所謂二次銷售，我本人認(rèn)為就是對于消費(fèi)者來說就是第二次購買同一品牌的產(chǎn)品；而對于企業(yè)來說則是第二次將產(chǎn)品銷售給同一消費(fèi)者，二者不盡相同。二次銷售的重要意義不僅體現(xiàn)在銷售額上，更體現(xiàn)在品牌的忠誠度和品牌持續(xù)發(fā)展的潛在動力上。因此，隨著社會的不斷發(fā)展，可以說，誰贏得二次銷售，誰就將贏得市場，誰就將贏得消費(fèi)者的心！

　　我們知道營銷學(xué)上講“維護(hù)一個老客戶比爭取一個新客戶會用更低成本，而且更容易獲得口碑和忠誠”。那么面對如此重要的二次銷售，我們該注意什么問題，如何去做呢？首先，先讓我們了解一下形成二次銷售的幾種情況：

　　一、第二次置業(yè)。在北京，由于整個房地產(chǎn)市場的發(fā)展和人們生活水平、收入水平的提高，更多的人希望提升自己的居住質(zhì)量（還有一部分人用于投資）,因此，第二次置業(yè)便成了一種趨勢，而在這些二次置業(yè)中的消費(fèi)者，同樣面臨二次裝修的問題（除了少部分投資者），而先前已經(jīng)購買安信品牌地板的消費(fèi)者，是否會繼續(xù)購買安信品牌地板就成了我們值得關(guān)心的問題。

　　二、第二次裝修。隨著八十年代家庭裝修的興起，人們家居從最初的“四白落地”到“木頭包廂”，再到現(xiàn)在的“北歐風(fēng)情”的興起，應(yīng)經(jīng)走過了幾個“時代”。而伴隨著時代的發(fā)展，以及人們對高質(zhì)量生活的追求，再次裝修，甚至多次裝修都已經(jīng)變成一種習(xí)慣。

　　三、客戶介紹形成的銷售。這種二次銷售的行為表現(xiàn)是：客戶已經(jīng)購買了安信品牌產(chǎn)品，本身沒有在此購買，而介紹朋友購買安信品牌產(chǎn)品。這種購買行為也可以看成隱性的二次購買。

　　針對于形成二次銷售的幾種情況分析，通過什么樣的營銷方式、推廣手段，才能真正的將我們的新客戶變成老客戶，將老客戶變成忠誠客戶，真正的形成二次銷售呢？我認(rèn)為可以通過以下幾種營銷方法加以實(shí)現(xiàn)：

　　1、VIP卡制度。通過VIP卡制度，將首次購買安信品牌產(chǎn)品達(dá)到一定額度（如3萬元以上）的客戶納入VIP管理系統(tǒng)，將客戶進(jìn)行有效管理，保證客戶二次購買的質(zhì)量。另外，通過VIP管理，可以有效避免因產(chǎn)品質(zhì)量、安裝維護(hù)等問題給客戶帶來的負(fù)面影響，提高品牌的美譽(yù)度和客戶的忠誠度。

　　2、建立定期回訪制度，可以溝通產(chǎn)品質(zhì)量、使用感受、節(jié)日問候、新品推薦、打折信息等，加強(qiáng)消費(fèi)者溝通，將每個消費(fèi)者不僅僅看作我們的潛在客戶，而是我們的伙伴、顧問。讓客戶感受到大品牌人性化管理的尊重，讓客戶感受到參與企業(yè)管理的作用。

　　3、建立客戶回報機(jī)制。對于老客戶在此購買，給與價格和服務(wù)上的雙重優(yōu)惠，讓客戶得到的實(shí)惠看得到、摸得著。感受到作為按新老客戶的尊崇、享受。比如免費(fèi)送貨、贈送禮品、VIP積分（可以折成現(xiàn)金或者享受相應(yīng)折扣）。讓客戶真正的感受到作為按新老客戶的優(yōu)越感，感受到安信品牌尊重老客戶的人性化服務(wù)，提升品牌認(rèn)同、忠誠。

　　做好二次銷售的重要意義，我想對于每一個從業(yè)人員來講都非常清楚。如果我們把我們的意識轉(zhuǎn)到認(rèn)真務(wù)實(shí)的工作當(dāng)中，我想我們一定能夠?qū)残诺匕?品牌做得更好。我們在不斷開發(fā)新市場的同時，還鞏固了老市場，讓我們的一次購買客戶，變?yōu)榻K身客戶！