(yīng)該要能夠比較準(zhǔn)確地估計到顧客的接受價格是多少了，那么第三次報價就一定要準(zhǔn)。當(dāng)然，這次報價肯定要讓顧客也覺得這是底價了，已經(jīng)沒有還價的余地了，所以這次報價要電話請示最高領(lǐng)導(dǎo)“經(jīng)理”或者“老板”。“經(jīng)理”或者“老板”不一定要是真實的，有可能就是自己的同事。 

　　三步倒法并非每次成交都要報三次價格，而應(yīng)該把每次都當(dāng)作第三次來與顧客談，能一次成交的就不報第二次?？傊?，好處要一點一點地給，每給一點好處，都要讓顧客有占到便宜的感覺。 

　　2、樣板房法 

　　樣板房法主要是針對小區(qū)推廣而言的。小區(qū)推廣的核心在于樣板房，只要能夠在小區(qū)內(nèi)率先做個樣板房（能做幾個不同風(fēng)格的更好），那你就可以捷足先登了。因為樣板房就是活廣告，能夠起到很好的示范作用。特別是單位集資房的小區(qū)，業(yè)主相互認(rèn)識，互相之間口碑傳播較快，示范效應(yīng)更大。 

　　案例一 

　　顧客：“我也沒有時間去轉(zhuǎn)了，你就給我一個最低價格吧?！?nbsp;

　　店員：“我們在眾邦金水灣本來就是團(tuán)購價，您是我第一家顧客，就給你做個樣板房吧！” 

　　說著我就把申請做樣板房的單給到顧客手上。顧客對樣板房的報價都能接受，當(dāng)場就填了單子，交了定金。 

　　樣板房的征集一般要注意以下事項： 

　　第一，樣板房征集的時間要在整個小區(qū)尚未大面積裝修前。也就是說在其他業(yè)主準(zhǔn)備裝修前，樣板房基本已經(jīng)裝修完畢，這樣才能引導(dǎo)業(yè)主消費。 

　　第二，樣板房的位置要方便其他業(yè)主參觀。一般選在低樓層，靠近小區(qū)入口位置的樓房會比較好。 

　　第三，樣板房一定要把握好鋪貼效果，最好請自己信得過的專業(yè)技師鋪貼。因為樣板房如果鋪貼效果不好，容易受到競爭對手的攻擊而起到反面作用。 

　　第四，樣板房的價格要比較實惠，能有足夠的吸引力讓業(yè)主樂意參與，同時要填寫《樣板房申請表》，交納較大比例的定金或付全款，要讓顧客覺得這是其他人享受不到的待遇。 

　　第五，申請樣板房的業(yè)主比較多的時候，可以采取抽獎的方式來確定優(yōu)惠程度。 

　　第六，樣板房做好之后，可以在其陽臺或窗口懸掛廣告，并將其裝飾效果拍成照片，收集成冊，作為店面的案例集。 

　　3、團(tuán)購價法 

　　“團(tuán)購價法”就是兩戶以上的顧客集體采購，可以享受特別優(yōu)惠的價格策略。主要是通過顧客整合顧客，達(dá)到捆綁顧客、薄利多銷的目的。團(tuán)購價法也比較適合小區(qū)推廣（或者節(jié)慶促銷時），因為只有顧客之間相互認(rèn)識（或者有共同利益）的時候，才能臨時組織起來形成團(tuán)購。 

　　案例二 

　　一天，專賣店內(nèi)三個不相識的顧客，同時為了價格爭持不下，此時店長出來調(diào)解。 

　　店長：“我們公司規(guī)定，如果三戶以上同時購買我們的產(chǎn)品，可以申請團(tuán)購價6.5折優(yōu)惠。你們剛好三戶，如果你們都確定購買，那我就可以給你們申請團(tuán)購價?！?nbsp;

　　三個顧客商量了一下說：“可以，我們現(xiàn)在就交定金。” 

　　團(tuán)購法還可以采取分段式，如：3－5戶團(tuán)購可以享受7折優(yōu)惠，6－8戶團(tuán)購可以享受6.5折優(yōu)惠，9－15戶團(tuán)購可以享受6.2折優(yōu)惠，15戶以上可以享受6折優(yōu)惠?？傊?，要讓顧客主動地幫我們拉顧客，并促成其集體成交。 

