“品牌下沉 ”應(yīng)明確定位

　 “品牌下沉”不僅可以使更多的消費(fèi)者享受到更加優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，而且企業(yè)還可以搶灘空白市場，獲得先機(jī)，推動(dòng)企業(yè)品牌宣傳和擴(kuò)大再生產(chǎn)。

　　但并不是所有品牌都適應(yīng)“下沉”，有些品牌在大城市發(fā)展的很好，換了地方卻有可能出問題。國內(nèi)某知名品牌在菏澤市場的失敗就是一個(gè)典型的案例。開業(yè)之初顧客來店很多，但是訂單少，后來就少有顧客來店了。代理商認(rèn)為是宣傳不夠，就在當(dāng)?shù)孛襟w大做廣告，但是收效甚微，最終只好關(guān)門。據(jù)了解，該品牌產(chǎn)品質(zhì)量國內(nèi)一流，關(guān)鍵是定位不對，產(chǎn)品款式不夠新穎，價(jià)位太高，不為廣大消費(fèi)者所接受。在這樣一個(gè)中小城市，消費(fèi)者無法承受太高的消費(fèi)水平，所以經(jīng)銷必須迎合當(dāng)?shù)氐氖袌鲂星檫x擇品牌。

　　隨著近年來的“品牌下沉”，目前在菏澤地區(qū)有門窗品牌 一百多個(gè)，門店二百多家。在菏澤市丹陽路西段及九州商城就有60 個(gè)品牌以及近80 個(gè)大小相似的門店，但各門店的銷售情況卻大不相同。有的經(jīng)銷商一周之內(nèi)能銷售幾十萬，但是有的店面竟然一個(gè)月不開張。還有一種怪現(xiàn)象：品牌大不一定生意好，價(jià)格低不一定銷量多。同行之間單打獨(dú)斗，相互詆毀，惡意競爭。王婆賣瓜式的品牌宣傳缺少目的性，最后導(dǎo)致消費(fèi)者難以選擇。

　　究其原因，除了日益加劇的行業(yè)競爭外，更重要的是新加盟商前期準(zhǔn)備不足，定位不清晰，沒有及時(shí)得到總部的有力支持。每一位經(jīng)銷商都想在市場競爭中分一杯羹，但是如何更好地抓住機(jī)遇才是關(guān)鍵。

　　經(jīng)銷商應(yīng)重視服務(wù)

　　顧客是上帝，是經(jīng)銷商利潤的來源。因此經(jīng)銷商必須做好各方面的服務(wù)來吸引顧客。在前期，導(dǎo)購員應(yīng)細(xì)心接待每一位顧客，詳細(xì)講解每一件產(chǎn)品，認(rèn)真解答顧客提出的疑問，在后期，更要有長期固定的專業(yè)安裝師，對客戶進(jìn)行安裝服務(wù)。并做好老顧客回訪與維護(hù)，只有服務(wù)好才會(huì)吸引更多的顧客。

　　環(huán)保木門悄然走俏

　　幾年前，大部分市民環(huán)保意識(shí)還相當(dāng)缺乏，甚至還有顧客問是不是甲醛含量越高就越好。但是自2009 年提出“低碳”口號(hào)以來，人們的思想轉(zhuǎn)變不小，在市場上較為環(huán)保的實(shí)木復(fù)合門得到了大家的認(rèn)可與歡迎，銷量一直不錯(cuò)。業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為實(shí)木復(fù)合門不僅在價(jià)格上占優(yōu)勢，更重要的是實(shí)木復(fù)合門更加環(huán)保，能滿足消費(fèi)者對健康的要求，更加適應(yīng)可持續(xù)發(fā)展。

　  “品牌下沉 ”路還很長

　　繼“汽車、家電下鄉(xiāng)”之后，國家相關(guān)部門又計(jì)劃推出“建材下鄉(xiāng)”?！稊U(kuò)大建材下鄉(xiāng)政策及實(shí)施建議》已經(jīng)由中國建材工業(yè)規(guī)劃院擬定初稿并在相關(guān)行業(yè)廣泛征求意見。受惠于國家政策的刺激與拉動(dòng)，中國農(nóng)村消費(fèi)能力大大增加，大有趕超城市之勢。如何使“建材下鄉(xiāng)”真正惠及百姓是大家目前應(yīng)該考慮的問題。

　　筆者認(rèn)為，首先，企業(yè)要樹立正確的農(nóng)村市場觀，做好產(chǎn)品。第二，企業(yè)要有社會(huì)責(zé)任感，在迎合農(nóng)村市場的同時(shí)要不斷地引導(dǎo)和改變農(nóng)村建筑結(jié)構(gòu)誤區(qū)，使之逐步走向規(guī)范化。第三，地方品牌要不斷完善自身，以獲得更多的生存機(jī)會(huì)。

　　作為建材企業(yè)，要把農(nóng)民真正需要的、適合當(dāng)?shù)厥袌龅奈锩纼r(jià)廉的產(chǎn)品帶給老百姓，樹立品牌意識(shí)?！捌放葡鲁痢?，服務(wù)先行，服務(wù)吸引大眾，營銷贏得市場。只有做好前期調(diào)查，把真正適合農(nóng)村市場的產(chǎn)品推向大眾，才能贏得這場市場大戰(zhàn)的最后勝利。