　　4、工程價法 

　　“工程價法”就是假稱顧客看好的這款產(chǎn)品，正好有一個大工程要貨，店員（或店長）偷偷告訴顧客可以以“工程補貨”的名義開單，這樣就可以給顧客“工程價”。按工程價給零售顧客，這在業(yè)內(nèi)基本不可能，即使有這種機(jī)會也屬于舞弊行為，因為工程價是最低的，基本沒有什么利潤。顧客能夠碰到這種機(jī)會自然感到自己非常幸運，并對店員（或店長）因他而營私舞弊而感到受寵若驚。當(dāng)然，能打個電話給“經(jīng)理”（可以是同事），偷偷地征求一下“經(jīng)理”的意見，則更能體現(xiàn)“工程價”的來之不易，讓顧客感到別樣尊容。給“經(jīng)理”電話有兩層含義：一是這么重大的決定要“經(jīng)理”才能作主；二是“經(jīng)理”為了自己的業(yè)績才營私舞弊的，顧客也覺得合乎人情。 

　　案例三 

　　店長：“曹姐，這樣吧，我們這款磚前幾天剛做了個小工地，如果您有意向買，我向經(jīng)理申請一下，看能不能按工地價位給您?！?nbsp;

　　曹姐很高興：“好呀，如果價位合適，我今天就訂了?！?nbsp;

　　店長隨意撥了個公司業(yè)務(wù)員的電話：“經(jīng)理，我有個不錯的朋友，看好了咱們的一款產(chǎn)品，就是上次做工地的那款，您看能不能照顧一下，給她個工地價格?！?nbsp;

　　電話那頭同事很配合：“好??！既然是你朋友，這個面子得給啊，就按那個價格吧，不過你必須在單子上注明工程補貨?！?nbsp;

　　店員：“好，謝謝經(jīng)理?！辈芙惴浅８屑?，這單業(yè)務(wù)順利簽成，而店員和曹姐也成朋友。后來，曹姐的姐姐家裝修也是到這邊買的磚。 

　　5、雙簧戲法 

　　“雙簧戲法”就是店長（或經(jīng)理）當(dāng)著顧客的面，嚴(yán)厲“責(zé)備”店員（或店長）成交價格太低。雖然這個價格是“虧本賣”的，但是店員（或店長）已經(jīng)承諾顧客了，那我們還是要對顧客負(fù)責(zé)，按照先前承諾的價錢給顧客。其實這些都是演給顧客看的，目的就是要讓顧客覺得這個價格是最低的。 

　　案例四 

　　一個新來的店員，非常高興地拿著已經(jīng)填寫好的訂單去店長那里邀功。 

　　店長（很生氣）：“最近陶瓷產(chǎn)品都提價了你不知道嗎？這個價錢要是給老板知道了肯定會罵死你?！?nbsp;

　　店員（很委屈）：“我昨天開會沒來，不知道產(chǎn)品提價了?！?nbsp;

　　店長（很嚴(yán)厲）：“那你自己去跟老板解釋吧，誰要你開會不到?！?nbsp;

　　顧客（不好意思）：“你也別怪她了，如果實在賣不了，那就加一點點吧?！?nbsp;

　　“雙簧戲法”最好是在店員（或店長）不知情的情況下進(jìn)行，效果會更好。因為她不知情，所以被責(zé)備的時候，會很自然、很真實地流露出非常委屈的表情。這樣顧客看了才會感覺是真的一樣，才會感覺自己占了大便宜。但在責(zé)備的時候，其嚴(yán)厲程度要掌握分寸，不要讓顧客覺得反感，或覺得你這個店長（或經(jīng)理）素質(zhì)很低。 

　　以上技巧，僅供參考，大家千萬不要生搬硬套，以免弄巧成拙。因為營銷無定法，終端的狀況也千變?nèi)f化，很多時候我們需要具體問題具體對待。大家若能領(lǐng)悟各種技巧的精髓，融會貫通，靈活應(yīng)用，則必有所獲。